27Влияние семьи и дом хоз на пп

Семьи и дом хозяйства представляют собой два типа потребительских единиц, имеющих критически важное значение для изучения пп. Тому есть 2 причины.1семьи и домохозяйства покупают и потребляют огромное кол-во тов. 2семья оказывает самое большое влияние на отношения и поведение людей.Члены семьи (или домашнего хозяйства) имеют разные роли. К ним относ: инициатор/контролер, оказ влияние, принимающий решение; покупа­тель и пользователь. Влияние супругов, детей, др членов семьи меняется в зависимости от ресурсов, кот они обладают, от типа приобретаемого про­д, стадии жизненного цикла и эт процесса принятия решения о покупке.

. 6 эт развития матрици жизнен стадии потр : молодые одинокие, молодые супруги, молодые родители, зрелые семьи, зрелые домохозяйства и пожилые до­мохозяйства.

В методах маркетинговых исследований, связанных с семьями и домашними хозяйствами, особое внимание уделяется временным рамкам процесса приня­тия решения, методам проведения опроса, категориям ролей и относительному влиянию, а также воздействию интервьюера и отбору респондентов.

28 Потребит социализация

Потребительская социализация – это процесс приобретения молодыми людьми знаний и отношений, затрагивающих их функционирование на рынке в качестве потребителей. в семье она происходит несколькими метода-ми:

инструментальный тренинг, моделирование, посредничество.Инструментальный тренинг – это непосредственное инструктирование детей родителями или старшими в семье вести себя определенным образом. Инструкции могут содержать правила марки и использования продуктов. Моделирование – это неосознаваемое воспроизведение человеком пове-дения другого – модели.Посредничество родителей в восприятии детьми рекламы и атрибутов продуктов состоит в интерпретации коммуникационных сообщений родителя-ми

Потребительская социализация происходит не только под воздействием родителей. Для детей подросткового возраста увеличивается влияние сверст-ников. Взрослея, тинэйджеры больше полагаются на информационные источ-ники и мнение групп ровесников.

29.Влияние ситуации на пп

Все потр ситуации можно разделить на три ос гр: ситуации коммуникации, покупки и использ.

Потр ситуации можно определить по пяти основным х-ам: физ окружение; соц окружение; время; цель потребления; предшествующее состояние. Ситуации коммуникации м/б определены как условия, в кот потр участвует в процессе личного и неличного общения. Ситуации покупки - условия, в кот потр приобретают тов и услуги. На ситуацию покупки оказ воздействие две среды: инфор-мационная и розничная. Ситуации использ – условия, в которых происходитпотр.ситуационные ф-ры м/т оказать большое влияние на одних потр, в то время как другие даже не обратят на них внимания. То, что потр неодинаково реагируют на ситуационные ф-ры, имеет важное значение для сегментирования рынка. Разные потр м/т искать разные выгоды от продуктов, а они имеют свойство меняться в зависимости от ситуации использования.

30.Эт процесса потр решения

Осознание потр.Покупательское повед явл р-ом осознания нехватки чего-либо. 2) Сбор инф вкл поиск инф и ее восприятие, организацию и сохранение. Потребители начинают искать инф, когда они выявляют потребность, по поводу кот у них нет заранее подготовленного покупательского решения. 3) Оценка инф. Потр обычно получают инф о продукте неполную и из разных источников. 4) Принятие решения о покупке. В некоторый момент потр д|н выбрать покупательскую альтернативу, кот вкл сам тов, упаковку, магазин и способ приобретения. 5) Покупка. Решение о покупке отличается от самой покупки. Когда покупка совершена, первоначальное решение о покупке м/б, и не реализовано из-за ряда изменений, напр из-за отсутствия тов выбранной марки или повышения цены.6) Оценка после приобретения. Потр оценивает решение и испол эту оценку для принятия решений в будущем. 7) освобождение. Освобождение вклю то, как потр избавляются от продуктов и упаковки.

31СПЕЦИФИКА И МОДЕЛИ ОРГАНИЗАЦИОН ПОКУПАТ ПОВЕДЕН

организационное покупательское поведение отличается от индивидуального рядом характеристик в силу того, что покупателем здесь явл организация.1. Отраслевой спрос является производным от потребительского, вытекает из него.

2. Число потенциальных покупателей на организационных рынках невелико, и их заказы на покупку – крупные. 3. Цель покупки 4. Критериями орг закупок служат объективные и явные атрибуты продуктов5. Орг покупки делаются профессионалами.

6. Орг покупочные решения более сложные 7. Орг покупки предполагают групповое решение о покупке. 8. Орг покупки предполагают тесное взаимодействие между покупателем и продавцом. 9. Орг решение о покупке м/т предполагать интенсивные переговоры, особенно.10. Орг закупки часто опираются на нескольких поставщиков одновременно.11. Орг покупатель обычно полагается на более обширные послепокупочные контакты, чем индивидуальный потребитель.

Для орг продаж в целом более характерен прямой маркетинг, основанный на отношениях производителя и продавца без посредников.

32 ТИПЫ ЗАКУПОЧНОЙ СИТУАЦИИ

Повторная зак без изменен — это приобретение чего-либо, что уже покупалосьпрежде, у того же самого поставщика, хотя условия закупки м/т немного измениться.Повторная закупка с изменен — это закупка чего-либо, что уже покупалось прежде,но вкл поиск инф об альтернатив источниках поставки и усл.Закупка для решения новых задач подраз приобретение чего-либо, что непокупалось прежде, то есть предполагает прохождение компании ч/з все эт принятия реш о закупке.Ситуации зак по типу ценообразованияЗак на основе затрат использ для разработки и приобретения новогооборуд, проект-ых и строи-ых работ или, реже, услуг. Рыночные зак — это повтор приобретение взаимозаменяемых тов.При таких усл пок м/тт осущ закупки из разных источников.Конкурентные торги — это форма закупки, позволяющая разработать жесткиетехнические требования к продукту и результатам работы