116. Аналіз річних планів збуту.

Аналіз річних планів збуту включає такі показники: А. Товарооборот (Т). Це сума (обсяг) продажу (реалізацій товарів за певний період часу. Зрівнюються планові і фактичні показники товарообороту і визначається вплив окремих чинників на обсяг товарообороту. Останній провадиться методом ланцюгових підстановок на основі попереднього розрахунку індексів зміни окремих показників, то впливають на обсяг товарообороту: ціни, продуктивність праці, кількість проданих товарів тощо. Б. Валовий товарооборот (Тв)

Тв = n∑PiGi, де Рі - обсяг продажу і-го товару, Gі - ціна і-го товару, і = 1...n, асортимент товарів.

В. Структура товарообороту (структура реалізації товарів). ЇЇ доцільно реалізувати в наступних розрізах: у регіональному розрізі; в асортиментному розрізі; за галузевою ознакою; за формою власності споживачів; за обсягами замовлень споживачів; за кількістю споживачів; за середньою величиною замовлень відносно товарообороту чи кількості. В процесі структурного аналізу розраховуються питомі ваги окремих форм продажу або окремих форм товарів (по визначених вище розрізах) в загальному обсязі реалізації товарів. Г. Частка ринку (Чр): Чр = Оф/Ор, де Оф - обсяг продажу певного товару підприємства, Ор - обсяг продажу того ж самого товару на ринку (сегменті ринку). Аналіз здійснюється по кожному з окремих товарів підприємства. Д. Циклічність коливань у збуті продукції. Циклічність продажів товару характеризується: 1) динамікою реалізації товарів (середній темп зміни обсягу реалізації товарів) за певний період часу (Др), 2) рівномірністю реалізації товарів: а) середньоквадратичне відхилення - Ос, яке визначає діапазон коливання реалізації товарів; б) коефіцієнт варіації - Кв, який виражає нерівномірність реалізації товарів по окремих періодах. Др = n-1√Pn/Рі * 100%, де Рп - обсяг реалізації товарів в порівняльних цінах за останній період аналізованого відрізку часу (останній місяць, квартал). Рі - обсяг реалізації товарів у першому періоді аналізованого відрізку часу (перший місяиь або квартал). Ос = √∑(Р-Р’)2/ n, де Р - обсяг реалізації товарів у кожному конкретному періоді аналізованого відрізку часу, середній обсяг реалізації товарів в одному періоді аналізованого відрізку часу, п - кількість періодів в аналізованому відрізку часу. Коефіцієнт варіації: Кв = Ос/Р * 100. Е. Динаміка замовлень (Дз). Дз = Зз/Зп, де Зз - замовлення звітного року, Зп - замовлення попереднього року. Є. Продуктивність (П).П=Тв/Кп, де Тв - валовий товарооборот, Кп - кількість працівників (клієнтів, продавців). Ж. Коефіцієнт якості (Кя).Кя = Чр/Тв, де Чр - число рекламацій. З.АналІз динаміки споживачів (клієнтів) - ДсДс - Ча/Чб, де Ча - чисельність споживачів (клієнтів) в аналізованому періоді, Чб - чисельність споживачів (клієнтів) в базовому періоді.

117. Оцінка ефективності маркетингової діяльності підприємства.

За оцінкою Ф. Котлера, ефективність маркетингу підприємства може бути забезпечена п’ятьма складовими:

• спрямованістю на покупця задоволення потреб і запитів споживачів

• маркетинговою інтеграцією інтеграцією маркетингу з діяльністю інших ключових відділів

• адекватністю інформації проведення сучасних маркетингових досліджень

• стратегічною орієнтацією розробка маркетингових стратегій і планів

• операційною ефективністю ефективне і гнучке використання маркетингових ресурсів .

Єдиної простої і недорогої методики контролю й оцінки ефективності маркетингової діяльності підприємства поки що не існує. Водночас можуть бути використані показники, які дають змогу зробити відповідну оцінку, прийняти необхідні рішення. Так, спрямованість підприємства на покупця може бути проконтрольована і оцінена такими показниками, як:: загальна кількість споживачів клієнтів, покупців продукції підприємства; загальна кількість задоволених та незадоволених споживачів; загальна кількість утрачених споживачів; проникнення – кількість покупців у попередній період, помножена на кількість повторних купівель у даному періоді плюс кількість нових покупців у даному періоді; частка утриманих клієнтів – відношення утриманих клієнтів до тих, які можуть бути втрачені; ринкове проникнення – частка покупців даної товарної марки чи продуктової категорії в загальній кількості населення; частка задоволених споживачів – частка продажів товарної; марки в загальному обсязі продажів даної продуктової категорії; усвідомленість – частка покупців, які знають про існування даної товарної марки; повторне придбання – частка покупців, які здійснили повторну купівлю марки; частка пробних купівель – частка первинних покупців у загальному обсязі цільової аудиторії; пожиттєва цінність клієнта – сумарна цінність, принесена клієнтом підприємству за весь період співробітництва з ним; середня цінність придбання клієнта – співвідношення витрат на утримання клієнтів і кількості утриманих клієнтів; середня вартість утримання клієнтів – співвідношення витрат на утримання клієнтів і кількості утриманих клієнтів. Операційна ефективність маркетингової діяльності може бути оцінена такими показниками: ефективність команди з продажу – показники, які характеризують продажі в контексті таких факторів, як кількість зроблених дзвінків, контактів протягом певного часу, рівень витрат команди тощо; швидкість обороту товарних запасів – обсяги щорічних продажів товарів фірми по відношенню до балансової вартості запасів4 базовий рівень продажів – різниця між загальним обсягом продажів і продажами, які є прямим результатом реалізації маркет програм; цінова перевага – різниця між середньою ціною підпр та середньою ціною конкурента, поділена на середню ціну конкурента; коефіцієнт знижок – сума знижок, поділена на обсяги товарообороту; коефіцієнт рекламних витрат – сума рекламних витрат, поділена на обсяги товарообороту; рентабельність маркетингових інвестицій – співвіднош прибутку, який приносить конкретний маркетинговий захід і витрат, необхідних для його проведення, %. Інші напрями оцінки ефективності маркетингової діяльності підприємства доцільно проводити з використанням підходів і методів аудиту.