1.1.3 Поставщики

Так уж вышло, что работа по защите информации зачастую связана с нестандартными ситуациями. Речь идёт не только о том, что к каждому заказчику нужен особый подход. Вполне ясно, что в случае заинтересованности заказчика в услугах, предоставляемых Лабораторией СКАТ, сама компания будет рада предоставить их и получить за это надлежащие выплаты. Но информационная безопасность – дело серьёзное и требует тотального трепета и усердия, дабы не допустить ни одного промаха. То есть на выполнение любых работ СКАТ нужно иметь лицензию. А, как уже оговаривалось ранее, чтобы получить одну – необходимо иметь в наличии аппаратуры на 8 миллионов рублей. Плюсом ко всем проблемам можно причислить и то, что для полноценной деятельности организации, лицензий нужно не одну и не две.

В таком случае, можно вполне адекватно считать поставщиками те организации, что снабжают ЗАО «Лаборатория СКАТ» лицензиями. Три основных поставщика, которые порой выступают и в роли посредника, если дело касается техники, представлены в таблице 6.

Таблица 6 – Поставщики

Наименование организации	Связь с ЗАО «Лаборатория СКАТ»
ЗАО «Анна»	Поставщик (лицензии)
ЗАО «ИнфоТекс»	Посредник и поставщик
ЗАО «ИНФОПРО»	Поставщик (лицензии, аппаратура)

Стоит учитывать и возможность «обратного хода». Имели место случаи, когда сторонняя организация, у которой купили услугу, готова была предоставить лицензию на выполнение работ, но не имела собственных технологий. В таких случаях, Лаборатория СКАТ может выступать посредником.

1.1.4 Потребители

Термин «информационная безопасность» в современном мире имеет неслабое влияние. В обеспечении такой защиты нуждаются все серьёзные организации. Поэтому полный список клиентов СКАТ выглядит внушительно, не сколько из-за своих размеров, насколько из-за громких имён. Вот лишь немногие:

- структурные подразделения ФСБ;

- банки России;

- медицинские учреждения;

- страховые компании;

- заводы и т.д.

В подобных услугах нуждается множество подразделений, которым необходимо проводить мероприятия по защите государственной и конфиденциальной тайн.

Где спрос, там и клиенты. И что касается тенденций изменения спроса, то здесь стоит заметить, что в зависимости от ужесточения требований к защите информации становятся необходимыми:

- новые системы защиты;

- подготовка документов по использованию технических средств;

- криптография;

- повышение плотности закрытия так называемых «дыр», как каналов возможной утечки информации.

У ЗАО «Лаборатория СКАТ» очень много клиентов, и ещё больше потенциальных. Заполучить заветное внимание выходит не всегда, по причине высокой конкуренции. Кстати, о ней…

Ещё раз приходится сказать, что на одну лицензию, позволяющую полноценно внедряться в деятельность, приходится накопить технических средств номиналом 8-10 миллионов рублей. Вполне естественно, что такие суммы из своего «кармана» на «гоп» не вытянешь. Однако более зрелые и обеспеченные компании не видят в таких вещах ничего непостижимого и продолжают накапливать лицензионные сроки.

Что касается навязывания рынку и потребителю «своих условий»… Опять придётся указать на молодость компании, в свете чего диктование цены в таком возрасте и с таким влиянием просто не возможно. Это даже звучит смешно. Поэтому, для обоснования собственной цены, Лаборатории СКАТ приходится оглядываться на цены более опытных и властных компаний. Дело решает так называемый тендер: потенциальный покупатель рассматривает возможные варианты, предложенные несколькими компаниями-продавцами. В списке приводится наименования организаций, предложенная цена на услугу и краткие пояснения по особо важным критериям.

Из предлагаемой продукции предельно ясно, что кредитная политика отсутствует – не та отрасль, чтобы ожидать растягивающиеся выплаты. А для новичков, тем более, каждый рубль на счету. Дорогущее оборудование требует немалых вложений, для чего, зачастую, приходится ждать оборота.

«Оптимальный подбор» гласит о том, что цена будет уровня чуть ниже среднего или среднего. Однако, такие дела не всегда выигрывают – примером послужит протокол, приведённый в приложении А – «Пример неудач ценовой политики».

Что же касается рекламы. Поскольку дело касается защиты информации, оптимальным вариантом рекламной политики является умеренный стиль. Не создаётся никаких телереклам или вывесок в интернете. Основной упор делается на официальный русскоязычный веб-сайт ЗАО «Лаборатория СКАТ» (www.lab-skat.ru). Основными рекламными актами являются:

- участие во всех выставках, касающихся информационной безопасности;

- участие во всевозможных конференциях соответствующей тематики;

- статьи в журналах, посвящённых информационной безопасности.

Так как услуги тесно связаны с программным обеспечением, к необходимым аспектам работы Лаборатории СКАТ причисляются и гарантийные обязательства. Дополнительные работы по проверке эффективности установленных систем проводятся ежегодно, согласно законодательству. Это означает, что сразу после подписания контракта в силу вступает обязанность СКАТ проверки и по востребованию отладки проданного в соответствии с лицензией программного обеспечения. Из штаба Лаборатории СКАТ высылается официальное письмо, адресатом которого будет компания-покупатель. Чаще всего, оповещение приходит по электронной почте в данном виде:

«Уважаемый, Н.Н.Н., генеральный директор компании «Н». В связи с истечением годового периода работы программного обеспечения «Н.Н.», компании ЗАО «Лаборатория СКАТ» необходимо провести совокупность операций профилактического и, возможно, ремонтного характера, как это описано в контракте «№Н».»

Строго по пунктам приводить данные по ценовой политике ЗАО «Лаборатория СКАТ» было бы очень долго и заняло бы уйму времени и бумаги. Для убеждения в этом достаточно взглянуть всего лишь на один пример, приведённый в приложении Б – «Пример расчета стоимости обслуживания».