9. Ценообразование в международной торговле

Основные понятия

Цена товара – это количество денежных единиц определенной валютной системы, которое должен заплатить покупатель продавцу товара по условиям контракта. При установлении цены товара в контракте купли-продажи определяются:

– единица измерения;

– базис;

– валюта;

– способ фиксации;

– уровень.

Порядок определения единицы измерения цены зависит от характера товара и от практики, сложившейся в торговле данным товаром на мировом рынке. Цена в контракте может быть установлена:

– за определенную количественную единицу (или за определенное число единиц) товара;

– весовую единицу, исходя из базисного содержания основного вещества в товаре (для таких товаров, как руды, концентраты, химикалии и др.);

– весовую единицу в зависимости от колебаний натурного веса, содержания посторонних примесей и влажности.

Базис цены устанавливает, входят ли транспортные, страховые, складские и другие расходы по доставке товара в цену товара.

Цена в контракте может быть выражена в валюте страны экспортера, импортера или в валюте третьей страны. При выборе валюты цены на массовые товары большое значение имеют торговые обычаи, существующие в торговле этими товарами. Например, в контрактах на каучук, цветные металлы, уголь принято указывать цены в фунтах стерлингов, в контрактах на нефтепродукты, пушнину – в долларах США.

Цены, по которым производится расчет между контрагентами, могут быть прямо зафиксированы в контракте в момент его подписания, а могут определяться в течение срока его действия или к моменту исполнения контракта. В зависимости от способа фиксации различают следующие виды цен:

– твердая;

– с последующей фиксацией;

– подвижная;

– скользящая.

Твердая цена устанавливается в момент подписания контракта и не подлежит изменению в течение срока его действия.

Цена с последующей фиксацией устанавливается в процессе исполнения контракта. В контракте определяются только момент фиксации и принцип определения уровня цен. Например, цена может устанавливаться по договоренности сторон перед поставкой каждой предусмотренной контрактом партии товара или при долгосрочных поставках перед началом каждого календарного года. Покупателю может быть предоставлено право выбора момента фиксации цены в течение срока исполнения сделки с оговоркой, какими источниками информации о ценах ему следует пользоваться для определения уровня цены. Так, при сделках на биржевые товары оговаривается, по котировкам какой биржи и по какой рубрике котировального бюллетеня будет определяться цена, а также срок, в течение которого покупатель обязан уведомить продавца о своем желании зафиксировать цену в контракте. Такие цены называются онкольными.

Подвижная цена – зафиксированная цена при заключении контракта, которая может быть пересмотрена в дальнейшем, если рыночная цена данного товара к моменту его поставки изменится. Обычно в контракте оговаривается допустимый минимум отклонения рыночной цены от контрактной (2–5%), в пределах которого пересмотр зафиксированной цены не производится. При установлении подвижной цены в контракте обязательно должен быть оговорен источник, по которому следует судить об изменении рыночной цены.

Скользящая цена – цена, исчисляемая в момент исполнения контракта путем пересмотра договорной цены с учетом изменений в издержках производства, происшедших в период исполнения контракта.

Для расчета скользящей цены можно воспользоваться следующей формулой:

(22)

где Р₁ – окончательная цена по счету; Р₀ – договорная цена на день заключения контракта (обычно за вычетом стоимости упаковки, перевозки и страхования); а – постоянная часть расходов; b – доля расходов на материалы; М₁ – средняя арифметическая или средневзвешенная цена (или средняя индексов цен) на перечисленные в контракте сырье, материалы за период исполнения контракта или его части; М₀ – цена (или индексы цен) на упомянутые материалы в момент подписания контракта; с – доля расходов на зарплату (включая расходы и отчисления на социальное обеспечение); Z₁ – средняя арифметическая или средневзвешенная зарплата (включая расходы и отчисления на социальное обеспечение) или соответствующие индексы в отношении определенной в контракте категории рабочей силы за установленный период; Z₀ – зарплата или соответствующие индексы в отношении тех же категорий рабочей силы в момент под­писания контракта.

Показатели a, b, c выражают установленное в контракте процентное соотношение отдельных элементов контрактной цены: их сумма равна 100.

При определении уровня цены необходимо иметь в виду также всевозможные скидки, широко распространенные в практике международной торговли. Основные из них:

– бонусные (bonus rebates) – предоставляются крупным оптовым покупателям за заранее согласованный годовой объем оборота;

– сезонные (seasonal discount) – предоставляются за покупку товара вне сезона;

– дилерские (dealer discount) – предоставляются оптовым и розничным торговцам;

– на количество (progressive discount) – предоставляются при условии покупки заранее определенного увеличивающегося количества товара;

– экспортные (export discount) — предоставляются про- давцам при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка;

– «сконто» (cash discount) – применяются, если платежи по контракту осуществляются ранее срока, указанного в контракте.

Задача 51

Определить скользящую контрактную цену покупки импорт­ного оборудования на основании следующих данных:

– начальная контрактная цена – 10 000 дол. США;

– удельный вес материальных затрат в себестоимости продукции – 55%;

– удельный вес затрат на оплату труда в себестоимости продукции – 25%.

За период от подписания до исполнения контракта используемые при производстве оборудования материалы подорожали на 60%, а заработная плата на предприятии-изготовителе повысилась в 1,5 раза.

Задача 52

Рассчитать цену единицы товара на дату оплаты поставки товара. По условиям внешнеторгового контракта о купле-прода­же товара, требующего длительных сроков изготовления, партнеры договорились о следующих условиях расчета скользящей цены за единицу товара:

– на дату заключения контракта базисная цена единицы товара составила 3000 дол. США;

– доля сырья и материалов в базисной цене единицы това- ра – 80%, доля заработной платы в базисной цене единицы товара – 10%, доля неизменной части – 10%;

– цена единицы сырья и материалов на дату заключения контракта – 30 дол. США;

– дневная ставка заработной платы одного рабочего – 5 дол. США.

На дату оплаты поставки товара цена единицы сырья и материалов составила 45 дол. США, дневная ставка заработной платы одного рабочего – 6 дол. США.

Задача 53

Определить фактическую стоимость товаров, закупленных импортером в течение года. По условиям контракта предусмотрено, что экспортер предоставит импортеру ценовые скидки при выполнении им следующих условий:

– при достижении в течение года объема покупки товара не менее 200 единиц, бонусная скидка составит 10% от стоимости годовых покупок;

– при оплате товара сразу после его отгрузки, а не через месяц после отгрузки, как это предусмотрено в контракте, скидка «сконто» составит 5% стоимости сделки.

Фактические условия поставок в течение года: в первом квартале – 50 ед., партия оплачена через месяц после отгрузки; во втором – 40 ед., партия оплачена сразу после ее отгрузки; в третьем – 70 ед., партия оплачена через месяц после отгрузки; в четвертом – 50 ед., партия оплачена сразу после ее отгрузки.

При обычных условиях поставки (без учета скидок) цена единицы товара равна 4500 дол. США.

Задача 54

Белорусское предприятие ведет переговоры с итальянской фирмой о поставке комплексного оборудования стоимостью 7 млн. дол. США. Сроки поставки – 12 месяцев равными долями раз в квартал.

Экспортер предлагает 3 варианта расчета:

1) учитывая возможное изменение себестоимости и цены из-за длительности контракта, общая сумма контракта при условии предоплаты в 30%, после поставки половины оборудования – 30% и конечного платежа после выполнения поставки составит 7,5 млн. дол. США;

2) в контракт включается оговорка о скользящей цене, которая учитывает вероятное повышение цен на исходные материалы и рост заработной платы. При этом за базу взяты доля расходов на материалы 40%, на заработную плату – 45%, постоянная часть расходов – 15%;

3) белорусская фирма производит предоплату перед первой поставкой оборудования в размере 50% договорной цены (для этого импортер берет кредит на сумму предоплаты). Остальные 50% оплачиваются равномерно после каждой поставки оборудования, которая производится раз в квартал.

Определить оптимальный вариант условий оплаты для импортера при условии, что он ожидает повышения заработной платы на 2% в месяц, а повышения цен на материалы – 3% в месяц. Получить кредит он может под 20% годовых.

Контрольные вопросы

1. Какие элементы помимо уровня цены должны быть согласованы при проведении международной торговой сделки?

2. Какие единицы измерения цены используются в экспортно-импортных операциях?

3. Какие существуют способы выражения валюты цены? Как из них наиболее распространен?

4. Перечислите виды цен в зависимости от способа фиксации.

5. Кому и в каких случаях выгодно установление твердых цен при проведении международных сделок?

6. Приведите пример применения цены с последующей фиксацией. Что может служить ориентиром при использовании дан­ного виды цены?

7. Чем отличаются подвижные цены от скользящих?

8. Какова методика определения скользящей цены? В каких случаях она применяется?

9. Какие скидки могут использоваться во внешней торговле?

10. В чем выгода применения скидок «сконто» для продавца?