22.Категория жцт и ее графическая интерпретация.

Теория жизненного цикла товара родилась как естественное продолжение теории жизненного цикла технологии, которая тесно связана с концепцией жизненного цикла потребительского спроса.

Суть: Большенство потребителей или спроса проходят в своем развитии стадии: зарождения, роста, зрелости, спада..

Жизненные циклы товаров являются результатом эконом или технического развития, а так же поведением продавцов и покупателей.

В маркетинге любой товар имеет собственный жизненный цикл обращения на рынке.

В маркетинге КЖЦТ рассматривает динамику конкурентно-способного пребывания товара на рынке, поэтому с экономической позиций можно определить ЖЦТ как процесс продаж и получение прибыли от появления товара до его исчезновения.

Знание стадий важно для формирования эффективной программы М-микс, по скольку её компоненты существенно меняются от стадий к стадиям определяются оптимальным комплекса маркетинга в течении жизни товара.

Видоизменение кривой имеет место для товаров которые сами видоизменяются.

1.кривая с повторным циклом : изменения спроса впоследствии реализации мероприятий про стимулированию сбыта .

2.Гребешковая кривая с открытием новых свойств – стимулирующи спрос.

3.Рост – резкое падение – стабильное движение (для бытовых приоров)

23. Содержание стратегии маркетинга на стадии внедрения.

Сбыт : слабый, иногда убыточный, но медленно растет. Причина – большие затраты на вывод товара на рынок, технические и технологические проблемы.

Типичный потребитель: любитель нового с относительно высоким уровнем дохода, но необходимо преодолевать фирме определенные проблемы : массовый потребитель не сразу меняет привычные сумы поведения.

Конкуренция: обычно отсутвтвует или небольшая.

Прибыль: зависит от товара и обычно она маленькая возможны убытки.

Объем продаж: небольшой, но под воздействием рекламы и удобства покупки растет.

Основные стратегические усилия: внедрение на рынок и расширение рынка.

Цель маркетинга : ознакомление потенциального потребителя, побуждение попробывать его; разработка и реализация мероприятий по внедрению нового товара через розничную торговлю.

Высокие затраты на маркетинг

Ценовая политика : цена как минимум должна покрывать издержки, часто завышена.

Создается разрозненная, выборочная сеть реализации, настойчиво продвигается основной вариант товара. Распределение не равномерное.

Маркетинговые стратегии : разные в зависимости от товара.

1. Быстрое снятие сливок с рынка( макс цена)

2. Быстрое проникновение на рынок (низкие цены) – в случае больши потенциальных рынков и невысокий уровень дохода населения.

3. Медленное проникновение на рынок большой, знакомство с товаром не очень восприимчив к рекламе, чувствителен к ценам, свободный вход для конкурентов.

Фирмы, выход на рынок первыми выбирают такую стратегию, которой соответсвует стратегии позиционирования. Одновременно появлятся на всех рынках нельзя, нужно продумывать отдельную стратегия для каждого рынка.

Несмотря на риск 1-е фирмы больше шансов стать лидерами и они имеют макс прибыль с этого этапа.

21. Поведение институционального покупателя: различия в способах приобретения, в характере обслуживания.

Поведение институционального покупателя на рынке схожи с поведением индивидуальных покупателей на потребительском рынке.

Оптовый рынок отличный от потребительского типом или видом товара, способами и приобретения, а так же характером отношений между покупателем и продавцом.

Основное различие в товарах и способах их приобретения:

Рынок предприятий - огромный выбор сырья и топлива, комплектующих изделий, оборудованияОтличают этот рынок то, что – большая часть товаров учитывает запросы индивид спец потреб. Пример : закрытое производство оборудование и комплектующих для организации последующего производства.

-товары закупаются огромными партиями, оптом, что требует больших затрат.

-Практика крупных затрат приводит к более редким заказам, в результате период планирования и организации закупок более длительный , за счет необходимости выбора поставщика ,оформления договора о сделке, размерах заказов, организации доставки.

-Существенны различая в мотивации закупок, покупки отдельного человека вызваны желание получить личное удовольствие, а покупки предприятия вызваны экономическими соображениями.

- покупки предприятий связаны с большим выбором. неудачный выбор может нанести непоправимый ущерб компании, это влияет на повседневную работу предприятия и долгосрочную рентабельность.

-широкое распространение получила практика комплектных закупок (группа взаимосвязанных товаров).

Основные различия в характере развития между покупателя и продавца.

1.Специфичность сказывается на резком сокращении кол-ва покупателей, даже в отношении отдельной отрасли.

Олигополия приводит к тому, что на несколько компаний приходится основная масса закупок. Кроме того покупки сконцентрированы географицески.

2.Спрос на товары промышленного назначения во многом определяются спрос на товары особенно в краткосрочном плане. Изменение цены не сразу влечет за собой изменение объема производства, а следовательно и закупок. Резкие колебания спроса характерны для нового производственного оборудования, которое закупается для обеспечения производства потребительских товаров.

3.закупки от лица организации обычно осуществляют специально подготовленные специалисты. Поскольку покупателей организации чем потребителей на массовом рынке, поэтому к организациям прикреплен индивидуальный подход. Покупатели от лица организации ограничены собственной организационной стратегией и закупочными процедурами.

4.Отношения между покупателями и поставщиками обычно устойчивые и долговременные, особенно если поставщики проверены и надежны. Покупатель обеспечивая себе бесперебойное снабжение получает преимущества.

5.В процессе принятия решения о закупках участвует несколько человек – множественное влияние на решение.