Условия эффективности аргументации

• Вы привлекли внимание клиента;

• поняли его потребности и мотивы;

• довели их до сознания клиента, если он их недостаточно осознаёт;

• Вы используете адекватно несловесный язык;

• Вы отслеживаете реакцию клиента: слушает ли он, успевает ли он за Вашей аргументацией, соглашается ли с ней и т. д.;

  • используете вопросы, на которые клиент ответит «да»: «Удобство в использовании – это то, всегда должно учитываться, не так ли?»

  • используете для подтверждения своей точки зрения доводы и факты, высказанные клиентом;

  • чувствуете меру в аргументации, используете только те аргументы, которые обращены к мотивам клиента;

  • наиболее сильные аргументы стоит высказать сразу;

  • ………………………………………………………………………………..;

  • ……………………………………………………………………………......;

  • ………………………………………………………………………………. .

Приложение

Практическое занятие № 8:

Как построить представление услуги

Создайте чёткую структуру

Используйте разные средства передачи информации

Начинайте с эмоциональной ноты. Кратко опишите общую цель. Рассказывая и показывая, проверяйте – успевает ли за вами слушатель: «Этот момент очень важен, и я бы хотел понять, достаточно ли ясно я его описал?» Вовлекая слушателя, задавая ему риторические вопросы и спрашивая его мнение. Периодически связывайте то, о чём Вы говорите, с личным опытом слушателя: «Вы, вероятно, сталкивались с чем-нибудь подобным?» Добивайтесь его согласия: «Как, по-вашему, это правильно? Вы согласны?» Придерживайтесь основной линии Вашей речи; в отвлекающие моменты запомните, на чём остановились, и, продолжая, кратко просуммируйте предыдущее. Заключите выводом, подчёркивающим важность удовлетворения интересов слушателя.

Словесные: образный рассказ; характерный пример; типичная история / драматизация; комплимент / признание заслуг; пословицы / поговорки / метафоры; беззлобный юмор (безопаснее всего смеяться над собой); Зрительные: демонстрация услуги; плакаты / буклеты / фото; публикации в прессе; сертификаты; рекомендательные письма; видеоматериалы; слайды.

Приложение

Практическое занятие № 8:

Доступные секреты аргументации

• Имейте не менее трёх доводов в пользу любой Вашей услуги.

• Подкрепляйте свои доводы демонстрацией.

• Делайте слушателя участником демонстрации.

• Описывайте положительный эффект, который получит Клиент от использования услуги.

• Приводите мнение экспертов, известных людей. Имейте под рукой справочную информацию.

• Если аргументов «ЗА» услугу не много, их можно привести повторно, через некоторое время, но выразить другими словами.

• Используйте правило «гамбургера».

• Используйте понятный слушателю язык. Избегайте профессиональной терминологии.

Приложение

Практическое занятие № 10: