Вопрос 2 Переговоры: функции, стратегии, последовательность проведения

Переговоры в сфере управления включают два аспекта: тематический (о чем идет речь) и процессуальный (как они проходят). Данные аспекты определяют функции переговоров:

- информационно-коммуникативную (получение новых данных, установление новых контактов, отношений с потенциальными партнером, обмен мнениями);

- управленческую (контрольную, регулирующую, координирующую, планирующую, мотивирующую);

- рекламную (привлечение к организации третьих лиц: общественности, СМИ, профсоюзов и др.).

Для разрешения конфликтных ситуаций, которые могут возникать в ходе переговоров, используют стратегии переговорного процесса (таблица 17).

Таблица 17 – Стратегии переговорного процесса

Стратегия	Характеристика стратегии
1	2
стратегия избегания (уклонения)	стороны всеми способами стараются не допустить или избежать конфликта, не предпринимают никаких действий, которые могли бы его спровоцировать
стратегия игнорирования	стороны не придают значения конфликту, то есть не принимают никаких действий, направленных на его разрешение или обострение
стратегия приспособления	конфликтующие стороны, взвесив «за» и «против», решают, что им лучше примириться с возникшим или неизбежно возникающим конфликтом, чем пытаться его предупредить

Окончание таблицы 17

1	2
	или разрешить
стратегия сглаживания	участники конфликта предпринимают определенные действия, направленные уменьшение остроты конфликта или его сохранения в стабильном состоянии без дальнейшего обострения
стратегия уступки	одна из конфликтующих сторон отказывается от своих претензий и полностью уступает другой
стратегия обострения	конфликтующие стороны выбирают поведение, направленное на то, сделать конфликт трудноразрешимым или неразрешимым
стратегия избегания (уклонения)	стороны всеми способами стараются не допустить или избежать конфликта, не предпринимают никаких действий, которые могли бы его спровоцировать
стратегия игнорирования	стороны не придают значения конфликту, то есть не принимают никаких действий, направленных на его разрешение или обострение
стратегия приспособления	конфликтующие стороны, взвесив «за» и «против», решают, что им лучше примириться с возникшим или неизбежно возникающим конфликтом, чем пытаться его предупредить или разрешить
стратегия сглаживания	участники конфликта предпринимают определенные действия, направленные уменьшение остроты конфликта или его сохранения в стабильном состоянии без дальнейшего обострения

Материал таблицы 17 позволяет установить сильные стороны данных стратегий. Стратегия приспособления может рассматриваться как временное перемирие, а это в ситуации конфликта не худший вариант для переговорного процесса. Стратегия конкуренции развивает креативное инновационное мышление, активизирует интеллектуальный и кадровый потенциал, не дает останавливаться на достигнутом, содействует организационному развитию. Стратегия компромисса эффективна, когда переговоры заходят в тупик, но компромиссное решение всегда лучше, чем его отсутствие.

Наиболее эффективной считается стратегия сотрудничества (соучастия), которая опирается на взаимные интересы и успехи двух сторон. В отличие от нее приспособление и конкуренция представляют стратегию дисбаланса сторон, избегание — пассивное поведение, когда свои интересы не отстаиваются и чужие не удовлетворяются, при компромиссе достигается усредненный баланс интересов. Стратегия сотрудничества — гармоничные поведение сторон и самая рациональная стратегия переговоров, так как предполагает интеграцию интересов сторон, принимающих переговорное решение.

Переговорный процесс начинается с подготовки. Подготовка переговоров – это универсальная последовательность информационно-аналитических действий, формирования команды и составления плана регламента для их успешного проведения.

Универсальная последовательность информационно-аналитических действий включает:

1. определение цели переговоров через ясное установление участниками уровня притязаний (чего я хочу);

2. изучение непосредственных участников переговоров, и всех тех, кого они могут потенциально затрагивать, через получение подробной информации о них как о личностях, так и профессионалах;

3. анализ ресурсов, которыми обладают участники, или ресурсов, которые они могут привлечь;

4. обзор существующих юридических форм и моральных правил, знакомство с принципами хозяйственной деятельности другой стороны;

5. корректировка первоначального уровня притязаний участников переговоров с позиции их увеличения или уменьшения.

После уточнения ресурсов и притязаний стоит задача формирования переговорной команды. Она должна включать бизнес-лидера (официального руководителя как партнера по переговорам; эксперта (специалиста по предмету переговоров); спикера-ведущего (специалиста по переговорной процедуре). Количественный состав должен обеспечивать исполнение перечисленных трех ролей, мобильность и дееспособность переговорной группы. Желательно, чтобы численность делегаций с двух сторон была примерной равной.

После формирования переговорной команды проводятся внутренние переговоры для предварительного согласования мнений и выработки единой позиции на основе консенсуса. Консенсусный подход формирует равенство, сопричастность, внутрикомандное единство и гарантирует успех. Реальный консенсус состоит в том, чтобы каждый член команды понимал и принимал решения команды и был готов их поддерживать. Консенсус возникает в процессе внутрикомандных совещаний на основе наиболее приемлемой в определенной ситуации альтернативы. Внутрикомандные совещания рекомендуется проводить и во время переговоров. Авторитарные решения неприемлемы, как и решение проблемных вопросов только простым голосованием или мнением бизнес-лидера может нарушить единое видение проблемы.

План-регламент проведения переговоров может включать следующие типичные позиции: 1) число участников и перечень членов команды; 2) время и место первой и последующих встреч; 3) форму итогового соглашения; 4) механизм определения достоверности информации; 5) правила поведения переговоров.

В последовательности проведения переговоров выделяют три стадии: анализ, планирование и дискуссию.

На стадии анализа стороны должны проанализировать ситуацию: собрать необходимую информацию по переговорной проблеме, обдумать и обобщить ее. Необходимо разобраться в их данных проблем значимости для групповых интересов, эмоциональном настрое оппонентов, определить свои интересы и интересы оппонентов, разобраться в критериях, предлагаемых в качестве основы для достижения договоренности.

На стадии планирования участники переговоров решают проблемы через обдумывание идей и поиск их решений. Для данной стадии актуально ответить на вопросы: как предлагается решить проблему, какие из интересов для группы наиболее важны, в чем состоят объективные препятствия для установления консенсуса между оппонентам и др.

На стадии дискуссии, когда стороны непосредственно общаются друг с другом, стремясь найти соглашение, необходимо осознать и проанализировать: есть ли у сторон различия в понимании проблемы, в чем суть данных различий, какие трудности общения оппонентов не дают прийти к рациональному решению. Каждая сторона обязана разобраться, каковы интересы оппонента. Обе стороны могут совместно выдвинуть варианты решений, являющиеся взаимовыгодными, и с помощью объективных критериев попытаться прийти к соглашению противоположных интересов и достижению общей договоренности.