Контрольные вопросы

1. Почему группа как элемент лидерства является основной формой и средой функционирования лидера?

2. Какова структура группы как целостного образования?

3. Как связаны между собой процессы группового бизнес-лидерства?

4. В чем заключается особенность динамики группового развития?

5. Каково значение техники групповой работы в деятельности бизнес-лидера?

6. В чем заключается сущность метода модерации?

7. Почему использование организационной техники в деятельности бизнес-лидера веден к преобразованиям?

8. Обоснуйте достоинства и недостатки опроса как одного из видов техники организационной работы.

Лекция 12 Основы техники ведения бизнес-переговоров

Вопрос 1 Управление бизнес-переговорами. Медиация, деловое совещание и фасилитация как техники решения проблем

Бизнес-переговоры – это взаимодействие объектов управления или их представителей в форме прямого или опосредованного диалога для согласования профессиональных и личностных интересов или регулирования конфликта.

Ведение переговоров относится к нескольким сферам бизнес-лидерства: 1) управленческим технологиям; 2) практике коммуникаций; 3) конфликтологии социальных отношений.

Управление бизнес-переговорами – это процесс преодоления проблем управления с помощью соглашений.

Управление переговорами в бизнесе основывается на позиционной (стандартной) и принципиальной стратегиях.

При стандартной стратегии каждая из сторон отстаивает свою позицию и в итоге идет на определенные уступки (компромисс). В итоге данная стратегия может привести или к договоренности, или к неудаче, но при любом ее результате бизнес-лидер должен учитывать, что 1) позиционная стратегия увеличивает время достижения договоренности; 2) есть риск того, что соглашение между сторонами не будет достигнуто. Это обусловлено тем, что позиционная стратегия создает почву для различного рода уловок, задерживающих принятие решения. Каждая из сторон, выдвигая и отстаивая свою позицию, старается ввести другую в заблуждение относительно своих истинных намерений и часто делает небольшие уступки, необходимые только для продолжения переговоров. Все это увеличивает время достижения договоренности и риск недоговоренности. Стандартная стратегия – это состязание воли и позиций участников переговоров: в итоге одна сторона считает, что сломлена волей бизнес-лидера и ее законные интересы остались неучтенными.

Для успеха в бизнес-переговорах, основанных на применении принципиальной стратегии, необходимо сделать разграничение между участниками переговоров и их предметом: следует 1) разбираться не друг с другом, а с управленческой проблемой; 2) сосредоточиться на интересах, а не на позиции сторон; 3) продлить время, предназначенное для обдумывания принятия возможных решений, которые учитывали бы общие интересы и творчески примиряли их несовпадение, так как принятие решений в присутствии оппонента и особенно бизнес-лидера, наделенного властью, сужает поле зрения обеих сторон, их способность к созиданию и креативность; 4) найти взаимную выгоду там, где возможно, а не там, где интересы не совпадают: следует настаивать на таком результате, который был бы обоснован объективными нормами независимо от воли обеих сторон (законы, рыночные цены, экспертное мнение и др.).

При управлении переговорами и позиционная, и принципиальная стратегии должны отвечать трем критериям: приводить к разумному соглашению (если оно возможно); быть эффективными; улучшить отношения между сторонами.

В управлении бизнес-переговорами выделяют прямые бизнес-переговоры, в которых участвуют стороны, имеющие непосредственное отношение к проблеме. Существенный недостаток данных переговоров состоит в превращении их в обыкновенную сделку, когда идет обмен уступками, а усиление позиции одной стороны приводит к ослаблению позиций другой.

Переговоры с участием посредника называются медиацией. Медиация необходима, когда стороны 1) испытывают недостаток релевантной (обратной) информации или психологический дискомфорт по отношению к друг к другу; 2) хотят привлечь авторитетного посредника (медиатора) для объективизации своих отношений.

Медиация позволяет наладить обсуждение проблемы, исходя из истинных, а не продекларированных интересов сторон. Медиация предполагает:

1) сбор и отбор информации, ее упорядочение;

2) представление сторон;

3) поиск факторов, структуризация проблемы;

4) помощь при выборе альтернатив и их формулировка;

5) принятие решений в процессе выступления сторон;

6) подготовку проекта соглашения или плана действий;

7) обеспечение правовой поддержкой;

8) участие в оценке перспектив развития и 8) корректировку при­нятых решений.

Деловое совещание – это способ открытого коллективного обсуждения вопросов управления с целью выработки общего решения на основе равного права каждого участника совещания высказывать и обосновывать свое мнение в процессе свободного обсуждения. Деловые совещания проводятся: 1) если необходимо принять коллективное решение; 2) если решение вопроса затрагивает интересы одновременно нескольких подразделений организации; 3) если для решения вопроса необходимо воспользоваться мнениями различных групп работников.

Алгоритм проведения делового совещания включает следующие этапы:

Этап 1. Подготовка к совещанию: принятие решения о его проведении; определение тематики; формирование повестки дня и задач; определение общей продолжительности, даты, времени начала, состава участников; формулирование примерного регламента работы; подготовка руководителями совещания докладов и проекта решения; подготовка участников и помещения.

Этап 2. Ведение делового совещания на основе выбора стиля его проведения: дипломатического варианта демократического стиля или авторитарного поведения. Выбор обусловлен поставленными целями совещания и конкретной ситуацией. Дипломатический вариант уместен при 1) достаточном количестве времени, чтобы обсудить все мнения его участников; 2) участники совещания понимают проблему и знают варианты ее решения; 3) возникли большие разногласия, которые требуют переубеждения несогласных в правильности принимаемого решения. Авторитарное поведение в процессе ведения совещания уместно, если по каким-либо причинам необходимо принятие быстрого решения.

Этап 3. Организация обсуждения вопросов совещания его участниками. Данное обсуждение должно основываться на временных рамках выступлений, четких объективных фактах, цивилизованном отношении к оппонентам, контроле со стороны председателя совещания.

Этап 4. Принятие решения совещания на основе определения проблемы, постановки целей, определения задач, сроков их исполнения, назначения конкретных исполнителей и форм контроля.

Этап 5. Составление протокола совещания как отражения фактического состояния рассматриваемых управленческих вопросов. Протокол, в котором правильно зафиксированы основное содержание выступлений и формулировки принятых решений, способствует эффективному решению задач совещания и разрешению служебных конфликтов.

Так как в процессе ведения совещания могут возникнуть дискуссии или конфликты между его участниками, бизнес-лидер может использовать фасилитацию – технику решения проблем в процессе деловых совещаний. Фасилитация позволяет 1) идентифицировать проблемы совещания с актуальными вопросами управления организацией; установить общение с теми, кто имеет отношение к реализации проблемы; найти альтернативы, принять альтернативные решений и реализовать принятое решения; 2) провести мониторинг действий бизнес-лидера и участников совещания в процессе его проведения; 3) дать оценку эффективности совещания и принятого решения.