6.2 Методы организации коммерческой деятельности и методы осуществления коммерческих процессов и операций

В осуществлении коммерческой деятельности важную роль играет организация.

Под организацией понимается прежде всего внутренняя упорядоченность, согласованность, взаимодействие более или менее дифференцированных и автономных частей целого, обусловленные его строением. Организация также соотносится с понятием управления. В этом случае она рассматривается как объединение людей, совместно реализующих программу и действующих на основе определенных правил и процедур.

Методы управления – это способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью. Подразделяются на:

Административные методы - способы и формы управления, в основе которых лежит голое администрирование, распорядительство, опирающееся на приказы, распоряжения, спускаемые сверху установки. Определяются сферой деятельности и конкретными условиями торгового предприятия.

Организационные методы основаны на организационном, oрганизационно-распорядительнoм, организациoннo-метoдическoм и нормативном обеспечении. Они содержат регламентирующие требования организационного и методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками формирования управленческих решений.

Экономические методы в своем определении опираются на взятый курс и экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Воздействие экономических методов предопределяется окружающей экономической средой.

Правовые методы ориентированы на использование правового механизма, который базируется на принятых правовых и законодательных актах, соответствующих нормативах и положениях. Правовые методы заключаются в юридическом регулировании коммерческих процессов с учетом целевых задач торгового предприятия.

Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии.

Кроме того, организация коммерческой деятельности включает такие методы, как планирование, анализ деятельности предприятия.

При заключении сделки купли-продажи используются следующие методы продажи товаров: продажа товаров по образцам (его описанию, каталогам товаров и т. д.), продажа товаров с использованием автоматов, продажа товаров с условием о его доставке покупателю.

Анализ сбыта и методов продвижения товаров является неотъемлемой частью организации сбыта продукции на предприятиях.

Продвижение товара – это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя.

Основные методы продвижения товара: персональная продажа; реклама с использованием средств массовой информации; стимулирование сбыта; торговля; спонсорство. Все эти подфункции вместе составляют структуру продвижения.

Персональная продажа. При персональной продаже оговариваются условия и заключается договор о купле-продаже. Персональный продавец определяет и заключает контракт с новыми потенциальными покупателями; информирует покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности и прочее; убеждает покупателя сделать свой выбор; отвечает на вопросы, касающиеся товара, демонстрирует товар; ведет переговоры по заключению договора купли-продажи; устанавливает отношения между покупателями и торговой фирмой; занимается разбором жалоб покупателей; обеспечивает свою фирму необходимой информацией о своем районе деятельности, покупателях; предоставляет соответствующие рекомендации по продвижению товаров.

Реклама в СМИ. Реклама – неперсонированное сообщение, направленное на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информации для представления и продвижения продукции, услуг и идей, затраты на которое несет идентифицируемый спонсор.

Симулирование сбыта. Управляющий сбытом должен быть способен прогнозировать, планировать, организовывать, мотивировать, общаться и контролировать. От него требуется способность управлять, мотивировать и вдохновлять преимущественно экстравертивную группу продавцов, обладать навыками решения человеческих проблем.

Торговля. Включается в «структуру продвижения» и является способом, которым продукт представляется к продаже (включая упаковку, демонстрационные витрины и т. д.).

Спонсорство. Относительно недавно появившийся инструмент продвижения. Спонсорство – это участие компании в затратах на проведение массового мероприятия (концерта или спортивного состязания). Часто спонсор предоставляет крупные денежные призы победителям.

Коммерческие процессы – это часть хозяйственной деятельности, включают в себя коммерческие операции.

Технология – совокупность методов обработки, изменяющихся в процессе производства состояний предметов труда.

Коммерческая операция – это любое мероприятие, действие или совокупность мероприятий и действий, объединенных единым замыслом и направленных к достижению вполне определенных целей.

Коммерческая деятельность всегда связана с выполнением операций по доведению материальных ресурсов от поставщиков до потребителей. К таким операциям относятся: у изготовителей – подготовка продукции к отправке, отгрузка, отпуск и ее документальное оформление; на складах посреднических и транспортных предприятий в процессе движения продукции – ее приемка, хранение, формирование комплектных партий, отгрузка; на складах предприятий-потребителей – приемка продукции по количеству и качеству, хранение, доведение приобретенных материалов до высокой степени технологической готовности к производственному потреблению, отпуск и доставка материалов к рабочим местам.

Основные методы, которые осуществляются при организации коммерческих процессов и операций:

- планирование параметров материалопотоков, т.е. планирование потребности в материальных ресурсах, в совокупности с выбором поставщиков, форм и каналов продвижения товаров до потребителя. Здесь определяются наименование потребных материальных ресурсов, их качественные характеристики, количество в целом и по отдельным позициям, размер товарной партии, сроки и периодичность поступления на предприятие;

- организация приобретения материальных ресурсов, здесь имеет место оплата собственно материальных ресурсов, а также оплата всех услуг, связанных с продвижением товаров от продавца к покупателю. Таким образом, происходит включение процесса товародвижения, материальные ресурсы начинают свое движение по каналам товарного обращения;

- регулирование параметров материалопотоков путем приближения их к фактической потребности предприятия, здесь происходит корректировка сроков поставки, форм расчетов с продавцом и т. д. Отклонения заданных (запланированных) параметров материалопотоков от фактических может происходить как по объективным, так и по субъективным причинам.

- контроль над процессом управления материальными ресурсами, наблюдение за параметрами материалопотоков.

Наиболее ярко отражают результаты эффективности организации коммерческих процессов и операций такие показатели, как:

- фондоемкость, т. е. отношение стоимости основных производственных фондов к стоимости валового национального продукта или национального дохода;

- материалоемкость, т. е. отношение материальных затрат к стоимости валового национального продукта или национального дохода;

- запасоемкость, т. е. отношение стоимости материальных ресурсов, находящихся в состоянии запасов, к стоимости валового национального продукта или национального дохода.