7. Выбор и совершенствование системы оптовой торговли

Для отдела маркетинга выбор и совершенствование системы оптовой торговли являются проблемами, которые по своей значимости представляются более существенными, чем проблемы, связанные с выбором субподрядчиков.

Эта задача должна рассматриваться с учетом создания системы обеспечения качества на фирме.

В данном случае готовые рецепты неприемлемы, поскольку выбор системы оптовой торговли зависит от основных направлений деятельности фирмы, ее политики и производимой продукции.

Тем не менее фирма должна разработать перспективный план, определяющий выбор и совершенствование системы оптовой торговли, и руководствоваться следующим:

1. Нужны ли фирме многочисленные филиалы или целесообразно создать фирму оптовой торговли? Может быть фирме целесообразней пользоваться услугами торговых фирм, посредников или оптовиков?

2. Будет ли фирма ставить на продукцию свою марку или марку первоначального изготовителя?

3. Как определяются обязанности и полномочия филиалов, предприятий оптовой и розничной торговли в отношении товарооборота и обеспечения качества? Справятся ли они с функциями дообслуживания? Могут ли они принять возвращенную продукцию и положительно решить проблемы, связанные с рекламациями? Кто будет нести ответственность за меры, предпринятые этими филиалами?

4. Теперь рекомендуется проверить систему управления товарно-материальными запасами и выяснить, кто несет ответственность за их количество.

5. Фирма должна обеспечить руководство деятельностью кружков качества в системе оптовой торговли. Представляется целесообразным создание объединенных кружков качества с участием представителей оптовой фирмы и сотрудников других отделов.

Управление деятельностью отдела маркетинга

Управление деятельностью в области маркетинга сводится к обеспечению эффективной подготовки кадров, четкому определению поставленных задач и управлению процессом. В управлении этой деятельностью могут участвовать кружки качества.

8. Функции маркетинга в управлении качеством сводятся в основном к следующему:

1. Обучение и подготовка кадров в области комплексного управления качеством.

2. Обеспечение деятельности кружков качества.

3. Контроль количества полученных заказов и товарооборота с учетом количества и суммы денег.

4. Контроль дебиторов по расчетам, предупреждение безнадежных долгов.

5. Учет прибылей.

6. Управление товарно-материальными запасами.

7. Управление сроками поставок (процентное отношение срочных поставок, поставок от субподрядчиков и т. д.).

8. Учет времени, которое сотрудники проводят за пределами фирмы, частоты посещений предприятий заказчика, частоты запланированных посещений, времени, затраченного на встречи с заказчиками и т. д.

9. Регистрация случаев, связанных с трудностями сбыта продукции (на каждую розничную торговую точку должна быть заведена отдельная карточка).

10. Контроль за убытками, вызванными падением спроса на продукцию.

11. Система управления качеством на предприятии: предположительный товарооборот и фактический, материально-технические запасы в процессе производства, сборка материалов-полуфабрикатов, время реализации заказа и т. д.

Функционирование систем управления качеством, комплексного управления качеством и кружков качества на многих фирмах оказало существенное влияние на результативность деятельности отделов маркетинга и оптовых фирм. Несмотря на это, многие работники, связанные с деятельностью отдела маркетинга и оптовых фирм, считают, что управление качеством не имеет ничего общего с их работой, и не скрывают своего отрицательного к нему отношения. Внедрение системы управления качеством в атмосфере непонимания и пренебрежительного к ней отношения невозможно. В связи с этим ее внедрению должно предшествовать проведение тщательно подготовленных предварительных мероприятий.

Наиболее проверенным средством, предшествующим внедрению управления качеством или комплексного управления качеством в область маркетинга, является создание кружков качества. Этому должно предшествовать решение некоторых проблем, связанных с маркетингом, с помощью управления качеством, чтобы сотрудники могли осознать его значимость. После этого рекомендуется перейти к поэтапному решению проблем, изложенных ниже. Решение этих проблем должно сопровождаться соответствующим обучением и подготовкой руководителей высшего и среднего звеньев, персонала, продавцов и руководителей кружков качества в области комплексного управления качеством.

Представляется целесообразным выявление трудноразрешимых проблем и их решение с помощью кружков качества. В процессе этой работы необходимо продемонстрировать возможности управления качеством, которые могут быть использованы в отделах маркетинга и на оптовых фирмах. В области маркетинга все торговые предприятия выполняют фактически аналогичные задачи. Если вы разрешили какую-либо проблему, результаты должны доводиться до сведения других. Я называю этот процесс "распространением по горизонтали", что означает применение результативных методов в других районах или местах.

Подготовку руководителей высшего звена можно начать с четко сформулированной программы комплексного управления качеством. Этот процесс подготовки по схеме "сверху-вниз" можно объединить с деятельностью кружков качества, для которой характерен процесс подготовки по схеме "снизу-вверх". Взаимоувязка этих двух процессов является красноречивым свидетельством внедрения комплексного управления качеством, в котором участвуют все.

Процесс совершенствования маркетинга и деятельности оптовых фирм не знает предела. Свидетельством в пользу этого утверждения являются нижеизложенные проблемы, стоящие перед маркетингом в области управления качеством. Отдел маркетинга должен:

1. Представлять свои предложения по новой продукции исходя из интересов потребителей, оказывать содействие и участвовать в ее планировании и разработке. Потребности изменчивы, диаметрально противоположны и многоплановы. В связи с этим отдел маркетинга должен располагать информацией о предполагаемом спросе на эту продукцию.

2. Анализировать ход поступления и получения заказов и выявлять причины падения спроса на продукцию фирмы.

3. Разрабатывать план товарооборота, прогнозировать более высокий товарооборот, анализировать ожидаемый товарооборот и фактические результаты.

4. Контролировать объем товарооборота.

5. Контролировать получение прибылей и вести учет расходов.

6. Принимать меры по увеличению товарооборота и определять его эффективность.

7. Переходить от анализа хода получения заказов к сбору информации о полученных заказах, что позволит составить четкое представление о качестве продукции, отвечающем техническим требованиям.

8. Стремиться снизить количество дебиторов по расчетам.

9. Повышать эффективность работы, основанной на точных расчетах.

10. Контролировать возврат продукции.

11. Управлять товарно-материальными запасами (продукция и комплектующие детали), частотой срочных поставок, отвечающих установленным требованиям, частотой поставок от субподрядчиков, процентным соотношением готовой и дефектной продукции.

12. Анализировать методы рассмотрения претензий и рекламаций, поступивших от потребителей.

13. Заниматься вопросами дообслуживания, совершенствованием обслуживания и поставок комплектующих деталей в сторону ускорения, совершенствованием документации.

14. Заниматься совершенствованием взаимоотношений с потребителями, выражающихся в упорядочении посещений предприятий заказчика, сокращении их количества и времени, затрачиваемого на встречи с потребителями.

15. Решать проблемы, связанные с юридической ответственностью за качество продукции.

16. Заниматься организацией системы распределения.

17. Контролировать подготовку рекламного материала.

18. Обеспечить четкость работ всех торговых подразделений и службы делопроизводства.

19. Анализировать и контролировать все вышеизложенное посредством группировки данных по определенным признакам.