Система фосстис: содержание системы фос

ФОС – система , обеспечивающая информирование потенциального покупателя о существовании товара , его потребительских свойствах , способствующая снижению настороженного отношения к новому товару .

Потенциальный покупатель должен получить информацию :

• о существовании товара

• о качестве уровня потребностей ( описание потребительских свойствах товара )

• о гарантии защиты интересов покупателя .

Основная задача ФОС – введение нового товара на рынок , обеспечение начальных продаж , завоевание незначительной доли рынка .

Элементами ( мероприятиями) системы ФОС являются :

реклама

выставки , ярмарки , презентации

паблик рилейшнз

Специфическими формами мероприятий ФОС могут быть :

внедрение в сознание потенциальных клиентов информации о наличии нового товара

рассказ о специфических свойствах товара , выгодно отличающих его от других

рассказ-свидетельство о практическом использовании данного товара и получаемом эффекте

отзывы о качестве товара престижных потребителей этого товара

репортаж об испытаниях товара фирмой экспертом

предложения о нетривиальных способах использования

2 Вопрос

Стимулирование продаж - единовременные побудительные меры по привлечению внимания покупателей к товару (услуге) и его убеждению совершить покупку в установленный срок.

Торговые организации используют данный метод для вызова сильной и быстрой ответной реакции со стороны покупателей. Воздействие средств стимулирования обычно кратковременно, они дополняют рекламу, PR, поэтому их нельзя использовать для формирования устойчивого предпочтения товара.

СП обращено к целевой аудитории. Цель – обеспечение продажи товара, создание потока потребителей непосредственно в том месте, где осуществляется продажа товара. В этом главное отличие от прямых продаж, которые обращены непосредственно к каждому потенциальному покупателю с тем, чтобы побудить его к заказу товара вне места торговли.

Стимулирование воспринимается как подарок или развлечение.

Операции по стимулированию сбыта тогда завоевывают потреюителя, когда дают немедленный (или с некоторой отсрочкой) выигрыш или экономию.

Виды стимулирования сбыта:

Временное снижение цены на товар.

+ позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократитть сроки ее применения в соотвествии с намеченными целями. Для торговоой сети данный способ, является бесценными инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется неменленно отреагировать гна действия конкурентов или внести корективы в политику цен данной организации.

- не приводит к создани. Надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя переходить от одной марки товара к другой в соотвествии с предлагаемым снижением цен.

Продажа по сниженным ценам особенно эффективна в ткех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе товара. При этом ппотребителю адресуются соотвестветствующие рекламно-информационные сообщения с целью побудить его к покупке в конкретной торговой точке.

Размеры снижения цен должны быть

- достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было сторить рекламные обращения;

- достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли;

- достаточно привлекательными, чтобы заставить потребителя совершить покупку.

ПОДВИДЫ:

1. Скидки (прямое снижение цен) – это вычеты из цены товара, на которые идет продавец тому покупателю, который либо отказывается от выполнения продавцом какой-либо марктинговой функции, либо выполняет эту функцию сам.

А. Скидки за количество покупаемого товара учстанавливаются в том слдучае, когда покупатель берет на сеябя выполенние функции хранения или уменьшает расходы на перевозку или продажу товара, либо добивается одновоременной реализации перечисленных функций.

А.1. Кумулятивные скидки предоставляются покупателю , который неоднократно приобретает товара в тчение некоторого периода времени, обычно в течение года. Размер такой скидки увеличивается по мере того, как возрастает общее количество купленного товара. Кумулятивные скидки пердназначены для поощрения совершения повторных покупок одним и темже покупателем, который, благодаря скидкам, уменьшает расходы на приобретение дополниельных единиц товара.

А.2. Некумулятивные скидки – предоставляются в случае разовых заказов. Такие скидки поощряют покупателя приобретать товары крупными партиями, но не ориентируют непосредственно на закупки у одной и той же фирмы после совершения одной продажи. Заставляют покупателя отказаться от приобретения маленькой партии товара, так как обработка мелких заказов дорого обходится продавцу. Обычно скидки за количество представляют собой уменьшение цены. Скидки за количество могут устанавливаться в процентах или в виде опредленной суммы, как от стомости заказа, так и в зависимости от количества приобретаемых единиц товара. Чтобы избежать ценойо дискриминации покупателей, нужно предлагать скидки за количество всем покупателям без исключения.

Б. Сезонные скидки поощряют покупателей покупать товар раньше, чем появится спрос на него. Если такие скидки используются производителем, то их применение приводит к выполнению функции хранения другими членами канала распределения. Сезонные скидки выравнивают объем продаж в течение года.

В. Специальные цены на мелкооптовые продажи. Продаваемые мелкими партиями товары объединяются в одной упаковке, на которой, как правило, указывается, что данный товар является объектом тимулирования продаж. Способы:

- снижение цены всей партии (100 руб. с 10 банок кофе)

- однак единица товара из партии бесплатно ( при покупке 10 банок – 1 бесплатно)

- общее снижение цены на упаковку (новая цена на упаковку мыла из 10 пачек).

Г. Совмещенная продажа применяется к взаимодополняющим товарам, ни одни из которых не является обязательным компонентом другого. Цена комплекта устанавливается ниже суммы цен этих товаров, продавемых отдельно.

Д.Зачет старого товара при покупке нового в основном применяется при продаже дорогостоящей техники и оборудования, которые не обладают высокой степенью оборачиваетмости. Очень привлеккательна для потребителя, так как имеет место снижение цены (так как новый товар потребитель получает со скидкой), которое сопровождается предосталвением услуги (избавлением потребителя от ненужно вещи).

Е. Дополнительное количество товара бесплатно учимтывает тот факт, что психологическое воздействие на протребителя гораздо больше, если ему предлагается на 25% больше товара, чем в случае использования 25%-скидки.

Методы такого предложения:

- поштучно (200шт.+20 шт)

- в процентах (+15%)

- в весовом выражении (+200 гр)

При предосталвении данного метода производитель несеь 2 вида дополнительных расходов- бесплатное предоставление некотрого количества товара, новая упаковка для товара.

2. Купонаж занимает промежеточноеположение межуд прямым снижением цен и снижением цен с отсрочкой получения скидки. Акция по стимулированию заключается в том, что потребителю предлагается купон, дающий право на полуение скдки с цены товара.

Способы распростаранения купонов:

- почтовая расслка. Оргнаизация должна иметь картотеку потенциальных покупателей.

- разноска. Купоны опутскаются в почтовый ящик или раздаются в местах скопления потенциальных потребителей.

- через прессу ( в том числе и через специализиролванные журналы)

- через упаковку товара. Купон помещается на упаковке для привлечения новых клиентов или вкладывается в упаковку для завоевания постоянных клиентов.

- распространение купонов непосредственно в магазине при входе.

3. Возмещение с отсрочкой.

А. Простое овзмещение с отсрочкой означает, что снижение цены происзодит не в момент покупки, а спустя некоторое время, есди клиент отправляет свой купон, дающий ему право на скидку, по указанному не нем адресу. Скидка предполагается только в виде опредленной суммы денег.

Б. Возмещение при предъявлении доказательств покупки – отсрочка полуения скидки, когда возмещение в виде определенной суммы денег выплачивается при условии предъявления нескольких доказательств покупки.

Купоны могут располагаеться на упаковке и должны быть вырезаны.

В. Совмещенное возмещение с отсрочкой предполагает объединение нескольких товаров равных производителей в рамках одной акции через использование следующих приемов:

1. цепочки купонов. Несколько товаров объединены в одном купоне, распространяемом через прессу.

2. проба качества. Купон имеет форму книжечки, состоящей из нескольких страниц и предъявляющей 8 предварительно отобранных товаров, которые предлагаются в магазинах со скидкой.

3. подарок –качество. Потребитель может приобрести различные предметы для использования их в качестве подарка и получить при этом значительную скидку.

Активное предложение

- это все виды стимулирования, которые требуют активного и избиратлеьного участия потребителя.

Виды акций:

- конкурсы

- лотереи и игры, в которых можно принять участие, не делая покупок, и которые полностью или частично основаны на случайности выигрыша.

+ к участию привлекаются множество людей, которым предлагаются значительные выигрыши, заставляющие мечтать. Игровой характер мероприятия является сильным инструментом воздйствия на каждогопотребителя, а возможность поулчения бесплатного приза представляет собой мощный побудительный мотив для участия.

Конкурсы могут быть разноообразными по форме и обращаться к самым разным качесвам личности: памяти, воображению, дедукции, чувству юмора, сообарзительности и знаниям.

Формы конкурсов:

- конкурсы инициаторами которых являются торговое посредники. Конкурс среди художников на самое необычное оформление витрины.

- конкурсы, организуемые прессой, для привлечения постоянных читателей

- конкурсы организуемые проивзодителями:

---конкурсы для детей (лучший рисунок, стихотворение), где призами бывают игрушки;

---технические конкурсы проводятся среди профессионалов в какой-либо области, среди архитекторов на лучший проект здания офиса фирмы

---Семейные конкурсы составляют большу часть всех конкурсов, организуемых крупными фирмами. Приницп: ставоятся несложные вопрос ыдля привлечения внимания домохозяек, их мужей и детей.

Предполагаемые призы играют рещающую роль в успехе конкурса. Потребителей привлекают кпуные, заставляющие мечтать, выигрышы, отвечающие их личным ожиданиям. Обычно используется несколько градаций призов по приципу их стомости, наиболее дорогостоящими являются первые призы (турпутевки, дорогие товары)

Игры различают 3 вида игр:

1. Лотереи (этот вид сипользуется фирмами занимающимися продажами по почте и торговыми центрами)

2. Игры, основанные на теории вероятностей (в этих играх делается упор на развлекательность и на то, чтобы доставить публике удовольствие. Публика получает карточки, стерев серебрянную пленку видят выигрышные элементы.

3. Стимулирующие игры типа лото. Принцп: сбор игровых бюлетеней с целью восстановления рисунка или послания.

Стимулирование дополнительным товаром

Можно опредлеить как предложение потребителю дополнительного количества какого-либо товара (принципиально отличается от снижения цены, цель которого экономия денег). Осуществлется посредством премирования и раздачи образцов.

1. Прямая премия вручается покупателю в момент совершения покупки, так как она заключена в самом товаре, либо прикрелена к упаковке товара, или выплачивается на кассе.

3 категории:

- премия для детей представляет собой головоломки, наклейки, игрушки

- полезная премия – дополняет товар

- доставляющая удовольствие. (представляется возможность потребителю самому выбирать себе премию.

- 2. Премия с отсрочкой (предъявляя доказательсво покупки, премия вручается по почте.

3.Упаковка, пригодная для дальнейшего использования (товары продаются в бочонках большой емкости, банки кофе, стаканы, герметичные стеклянные емкости.

Раздача образцов. Образец - бесплатная передача товара в количестве, не имеющем коммерческой ценности и достаточном только для его опробования и оценки.

На образей наносят: «Бесплатный образец-продаже не подлежит»

Для услуг предлаеатся тест-драйв.

Цель – ознакомить потребителя с товаром, дать ему опробывать товар.

Затратно.

Методы распредления образцов: по почте, доставка на дом, в месте продаж., через прессу, через журналы- образцы косметики.