Тема 6. Маркетинговая продуктовая стратегия
Вопросы:
Формирование продуктовой стратегии
Оптимизация структуры предлагаемых продуктов
Новые продукты в маркетинговой деятельности
Основные этапы разработки продукта-новинки
Внедрение нового туристского продукта на рынок
Формирование продуктовой стратегии
Успех туристической фирмы на рынке в полной мере зависит от выбранной ею продуктовой стратегии. Источником получения прибыли туристского предприятия служит туристский продукт, поэтому общая маркетинговая стратегия туристского предприятия основывается на стратегических решениях по продукту. Кроме того, продукт (товар) стоит на первом месте в комплексе маркетинга-микс и является основой всего комплекса маркетинга. От особенностей продукта зависит выбор ценовой, сбытовой, коммуникационной стратегии. Если потребителю предлагается продукт, который не удовлетворяет его запросы, то такой продукт не будет востребован и не принесет ожидаемой прибыли, несмотря на оптимальную цену, применение стимулирующих продажу мероприятий, затраты на продвижение продукта.
В рыночных условиях для экономического роста и безопасности туристского предприятия особенно возрастает значение работы с продуктом. В конкурентной борьбе преимущество могут обеспечить только новые или улучшенные продукты, положительно воспринятые потребителями. Это позволяет уменьшить интенсивность ценовой конкуренции, с которой связан сбыт традиционных продуктов.
Продуктовая стратегия — это разработка направлений оптимизации продуктового ряда и определения ассортимента продуктов, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего эффективность деятельности туристского предприятия в целом.
Отсутствие продуктовой стратегии ведет к неустойчивости структуры предложения из-за воздействия случайных или преходящих текущих факторов, потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью продуктов. Принимаемые в таких случаях текущие маркетинговые решения нередко основываются исключительно на интуиции, а не на трезвом расчете, учитывающем долговременные интересы туристского предприятия.
Напротив, хорошо продуманная продуктовая стратегия не только позволяет оптимизировать процесс обновления туристского предложения, но и служит для руководства фирмы своего рода указателем направленности действий, способных скорректировать текущие решения.
Продуктовая стратегия разрабатывается на перспективу и предусматривает решение принципиальных задач, связанных с:
- оптимизацией структуры предлагаемых продуктов вообще, в том числе и с точки зрения их принадлежности к различным стадиям жизненного цикла;
- разработкой и внедрением на рынок продуктов-новинок.
Оптимизация структуры предлагаемых продуктов
Структура ассортимента предлагаемых на рынок туристских продуктов должна регулярно подвергаться анализу с целью определения, какие продукты на какой стадии своего жизненного цикла находятся. Это осуществляется посредством изучения показателей сбыта отдельных услуг, занимаемой каждой из них долей рынка, величины издержек и уровня рентабельности.
Изучение стадий жизненного цикла продуктов позволяет соответствующим образом оптимизировать структуру предлагаемых на рынок туристских продуктов. Одностороннее стремление к разработке продуктов-новинок или, наоборот, излишняя приверженность к "старым" продуктам вряд ли принесет желаемый результат. Здесь необходима оптимизация и определенная сбалансированность структуры продуктов с тем, чтобы общий объем продаж мало зависел от стадий жизненного цикла каждого из них).
Оптимизация структуры продуктов, одновременно продающихся на рынке, но различающихся по степени новизны, позволяет гарантировать туристскому предприятию относительно стабильные общие условия обеспечения объемов реализации, покрытия расходов и уровня прибыли.
Кроме того, структура продуктового ряда должна быть сбалансирована с точки зрения размеров получаемой прибыли и разнообразия предоставляемых услуг, поскольку достаточное количество различных продуктов в арсенале туристского предприятия гарантирует его от неожиданных последствий, связанных с изменением конъюнктуры рынка и потребностей клиентов. Целесообразно предусматривать следующие группы продуктов:
основную — продукты, приносящие основную прибыль предприятию и находящиеся в стадии роста (А);
поддерживающую — продукты, стабилизирующие доходы от продаж и находящиеся в стадии зрелости (Б);
стратегическую — продукты, призванные обеспечивать будущие прибыли предприятия (В);
тактическую — продукты, призванные стимулировать продажи основных и находящиеся, как правило, в стадиях роста и зрелости (Г).
Несмотря на то, что на рынке и не присутствует группа разрабатываемых новых продуктов (Д), она также должна учитываться, поскольку постепенно готовится к внедрению на рынок.
Важно учитывать соотношение указанных групп продуктов и их долю на рынке. Практика свидетельствует, что в идеальном случае доля основных продуктов должна составлять 75-85 %.
Естественно, что в структуре продуктового ряда будут и продукты, находящиеся в стадии спада (Е). Их сохранение часто представляется крайне невыгодным. Это связано, с одной стороны, с необходимостью определенных затрат по их предоставлению, а с другой стороны, с отвлечением сил и средств фирмы от развития и внедрения новых, высокорентабельных продуктов. Однако туристское предприятие может с выгодой для себя использовать предложение устаревших продуктов. Например, наличие в продуктовом ряду туристского предприятия продуктов, находящихся как на стадии внедрения на рынок, так и на стадии спада, может способствовать стимулированию сбыта новых услуг, поскольку они на фоне устаревших будут обладать очевидными преимуществами.
Вариант оптимальной структуры продуктов предприятия
