ТРАНСФЕР И КОММЕРЦИАЛИЗАЦИЯ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИХ ИННОВАЦИЙ
тема 2	ТАКТИКА ТРАНСФЕРА ТЕХНОЛОГИЙ	стр. 1

Каждый акт трансфера технологий начинается с того, что та информация, которая будет в этом акте передана, известна только одному из участников процесса, остальные или совершенно о ней не знают, или уверены, что она к ним лично никакого отношения не имеет. Поэтому первый шаг в акте трансфера технологий имеет целью прежде всего заинтересовать, заинтриговать будущего партнера.

Таблица 1

Матрица персонального трансфера технологий

Реципиент	Изобретатель	Производственник	Финансист	Администрация	Менеджер
Источник
Изобретатель
Производственник
Финансист
Администрация
Менеджер

Таблица 2

Уточненная матрица персонального трансфера технологий

	Реципиент	Фундамен-тальная наука	Прикладная наука	Опытное производ-ство	Промыш-ленность	Финансист	Админист-рация	Менеджер
	Источник
1	Фундаменталь-ная наука
2	Прикладная наука
3	Опытное производство
4	Промышлен-ность
5	Финансист
6	Администрация
7	Менеджер

ТРАНСФЕР И КОММЕРЦИАЛИЗАЦИЯ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИХ ИННОВАЦИЙ
тема 2	ТАКТИКА ТРАНСФЕРА ТЕХНОЛОГИЙ	стр. 2

Десять заповедей первого контакта с внешним окружением

1. Ваши доводы должны опираться на предыдущий опыт контрагента, будь то исследователь, спонсор, технолог, администратор или конечный потребитель. Это означает, что, прежде чем обращаться к конкретному лицу, необходимо "вычислить" сферы его личных интересов и личного опыта.

2. Ваши доводы, факты и предположения должны согласоваться и с общественным опытом, чтобы было прозрачно ясно, что участие контрагента в деле встретит понимание и поддержку общества.

3 . Очень хорошо, если Вы сможете показать, что предлагаемая инновация решит какую-либо наболевшую проблему общества, т.е. что общество ждет не дождется, когда Вы развернете свое дело и облегчите его тяжкие проблемы.

4. При всем сродстве с предыдущим опытом и контрагента, и общества полезно показать, что предлагаемая инновация достаточно нова и свежа и что фактор новизны будет работать на пользу дела.

5. Ваши доводы и предположения ни в коем случае не должны давать даже намека на возможное нарушение юридических, моральных или деловых норм.

6. Нужно иметь в запасе все необходимые числовые данные, но пользоваться ими крайне осторожно; с одной стороны, они должны быть абсолютно надежны (а еще лучше, если они подкреплены авторитетным источником, известным Вашему контрагенту), а с другой стороны, этот сухой цифровой материал можно пускать в оборот только по инициативе контрагента, а никак не по собственной.

7. В процессе общения с контрагентом внимательно следите за его реакцией на Ваши действия и высказывания. В случае постепенного сдвига к негативной реакции немедленно прекращайте эту тему. Лучше перенести попытку на другой (более благоприятный) случай, чем получить сейчас отрицательный ответ, который будет уже окончательным.

8. Имейте в виду, что "лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать". С кем бы Вы ни беседовали, позитивный эффект будет намного больше, если Вам есть что показать контрагенту. Есть образец конечного продукта? - великолепно. Есть макет или рисунок конечного продукта? - хорошо. Есть расчеты, теоретические выкладки или другие письменные свидетельства высокого качества инновации? - неплохо, но вдаваться в детали этой писанины стоит лишь при активном желании контрагента (иначе - скука и негативная реакция). И в любом случае демонстрационные материалы в Ваших руках должны быть высочайшего качества исполнения, т.к. малейшая неряшливость автоматически экстраполируется и на сущность, и на надежность всего проекта, да и на Вас самих.

9. Если у Вас есть возможность организовать процесс первого контакта с контрагентом так, чтобы Вы были ему вначале представлены и рекомендованы лицом, которое пользуется доверием и уважением этого контрагента, то Ваши шансы на успешный контакт значительно увеличатся.

10. Если Вы достаточно компетентны в области интересов и занятий контрагента, не стесняйтесь говорить с ним на его языке и пользоваться специальной терминологией, это увеличит степень доверительности общения. Но ни в коем случае не делайте этого, если есть риск неправильно употребить какой-либо специальный термин. Одна такая ошибка (а она режет ухо сразу и наповал) низведет Вас в его глазах до уровня безграмотного выскочки, с которым дела иметь нельзя. Наоборот, в этом случае лучше заранее вслух признать бесконечное превосходство контрагента в его специальной области, Вам мало известной, и Вы получите преимущество внимательного слушателя.

ТРАНСФЕР И КОММЕРЦИАЛИЗАЦИЯ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИХ ИННОВАЦИЙ
тема 2	ТАКТИКА ТРАНСФЕРА ТЕХНОЛОГИЙ	стр. 3