3.Типи особистого впливу.

Здатність особистого впливу залежить від типу особи, від провідних властивостей комунікативно-особистісно-мотиваційної структури індивіда, а також від потреб, що задовольняються індивідом. І залежно від цього вона може виявлятися на різних рівнях. За основу для виділення типів впливу і типів особливості були взяті такі властивості, як агресивність — дружелюбність, емоційна нестабільність — саморегуляція, товариськість — замкнутість, мотив ризику — мотив уникнення невдачі, авторитарність — партнерство, а також фрустрованість, конфліктність, імпульсивність, рефлексивність, адаптивність, емпатія, виснажуваність, активність, і такі чинники самосвідомості, як самоповага, самовладання.

Всього виділяють 7 типів впливу, з яких чотири, — основні, а три — компенсаторні. Основні типи особистого впливу:

соціальний інтелект;

особистий магнетизм;

фрустраційний вплив;

партнерство і довіра на основі емпатії.

До типів компенсаторного, або непрямого впливу відносяться:

маніпулятивна адаптивність, відповідальність і компетентність, «войовнича доброчесність».

Перший тип впливу — соціальний інтелект — об'єднує людей легких у спілкуванні, які добре адаптуються в будь-якій ситуації, упевнених в собі, з високою адекватною самооцінкою. У основі їх спілкування лежать афіліативна потреба і мотивація допомоги, при цьому їм властива задоволеність спілкуванням і життям в цілому. Це особи з розвиненою саморегуляцією, що уміють виробити в собі силу волі. У них високий соціальний інтелект, рівень розвитку вмінь переконання, висока працездатність. Такі люди уміють ухвалювати рішення, активні в роботі, вони відкриті, доброзичливі і уважні, віддають перевагу партнерському стилю спілкування з урахуванням зворотного зв'язку і особливостей сприймання співбесідником. Вони позитивно впливають на інших навіть однією своєю присутністю. Оточуючі сприймають їх як сердечних, розуміючих і надійних людей. Про них також говорять, що вони реагують швидше серцем, чим розумом. Примітно, що цей вид впливу — найпоширеніший, їм володіє кожен четвертий.

Особистий магнетизм — тип впливу, близький першому, тільки з ще більш вираженим соціальним інтелектом, відчуттям власної гідності і високого ступеня схвалення себе, а також з вищими показниками впливу, навичок спілкування, адаптивності і впевненості в собі. Представники даного типу впливу чутливі до емоційних станів інших, добре розуміють людей і їх невербальні реакції, доброзичливі, чутливі до критики. Їх відмінна риса — повне самовладання і відчуття такту. Вони дуже відповідальні, рефлексивні, при цьому мають високий енергетичний потенціал. Їм не властиві ні агресія, ні сором'язливість, ні відчуття самотності. Вони більш за всіх задоволені життям і спілкуванням з близькими людьми. Але основне, що відрізняє їх від інших людей, — це висока самоповага, емоційна стабільність і прекрасна саморегуляція. Для цих людей також характерне прагнення до самовдосконалення без випинання своїх чеснот. Через перераховані властивості, що характеризують розвинену самосвідомість і зрілість особистості, «особистий магнетизм» відноситься до вищого рівня прояву здатності особистого впливу. Але властивий він лише одній людині з десяти.

Фрустраційний тип особистого впливу малює нам портрет товариської і навіть в чомусь привабливої людини, яка легко вступає в контакт, наділеної відчуттям гумору, самовпевненої, імпульсної, такої, що уміє ризикувати, орієнтованої на досягнення і результат в значущій діяльності, але що при цьому не відрізняється високою самоповагою, самовладанням, стабільністю, рефлексією і задоволеністю спілкуванням. У спілкуванні таких людей часто виявляється авторитарний стиль і прагнення замкнути партнера на своїх проблемах і емоціях (егоцентричне саморозкриття). Їх стан характеризується напруженістю і дискомфортом, оскільки в ньому переважають фрустрація, агресія, конфліктність і невротичність. Від цих своїх якостей вони страждають не меншою мірою, ніж люди, що їх оточують, що підтверджується їх низькою задоволеністю життям в цілому.

Фрустрація в житті цих людей відіграє важливу роль. Будь-яка людина відчує фрустрацію, якщо їй скажуть: «Це у тебе ніколи не вийде», «Ти ні за що не зможеш зробити подібне» або «Це тобі не дано». Але для людей даного типу подібні слова одночасно є викликом, спонукою до дії. Будучи імпульсними і ризиковими людьми, вони кидають виклик долі, адже швидке ухвалення рішень — одна з їх характерних рис. Стан фрустрації не вганяє їх в затяжну депресію, а породжує азарт і новий мотив досягнення. Труднощі, як відомо, є перевіркою на міцність для сильних людей і даний тип особистості можна віднести до сильного, хоча постійне перебування в стані фрустрації (необхідному як своєрідний стимул) робить таких людей ще більш неврівноваженими, конфліктними. Проте вони є не дуже майстерними маніпуляторами із-за своєї конфліктності, авторитарності, відсутності самовладання і відчуття такту. Дійсні мотиви і наміри маніпулятора найчастіше приховані і завуальовані. Наміри ж авторитарної особи можуть бути агресивнішими, але разом з тим і відкритішими і певною мірою зрозумілими, а значить, сприймаються оточуючими як чесніші. Слід зазначити, що від представників маніпулятивного типу, що відрізняються високою спонтанною або прихованою агресією, представники фрустраційного типу відрізняються тільки реактивністю (відкритістю) агресії.

Це підтверджується і виявленим зв'язком фрустраційного особистого впливу з чарівливістю і відчуттям гумору. Даний тип впливу є досить поширеним, їм володіє майже кожна шоста людина.

Індивіди з довірчо-партнерським типом впливу є скромними, уважними, розуміючими і схиляючими співрозмовників до довіри. У них виражені афіліативна потреба і потреба в саморозкритті, в довірчому спілкуванні, при цьому вони альтруїстичні, налаштовані на підтримку рівноправних, партнерських відносин. Ці особи відрізняються високою емпатією, рефлексією і сензитивністю і, можливо, через це високою виснажуваністю. Цей тип впливу частіше виявляється в атмосфері інтимно-довірчого спілкування, коли партнери відчувають себе в безпеці, ніщо не загрожує їх статусу і є умови для реалізації потреби в саморозкритті. Круг впливу цих альтруїстичних, довірливих, поступливих, неагресивних і в деякій мірі сором'язливих людей вужчий, ніж у перших двох типів, але задоволеність спілкуванням і життям в цілому у них майже така ж висока, як у осіб, що володіють особистим магнетизмом. В цих людях підкуповує довірливість, готовність допомогти і майже повна відсутність агресивності, конфліктності і авторитарності. Цей тип впливу зустрічається також досить часто, дещо частіше, ніж фрустраційний тип, є поширеним серед представників професій «людина-людина» і в тих сферах діяльності, де не вимагається здатність ризикувати, швидко приймати рішення, нести відповідальність.

Наступні три типи впливу є компенсаторними, або непрямими, оскільки їх представники відносяться до категорії маловпливових, надмірно обережних, не дуже упевнених в собі людей. Проте кожна з цих трьох груп має особливості в тому, що стосується способів дії на людей, тому розглядається як самостійний тип.

Вплив, що визначається як маніпулятивна адаптивність, припускає наявність розвинених навичок спілкування, адаптивності і маніпулятивних здібностей: гнучкості тактики, дипломатичності і одночасно невідв'язності, наполегливості в контактах. Дані особи характеризуються також стійкістю, сензитивністю, обережністю в ухваленні рішень і мотивацією уникнення невдач. Вони не імпульсивні, не люблять ризикувати, не відрізняються високою впевненістю, відповідальністю, їх моральні установки і мотивація допомоги не дуже високі. Ці індивіди недовірливі до людей і часто страждають від відчуття самотності; більшість з них є інтровертами, хоча вважають себе товариськими. Таким людям важко підтримувати тривалі відносини на довірчому рівні. Якщо людина в своєму спілкуванні робить головну ставку на маніпуляцію, то буде сприйматися оточуючими як хитра або нечесна, здатна переступити мораль. Вони викликають у інших людей недовір'я, яке підкріплює в свою чергу їх власну недовірливість, створюючи замкнуте коло. Ймовірно це і є причиною незадоволеності життям і зниженої самоповаги. Як стійкий тип, «маніпулятивний вплив» в чистому вигляді зустрічається не часто, але як тактика — повсюдно, оскільки має не тільки негативний, але і позитивний комунікативний аспект, пов'язаний з гнучкістю, проникливістю, соціальним інтелектом.

Орієнтація на відповідальність і компетентність властива індивідам з дуже високою відповідальністю, моральними установками і самоповагою. Це в більшості своїй соромливі люди, у них низький тестовий показник впливу, вони не імпульсні і не люблять ризикувати, дуже обачні в своїх діях і рішеннях, ретельні і доскональні в роботі. Прагнення до стабільності, поступливість, компетентність, висока працездатність і витривалість — їх основні риси. Це суб'єкти, логічні за своєю природою, не охочі швидко міняти позицію або курс, терплячі, але здатні бути упертими. Такі люди досягають авторитету завдяки своєму розуму, доскональному знанню предмету, надійності і відповідальності. Оточуючі знають, що на цих людей можна покластись, вони не підведуть, тому їм довіряють і до їх думки прислухаються. Вони дуже цінні працівники в будь-якій організації, хоча ви не помітите їх на якій-небудь вечірці. Цей тип відрізняється високою задоволеністю життям і дуже низькою спонтанною агресією. Найчастіше всього зустрічається серед представників професій, що вимагають точності, пунктуальності і підвищеної відповідальності, серед професій типу «людина — техніка».

Сьомий тип впливу — «войовнича доброчесність» (термін запозичений у К.Наранхо; Наранхо, 1995). Його представляють достатньо авторитарні особи з високими моральними установками, але низькою відповідальністю. В їх установки входить обов'язковість правильної, з дотриманням всіх норм моралі, поведінки оточуючих, але не завжди — своєї власної. Це рідкісний тип людей, що пред'являють великі претензії до поведінки оточуючих, які перевищують вимоги стосовно самих себе. Таким шляхом вони впливають на інших людей, трансформуючи своє «Я хочу» в «Ти винен». Треба відзначити, що гра на моральному обов'язку, на прийнятих нормах і стереотипах поведінки в суспільстві — непоганий прийом маніпулювання. Людина здійснює потрібну маніпулятору дію тому, що «так прийнято», так її зобов'язує обов'язок, совість; або ж не здійснює щось, тому що «так не прийнято» і можна наразити себе на осуд тих, що оточує. Але, як будь-яка авторитарна особа, такий індивід підпорядковуватиме тільки слабких, одночасно підкоряючись сильному, що підтверджується їх високою поступливістю і зниженою самоповагою. «Войовнича доброчесність» виявляється в людському спілкуванні частіше як тактика, ніж як стійкий тип впливу.