2.3. Продукт компании. Анализ рынка сбыта

Основную прибыль компании составляет продажа товаров. Организация реализует сотовые телефоны и аксессуары к ним. Сотовые телефоны представлены в широком ассортименте, который постоянно обновляется, и расширяется, в зависимости от спроса потребителей. Так же фирма имеет ценовое преимущество в сфере продаж сотовых аксессуаров. На такие товары как, шнурки и брелки для сотовых телефонов розничные цены компании ниже порядка 20%, чем у основных конкурентов. Преимуществом, связанным с высоким спросом на аксессуары, можно считать то, что товар имеет высокое качество. Большинство аксессуаров являются отечественного производства, что привлекает потребителя к осуществлению покупки. Высоким спросом пользуются кожаные сумочки и чехлы для сотовых телефонов. Весь ассортимент товара, предоставляемый компанией, представлен в таблице 1.

Таблица 1. Прейскурант основных видов товаров

Перечень товаров предоставляемых компанией:

· сотовые телефоны таких марок как (Samsung, Sony Ericson, Nokia, LG, Phillips);

· чехлы для различных моделей сотовых телефонов (кожаные и тканевые);

· кожаные сумочки, брелки, шнурки различных видов для сотовых телефонов.

· автомобильные зарядные устройства для сотовых телефонов;

· сетевые зарядные устройства для сотовых телефонов;

· батареи к различным моделям сотовых телефонов;

· дата кабели для телефонов.

Анализ потребителей позволяет получить подробные сведения о существующих группах покупателей, мотивах совершения покупок. Цель такого изучения - определить для компании сегмент наиболее интересных из потенциальных потребителей и использовать эту информацию при разработке стратегии маркетинга.

Для российского рынка мобильной связи заканчивается путь экстенсивного развития, он близок к насыщению по основным параметрам и потому находится в состоянии некоторой нервозности. Сегодня перед ритейлерами сотовой аппаратуры и операторами подвижной связи встает вопрос дальнейшего развития при сохранении высоких финансовых показателей, к которым они привыкли.

По сведениям Мининформсвязи России, на конец декабря 2010 года количество абонентов сотовой связи в нашей стране приблизилось к 130 млн, то есть обеспечено сотовой связью оказалось почти все население страны, включая грудных младенцев. Число пользователей на 100 жителей, или так называемый уровень проникновения сотовой связи, составляет, по различным оценкам, от 87% до 89%. В связи с этим стратегия сотовых компаний должна меняться, так как падение роста рынка в ближайшие два года, по прогнозам Мининформсвязи, может составить 10-12% по сравнению с 2009-2010 годами.

В 2011 году по сравнению с предыдущим годом продажи мобильных телефонов и аксессуаров вырастут, полагают эксперты, но незначительно - 10-15% в целом по рынку. Покупателям все более интересны дорогие телефоны, поскольку потребительское кредитование делает их более доступными для широких слоев населения. Кроме того, идет повторная покупка телефонов, и этот фактор тоже существен в продажах. У операторов повысится рост реального проникновения - более 65%, и продолжится укрупнение рынка, которое приведет к тому, что на нем останутся около пяти крупных транснациональных игроков. Они-то в итоге и будут определять его стратегию.

Проведен анализ сбыта продукции, в результате которого были сделаны выводы:

· какая продукция пользуется спросом;

· кто является ее потребителем.

Анализ проводился по результатам продаж за 2010г..

1.Сотовые телефоны

Сотовые телефоны можно распределить по группам. Основными критериями групп будем считать: цена, многофункциональность и дизайн

Группы сотовых телефонов:

Бюджетные телефоны - недорогие телефоны с минимальным набором функций.

Имиджевые телефоны - телефоны-новинки, телефоны с дополнительными функциями, современным дизайном; на порядок дороже бюджетных телефонов.

Телефоны Бизнес-класса - телефоны с наличием дополнительных функций сдержанный стиль в дизайне; на порядок дороже бюджетных телефонов, примерно в одной ценовой категории с имиджевыми телефонами.

Составим матрицу продаж различных видов телефонов в зависимости от возраста покупателей (на основе анализа существующих покупателей и структуры продаж).

Таблица 2. Матрица продаж сотовых телефонов

X	Низкая цена	Чехлы	Шнурки
		Шнурки	Брелки
			Наклейки
	Средняя цена	Чехлы	Аккумуляторы
		АЗУ,СЗУ	Дата-кабель, СЗУ

Наибольшим спросом пользуются недорогие сотовые телефоны (основная группа их покупателей молодежь), далее следуют имиджевые телефоны, но доля их продаж намного ниже.

В Московской области наблюдаются стабильные тенденции роста спроса на услуги сотовой связи. Это означает, что будет расти спрос как на сотовые телефоны, так и на сопутствующие товары (сотовые аксессуары).

2. Аксессуары

Аксессуары по своему назначению можно разделить на 2 группы:

· расходные материалы (Аккумуляторы, дата-кабель, СЗУ, гарнитура)

· «фенечки» (Шнурки, брелки, наклейки, чехлы, сумочки, гарнитура).

Таблица 3. Матрица продаж аксессуаров

X	Низкая цена	Чехлы	Шнурки
		Шнурки	Брелки
			Наклейки
	Средняя цена	Чехлы	Аккумуляторы
		АЗУ,СЗУ	Дата-кабель, СЗУ
		Аккумуляторы	Гарнитура
	Высокая цена		Чехлы
	Потребители	Средний уровень доходов	Молодёжь

Первую группу аксессуаров по необходимости покупают все пользователи сотовых телефонов вне зависимости от возраста и уровня доходов. Товары второй группы в основном предпочитает молодежь.

Проведем ситуационный или SWOT- анализ. Его результаты в дальнейшем будут использованы при разработке стратегических планов. SWOT-анализ показал, что у организации есть возможности для развития данной торговой деятельности (Таблица 4). Исследование показало, что рынок сотовых телефонов бурно растет, и у организации возникают проблемы связанные с высоким уровнем конкуренции.

Таблица 4. Анализ сильных и слабых сторон организации

Сильные стороны

- возможность расширения торговой сети

- низкие цены и большой ассортимент аксессуаров

- дилерство Билайн, МТС, Мегафон

- достаточно высокая рентабельность

Слабые стороны

- очень маленькая доля рынка, большое количество конкурентов, в т.ч. крупных

Возможности

- увеличение емкости рынка

- развитие технологий в мире (возможность расширения ассортимента, торговля высокотехнологичными товарами)

Угрозы

- активность конкурентов, рост конкуренции

В результате ситуационного анализа были выявлены недостатки, т.е. слабые стороны организации такие как:

· в настоящее время существуют организационные проблемы в управлении. Желаемый результат - решение организационных проблем управления и налаженное функционирование данного вида деятельности.

· насущной проблемой так же является организация товарного учета, который бы отражал товарооборот в реальном времени.

· существует затруднение в организации торговых точек на выгодных торговых площадях.

· большая капиталоемкость деятельности. Желаемый результат - снижение капиталоемкости.