3. Поняття і види торгово-посередницьких угод

Характер взаємовідносин посередника і принципала визначається двома моментами: від чийого імені діє посередник і за чий рахунок. В залежності від них і обсягу відповідальності посередника посередницькі угоди можна об'єднати в три групи:

1. Угода про надання права на продаж.

2. Комісійна угода.

3. Договір доручення.

При роботі з посередниками експортери повинні виходити з того, що посередники це ваші союзники; відповідно і контракт потрібно укладати з ними так, щоб їх могли зацікавити ваші умови, залишаючи за собою право дійового і суворого контролю.

1. Угода про надання права на продаж

Цей вид посередницьких взаємовідносин має різні назви: договір про надання права на продаж, договір агента-купця, договір про розміщення. В більшості країнах він є нетрадиційним, не означеним законом. Посередники за цим договором називаються розповсюджувачами, дистриб'юторами, агентами-купцями.

Ця угода – одна з найбільш поширених в сучасних умовах. Тут потрібно відмітити ряд моментів.

1. Характер взаємовідносин між сторонами. В договорі формулюється зобов’язання експортера поставляти товар і зобов’язання торговця за договором купувати товар на основі окремих контрактів купівлі-продажу, що укладаються для виконання договору про надання права на продаж. Як правило, в ньому міститься також вказівка на те, що агент буде купувати товари і продавати їх третім особам від свого імені і за свій рахунок. Ця умова є суттєвою, оскільки визначає характер взаємовідносин між сторонами.

З урахуванням специфіки взаємовідносин сторін виходить договір особливого роду: купівля-продаж і доручення, або агентський договір.

По суті агент стає власником товару, а потім продає його третій особі. Проте ці операції він здійснює на основі умов і для виконання агентської угоди, за якою зобов'язаний захищати інтереси експортера, що надав йому право перепродажу товарів.

2. Визначення території. В угоді чітко визначається територія, на якій агенту надається право продажу товарів принципала. Агент не має права без письмового дозволу принципала продавати товар за межами договірної території.

3. Характер права на продаж. Надане купцеві право на продаж може бути простим, винятковим і винятковим з обмеженнями. При наданні простого права принципал залишає за собою право продавати на договірній території товари самостійно або через інших посередників. При наданні виняткового права (монопольна обумовленість) принципал зобов'язується на договірній території продавати певні товари тільки через даного посередника.

Виняткове право з обмеженнями передбачає, що принципал в деяких випадках зберігає за собою право продажу товарів третім особам. Подібні винятки з монопольної обумовленості застосовуються, як правило, при постачанні товарів державним органам або організаціям, а також коли товари, які поставляються, є комплектуючою частиною обладнання і машин, що поставляється іншому клієнту, в тих випадках. коли товари становлять частину компенсаційної операції і коли агент відмовився купити товари по цінах, запропонованих продавцем і на його умовах.

Монопольне право агента не означає, що він не має права укладати подібні угоди з іншими принципалами-експортерами. Якщо ж монопольний агент зобов'язується закуповувати товари тільки у одного принципала, то обумовленість про це повинна бути включена в угоду.

4. Умови по цінах. У договорі звичайно передбачається умова про те, що ціни, по яких агент купує товари у принципала, встановлюються експортером і фіксуються в контрактах купівлі-продажу, які укладаються між сторонами. Як правило, експортер не встановлює ціни, по яких відбувається продаж товарів агентом місцевим споживачам, хоч іноді передбачається продаж по цінах і умовах експортера.

5. Способи винагороди агента визначаються в залежності від методу встановлення реалізаційних цін. Якщо товари продаються по цінах експортера, винагорода агента складається з так званої знижки на перепродаж. В інших випадках винагорода може визначатися як різниця між експортною і реалізаційною цінами товару або як знижка з експортної ціни (як правило, з ціни СІФ). Розмір знижок з ціни може коливатися від 2 до 45% і більше.

6. Обов'язки принципала. За умовами угоди принципал бере на себе зобов'язання, які сприяють успішній діяльності агента, особливо при постачанні обладнання. Він, зокрема, надає в розпорядження торговця докладну технічну документацію і надає йому підтримку в розв'язанні всіх технічних питань, що виникають в процесі продажу обладнання, організовує навчання персоналу посередника, сприяє рекламі.

В обов'язки посередника крім, природно, реалізації товарів принципала входять й інші послуги:

• надання принципалу маркетингової інформації,

• реклама,

• сервісне обслуговування.

7. Термін. договору. Договір, як правило, носить довгостроковий характер, стандартний термін 10-15 років.

Уклавши договір про надання права на продаж, виробник дістає право на фінансовий і комерційний контроль за діяльністю розповсюджувача.

Угода про надання права на продаж дає принципалу певні переваги:

• обумовлюється мінімальна кількість закупівель, що гарантує експортеру певний розмір експорту;

• посередник зобов'язується не ставити принципала в гірші умови в порівнянні з товарами конкурентів;

• приблизна ціна на товари, що продаються встановлюється експортером;

• експортер не несе відповідальності за контрактами агента і місцевого покупця.