Вопросы для повторения

1. Назовите цель сбыта и охарактеризуйте содержание сбытовой политики.

2. Что является объектом, субъектом и предметом сбытовой политики?

3. Перечислите сбытовые функции и охарактеризуйте их.

4. Что такое товародвижение?

5. Что понимается под сбытовой политикой?

6. Что представляет собой канал товародвижения?

7. Назовите формы сбытовых систем.

8. В чем сущность косвенного сбыта?

9. В чем сущность прямого сбыта?

10. Что такое длина и ширина канала распределения?

11. Какие функции выполняют посредники?

12. В чем заключается клиентский анализ?

13. Какие задачи встают перед системой прямого сбыта?

14. Какими критериями руководствуются при выборе канала сбыта?

Тренировочные задания

Задание 1. Отправьтесь в магазин, специализирующейся на розничной торговле сложным оборудованием, таким как компьютеры или программное обеспечение, аудио- или видеоаппаратура, мобильные телефоны. Попросите продавцов объяснить вам особенности продаваемой аппаратуры и задайте ему несколько специальных вопросов. Исходя из этого сделайте соответствующие выводы.

Оказался ли ваш собеседник квалифицированным и были ли его ответы уверенными? Почувствовали ли вы, что пояснения торгового агента подняли ценность данной продукции в ваших глазах или нет? Если бы товар можно было заказать по почте, вы предпочли бы купить его таким образом со скидкой или обратились бы к продавцу, с которым общались?

Задание 2 . Примите решение о том, какая стратегия распределения – интенсивная, селективная или эксклюзивная – применяется для распределения следующих товаров и почему: а) Одежда ведущих спортивных марок; б) автомобиль "Нива"; в) мотоциклы "Yamana"; г) шоколадные батончики "Kit Kat"; д) мороженое "Бодрая Корова".

Тесты

1. Что из перечисленного не входит в комплекс факторов, определяющих размеры и характер сбыта:

1. правильность выбора рынка и мер по формированию спроса;

2. точность выбора времени и способов выхода на рынок;

3. эффективность избранных форм и методов сбыта и организации сбытовой сети и ее отдельных каналов;

4. эффективность средств и деятельности по стимулированию сбыта;

5. все перечисленное входит в комплекс факторов, определяющих размеры и характер сбыта.

2. Стратегия проталкивания осуществляется путем:

1. воздействия на сбытовых посредников;

2. воздействия на конечных потребителей.

3. При небольшом количестве и высокой концентрации покупателей и при необходимости специфических условий доставки товаров используют:

1. прямой сбыт;

2. косвенный сбыт.

4. На каком этапе жизненного цикла товара ключевым параметром сбытовой цепи является скорость?

1. внедрение;

2. рост;

3. зрелость;

4. спад.

5. Среди посредников, как правило, правом собственности на товар обладают:

1. торговые агенты;

2. брокеры;

3. консигнаторы;

4. дистрибьюторы.

6. Брокер - это посредник, который:

1. представляет интересы продавцов или покупателей на достаточно постоянной основе;

2. я вляется членом товарной и фондовой биржи и действует от собственного имени и за собственный счет;

3. покупает товар в собственность и продает от своего имени;

4. С водит покупателей и продавцов товара в целях совершения сделок.

7. Для ключевых клиентов цель маркетинга сводится к тому чтобы:

1. повысить удовлетворенность;

2. сохранять их и укреплять сотрудничество;

3. проверить возможность повышения прибыльности и лояльности;

4. снизить затраты сотрудничества.

8. Какое из утверждений неверно?

1. чем больше число торговых агентов компании, тем выше ее сбыт;

2. существует точка насыщения, по достижении которой увеличение количества торговых агентов не приводит к дальнейшему росту сбыта;

3. с уменьшением числа торговых агентов, вплоть до полного отсутствия, сбыт падает только до определенного уровня;

4. при отсутствии торговых агентов сбыт держится за счет обычных методов рекламы;

5. все перечисленное верно.

9. Товародвижение - это:

а) транспортное перемещение товара;

б) сфера товарного обращения;

в) перемещение товаров в экономическом и географическом пространстве;

г) продвижение товара.

10. Канал товародвижения - это:

а) водный путь перевозки товара;

б) цепочка торговых посредников, через которых проходит товар;

в) маршрут движения товара в географическом пространстве;

г) время движения товара от производителя к потребителю.

11. К логистическим функциям можно отнести:

а) закупку товаров для последующей поставки другим предприятиям;

б) комплектование товарных партий в соответствии с потребностями клиента;

в) кредитование клиента;

г) маркетинговые исследования и сбор информации.

12. Наиболее протяженный канал распределения выбирается в случае, если:

а) присутствует большое количество мелких производителей и розничных торговых точек;

б) распределяются крупногабаритные товары;

в) крупная торговая фирма может закупать большие партии товаров;

г) производитель принимает на себя посреднические функции

13. Посредники выполняют следующие функции:

а) ведение деловых операций;

б) логистические функции;

в) обслуживающие функции;

г) все ответы верны.

14. Канал распределения «производитель - оптовый посредник - потребитель» скорее всего выберет фирма, выпускающая:

1. конфеты;

2. сигареты;

3. автомобили;

4. моющие средства.