Тема 22 Личные продажи
1 Коммуникационные характеристики личной продажи.
Особенности личной продажи:
Личная продажа предполагает непосредственный прямой контакт продавца и покупателя
Наличие двухсторонней связи позволяет гибко реагировать на запросы покупателей, оперативно вносить коррективы в характер коммуникации
Личностный характер персональной продажи позволяет установить между продавцом и покупателем долговременные отношения, которые могут принимать разнообразные формы
Личные продажи это единственный элемент маркетинговых коммуникаций, непосредственно заканчивающийся покупкой товара, имеющий явный коммерческий характер. Это позволяет рассматривать личную продажу как одну из форм прямого сбыта.
Типы продавцов: любого продавца можно охарактеризовать по степени его заинтересованности в продаже и степени заинтересованности покупателя.
Типы продавцов:
«Хочешь бери, хочешь не бери»
1.9 «продавец друг покупателя»
9.9 «общение с четко поставленной целью»
9.1 «Цель продать»
5.5 «продавец профессионал»
Типы покупателей:
«безразличный покупатель»
1.9 «Друг продавца»
9.9 «Решительный покупатель»
9.1 «Осторожный покупатель»
5.5 «покупатель имиджа»
Процесс личной продажи является сложным т.к. необходимо:
Вести переговоры
Установить отношения
Удовлетворить потребность
Таким образом, процесс личной продажи можно представить в виде следующих классических стадий:
Прием покупателя, установление контакта
Выявление потребностей покупателей
Представление товара
Преодоление возможных возражений
Осуществление продажи
Последующий контакт с покупателем
2 Прием покупателя и установление контакта.
Существуют методы, с помощью которых можно установить контакт с покупателем:
Продавец должен сразу приступить к проблемам, которыми поглощен потенциальный покупатель
Необходимо сразу поразить воображение покупателя одной потрясающей фразой или одним ярким образом
Продавец должен понять и принять покупателя как личность
Продавец сразу приступает к обсуждению основного вопроса в формулировке предложения, которая не может не заинтересовать покупателя.
Приемы для организации контактов:
Продавец контактирует с одним покупателем
Продавец контактирует с несколькими покупателями
Продавец контактирует с группой представителей покупателя
Проведение торговых семинаров и совещаний
3 Выявление потребностей покупателей.
Для правильного понимания покупателя продавцом существует 2 аспекта:
1 – поведение в межличностной ситуации
Различают 6 типов поведения продавцов в межличностной ситуации:
Помощь и поддержка
Позиция судьи
Вопросительное поведение
Пояснительное поведение
Понимание
Отказ
– выслушивание:
Пассивное выслушивание
Проективное выслушивание (не думаете ли вы что? Не верно ли что? и т.д.)
Активное выслушивание
4 Осуществление продажи и последующий контакт с покупателем.
Приемы:
Напоминание о потере преимущества
Подведение итога
Подразумеваемее согласие
Беспроигрышная альтернатива
Получение согласия нарастающим итогом
Последнее возражение
Использование преимущества последней минуты