Напрями використання різних типів електронних контрольно-касових апаратів

Галузь використання	Марка (модель) ЕККА
Торгівля, громадське харчування, сфера послуг	Samsung "Міnі-600 МЕ", "Ера-101", "Славутич ЕККА-М", "Ма­рія-101", "Марія-2000", "Sanyо", Ера-501", Елка-843"
Виїзна торгівля	"Міnі-600 МЕ", "Марія - 101", "Марія-2000"
Пункти обміну валют	"Міnі 600-МЕ", "Марія-101", "Марія-2000", "Ера-101"
Автозаправні станції	"Ера-505", "Міnі-600 МЕ"
Продаж автоквитків	"Ера-504"
Продаж залізничних квит­ків (приміські потяги)	"Ера-502"
Комунальні платежі	Електронмаш-2113-1103Р NCR,
Ресторани "Масdonalds"	"Міnі-600 МЕ" "Європа-2,0"

Структура ринку електронно-касових апаратів в Україні

Марка ЕККА	Питома вага на ринку, %
	Києва	України
1. Samsung	30	40
2. Ера	35	23
3. Міnі-600	20	11
4. Інші	15	26
Разом	100	100

Завдання до обговорення

1. Проаналізувати кон'юнктуру ринку електронних контрольно-касових апаратів в Україні.

2. Визначити на ньому місце італійської фірми "Міnі".

3. Розробити програму міжнародного маркетингу для фірми "Міnі" щодо зміцнення її позицій на українському ринку.

Ситуація 8 "Визначення привабливості нового ринку. Вибір форми виходу на нього"

Агент, що представляє американську компанію "Оliver Drilling" у Фінляндії, несподівано повідомив керівництво, що з України надійшло замовлення на бурильне устаткування для шахт середнього розміру на суму 32 млн дол.

Компанія зробила устаткування за власним проектом, яке призначалось для роботи в малих шахтах. Відмітною рисою устаткування є висока економічність, що в сукупності з високою якістю дало змогу фірмі посісти провідне місце на цьому сегменті ринку і продавати товар за високою ціною.

Компанія має досвід роботи на закордонних ринках. Понад 70% суми збільшення продажу за останні п'ять років відбувається за рахунок експорту. У Східній Європі компанію представляють три агенти. Післяпродажне обслуговування здійснюється через місцеві незалежні фірми за контрактами. Ринки країн Східної Європи є новими для компанії, у зв'язку з чим банк "Оliver Drilling" відмовився підтвердити акредитив для української комерційної фірми, порадивши авансовий платіж.

У практиці компанії використовувалися поставки на умовах ФАС Нью-Йорк для європейських покупців і ФАС Лонг Біч – для Азії. І в тому, і в іншому випадках майже 20% експортних по­стачань для постійних клієнтів здійснювалось за відкритим рахунком після 25%-ї передоплати. Іншим клієнтам пропо­нувався платіж впродовж 60 днів. Продаж новим клієнтам завжди здійснювався через підтверджений безвідзивний акредитив.

У той час, коли президент "Оliver Drilling" обмірковував про­позицію з України, агент компанії із Фінляндії наполягав запро­понувати покупцеві інші умови поставки, тому що конкуренти з Німеччини і Кореї виявили зацікавленість у замовленні.

Покупець – велика комерційна фірма з України - ще не визначилась з конкуруючими фірмами, очікуючи на відповідь "Оliver Drilling". Незабаром надійшло повідомлення брокера з прекрасною репутацією із Сант-Луїса, який виявив зацікав­леність в укладанні угоди: як оплату за машини українська фірма може поставити партію кам'яного вугілля. Американська компанія не мала досвіду роботи у цій сфері, але готова була співробітничати, якщо ця угода покладе початок новим постійним зв'язкам. Але в цьому агент компанії з Фінляндії не був переконаний.

Президент компанії був зацікавлений отримати дане замовлення, оскільки вважав, що набутий досвід допоможе у вивченні можливостей проникнення на східноєвропейський ринок, зокрема – на ринки СНД. Але він не збирався втрачати репутацію постачальника високоякісного і дорогого устатку­вання, а оскільки продаж повинен був здійснюватися через фінського агента, виникали підозри, що агент міг повідомити інших посередників і навіть конкурентів про умови угоди.

Напруження відносин з Росією на міжнародному рівні, що виникло останнім часом, політика Уряду України, спрямована на інтеграцію до світового простору і співпрацю з різними міжнародними організаціями, пояснюють зацікавленість США в активізації діяльності американських фірм на українському ринку, деякому послабленню в регулюванні експорту в нашу країну.