6.2. Методы продажи товаров

Важным элементом культуры торговли является используе­мый метод продажи товара.

Метод продажи — это совокупность приемов осуществления основных операций по реализации товаров покупателям.

Основными операциями процесса продажи товаров в магазине являются:

• осмотр предлагаемого магазином ассортимента товаров;

• отбор товаров;

• расчет за товары и получение покупки;

• предоставление покупателям дополнительных услуг.

Дальнейшее развитие торговли и повышение культуры торгового обслуживания населения обусловлены целым рядом социально-экономических факторов, основными из которых являются: рост численности населения, повышение его материального и культурного уровня, расширение производства необходимых товаров, рост жилищного строительства, улучшение структуры потребления, внедрение в торговлю наиболее эффективных форм продажи товаров. Эти факторы играют важную роль в повышении уровня жизни народа.

По подсчетам ученых затраты времени на ведение домашнего хозяйства достигают 12—15 % годового бюджета времени, а четверть этих затрат приходится на приобретение продуктов и непродовольственных товаров в розничной торговой сети.

Внедрение прогрессивных форм обслуживания способствует повышению экономической эффективности торговли и народного хозяйства в целом. Опыт показывает, что при рациональной организации торгового процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается на 15—20%, улучшается использование материально-технической базы (выше коэффициенты установочной и экспозиционной площадей) и в конечном счете на 10—15 % снижаются издержки обращения. Известно, что уровень механизации труда в розничной торговле один из самых низких среди других отраслей народного хозяйства и составляет всего 12—15 % . Поэтому важнейшей задачей развития торговли является прежде всего применение наиболее эффективных форм продажи товаров.

Развивая и совершенствуя методы продажи товаров, народное хозяйство получает и социальный, и экономический эффект.

Существуют магазинные и внемагазинные формы продажи товаров.

В настоящее время получили развитие следующие магазинные методы розничной продажи:

• самообслуживание;

• продажа товаров по предварительным заказам;

• продажа товаров по образцам;

• с индивидуальным обслуживанием, в том числе с открытой выкладкой.

Самообслуживание — это форма продажи, сущность которой состоит в том, что покупатель самостоятельно осматривает, отбирает и доставляет отобранные товары в узел расчета.

Высокий уровень эффективности магазинов самообслуживания возможен при условии, что примерно 80—90 % продо­вольственных и значительная часть непродовольственных товаров будут поставляться фасованными.

Однако во многих случаях низкая эффективность работы магазинов самообслуживания объясняется рядом причин внутри­отраслевого характера. Прежде всего это касается узости ассортимента наших магазинов самообслуживания и неправильное его формирование. Ассортимент универсамов, например, должен включать в зависимости от площади 1700—2000 наимено­ваний, в действительности же в большинстве случаев он дости­гает 150—200 наименований продовольственных товаров. Нез­начительный удельный вес занимают в ассортименте универса­мов непродовольственные товары (примерно 3—5 %), в то время как в зарубежных странах — 35—40 %.

Недостаточно эффективно используется материально-техническая база магазинов самообслуживания. Прежде всего структура площадей магазинов самообслуживания не соответствует этой форме продажи. Если в зарубежных магазинах соотношение торговых и вспомогательных площадей 3:1, то в наших, наоборот, 1:3. Неэффективно используется торговая площадь магазинов, в большинстве из них коэффициент установочной площади составляет 0,15—0,20 (по нормативу — в среднем 0,30), экспозиционной — 0,50—0,60 (по нормативу — 0,70—0,85). Анализ планировочных решений показывает, что многие проекты магазинов самообслуживания разрабатываются с большими отклонениями от оптимальных решений как торгового, так и технологического процесса.

Продажа продовольственных товаров на основе предварительных заказов покупателей способствует более полному удовлетворению потребностей определенных групп населения в продуктах питания, снижению затрат времени покупателей при покупке примерно в 5—7 раз, а также уменьшению нагрузки на продовольственные магазины в часы пик после окончания смен и рабочего дня на промышленных предприятиях, в организациях, учреждениях.

При этой форме продажи покупатели предварительно заказывают необходимые товары из числа имеющихся в продаже в специализированных магазинах заказов, отделах заказов продовольственных магазинов с универсальным ассортиментом товаров, пунктах приема и выдачи заказов на промышленных предприятиях, стройках, в учреждениях и получают их в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы. Для продажи товаров по предварительным заказам обязательными являются методы организации торгово-технологического процесса:

• прием и оформление заказов

• комплектование заказанных товаров

• доставка, расчет и выдача заказов

• ейнеры с наборами.

Продажа продовольственных товаров по предварительным заказам имеет больше социальное значение, чем экономическое. При применении этой формы сокращаются затраты времени на покупку; в условиях недостаточности ресурсов по отдельным продуктам питания (мясо, мясопродукты, некоторые виды молочных, рыбных, бакалейных товаров) дает возможность лучше использовать ресурсы для обеспечения рабочих, служащих, ветеранов и т.п.

В повышении культуры торговли важное место отводится такой прогрессивной форме продажи, как продажа товаров по образцам, когда в торговом зале магазина выставляются только образцы товаров, имеющихся в продаже. Покупатель выбирает товары самостоятельно или с помощью продавца, который дает консультации о свойствах товаров и демонстрирует их в действии. Этим методом могут реализовываться ткани, стройматериалы, пианино, мебель, холодильники, телевизоры и другие крупногабаритные и технически сложные товары. При продаже по образцам после оформления и оплаты покупки товар может быть доставлен покупателю как из магазина, так и со складов торговой организации или непосредственно промышленного предприятия.

При этой форме обязательными являются методы организации торгово-технологического процесса:

• самостоятельно или с помощью продавца осмотр покупателями образцов товаров, имеющихся в продаже

• оформление и расчет за покупку и услуги

• оказание услуг покупателям.

В магазинах, торгующих по образцам, могут применяться и другие формы продажи (самообслуживание, продажа товаров с индивидуальным обслуживанием).

Экономическая эффективность продажи товаров по образцам обеспечивается за счет:

• централизации хранения товарных запасов на складах оптовой торговли, промышленных предприятий;

• более эффективного использования складских площадей;

• сокращения потребности в подсобных помещениях магазинов и расширения торговых площадей;

• обеспечения необходимых условий хранения товаров и сокращения их потерь;

• снижения доли ручного труда на погрузочно-разгрузочных работах в розничной сети;

• снижения транспортных расходов.

Социальный эффект достигается за счет улучшения обслуживания покупателей, сокращения времени на приобретение товаров, транспортировку, разгрузку и установку или сборку изделий на месте их потребления.

Продажа товаров в форме индивидуального обслуживания, в том числе с открытой выкладкой — это форма продажи, при которой ознакомление покупателей с имеющимся ассортиментом товаров осуществляется самостоятельно или с помощью продавца, а проверка качества, консультация, упаковка и отпуск товаров производятся продавцом.

При открытой выкладке товары размещаются на рабочем месте продавца. Покупатели, не ожидая очередности обслуживания продавцом, самостоятельно осматривают и выбирают нужные изделия, при необходимости пользуются консультацией продавца. Отпуск товаров производится продавцом.

Если товары закрыты стеклом, целлофаном и доступ к ним регулирует продавец, то эту форму продажи нельзя считать открытой выкладкой.

При продаже товаров по форме индивидуального обслуживания, в том числе с открытой выкладкой, обязательными явля­ются методы организации торгово-технологического процесса:

ознакомление покупателей с ассортиментом имеющихся товаров

расчет с покупателями, оформление и отпуск покупки.