Новые бизнес-форматы в сфере услуг

Все большее распространение в сфере услуг получают не­стандартные форматы оказания и продвижения услуг.

Одним из таких примеров является инициатива берлинской академии Ars Dfamatica,

«Никому не доставит удовольствия жить изо дня в день с ощущением, что ты ничего не стоишь. Конечно, немного боль­но, когда чувствуешь, что тебя ни во что не ставят,— есть ведь и такие, кто вообще ни евро не дает»,— делится впечатлениями один из основателей и преподаватель сценарного отделения бер­линской академии Ars Dramatica. Чего проще, чем выставить студентам счет, пусть платят столько, чтобы лектору не было обидно тратить на них свое время.

Но рынок и так переполнен конкурентами — оставалось толь­ко стоять перед пустой аудиторией. И чтобы завлечь на свои лек­ции, руководство пошло на крайние меры: предложило ученикам самим оценить полезность курса в денежном эквиваленте, «Аме­риканец за два выходных дня таких занятий отдаст 1000 евро. А мы больше 350 евро еще ни разу не получали, обычно еще меньше. Но мы не жалуемся», — рассказывает один из руководи­телей проекта. Зато теперь яблоку негде упасть. Вряд ли академия продержалась бы два года на чистом альтруизме.

Люди искусства оказались неудобными клиентами для биз­неса на доверии. А вот потребители материальных благ платят исправно. «У нас в Азии формат «добровольных пожертвований» не прижился бы: посетители бы просто забыли, что надо оста­вить деньги»,— удивляется посетительница кафе Weinerei («Вин­ная»), приехавшая из Бангкока.

Владельцы кафе ко всему давно привыкли — они открыли свое заведение в 1996 г., а в 1999 г. убрали из меню все цены. Плати, сколько сочтешь нужным. «Все и так знают, что сколько стоит. Иногда к вечеру мы оказываемся в минусе, по это тоже часть игры; главное — к концу месяца счета сходятся,— смеется один из владельцев. — А началось все с того, что я приехал в Берлин и не понял, как можно просить шесть марок за литр той гадости, которую они называли вином».

Мысль о том, что посетитель сам способен определить «справедливую цену», навела его на идею нового формата. Ее работоспособность он объясняет общинным духом, который еще силен в Германии. Выживать удается большей частью за счет по­стоянных клиентов. «Сегодня в кармане пусто, ну и ладно. По­лучу зарплату, отдам побольше», — рассказывает один из них. Сейчас в сеть Weinerei входят уже три заведения, и все они обхо­дятся без рекламы: работает реклама «из уст в уста».

«Ваша очередь нас удивляет»,— примерно так рассуждает владелица австрийского Gletscherblick Restaurant. С 1993 г. она независимый ресторатор, а в начале 2006 г., когда стала хозяйкой неудобно расположенного заведения в Тироле, над ней посмеи­вались все — мол, при такой конкуренции она долго не протянет. Но она за год произвела настоящий фурор своей идеей: заказала меню-сюрприз «Пополни свинью-копилку». Концепция, соглас­но которой «хозяйка сама решает, что подать на обед, а гости — сколько заплатить», сработала. Правда, хозяйке ресторана прихо­дится быть настоящим психологом, и прежде чем принести блю­да, она пытается понять гостя. «Юмор, креативность и кулинар­ное искусство — вот что мы предлагаем. Столько, сколько нам иногда платят, я бы никогда не решилась вписать в меню», — го­ворит она.

Послесловие. Конечно, выбирая подобный формат деятель­ности, следует помнить об особенностях клиентов, в связи, с чем хотелось бы описать следующую ситуацию.

Гуляя по набережной Темзы, Берне увидел, как один богач упал в воду. Некий бедняк, рискуя жизнью, спас богача, но в на­граду за это получил лишь одну медную монету. Люди, собрав­шиеся на набережной, были возмущены неблагодарностью бога­ча и хотели бросить его в реку, но тут вмешался Берне: «Оставь­те его, ему самому лучше знать, чего он стоит».

Вопросы по теме

1. Как вы оцениваете перспективы использования такого бизнес-формата в сфере услуг?

1. Какие факторы будут влиять на эффективность данного бизнес-формата?