Література

5, 7, 9, 11, 12, 13, 18, 19, 21, 22, 23, 27

Тема «Планування персонального продажу на підприємстві»

ЗМІСТ

Вступ

Розділ 1. Персональний продаж на сучасному ринку

1. Персональний продаж як інструмент маркетингових комунікацій

2. Етапи процесу персонального продажу

3. Психологічні основи комунікацій у процесі персонального продажу

Розділ 2. Організація персонального продажу

на підприємстві

1. Діагностика персонального продажу на товарному ринку

2. Маркетингова та організаційно-економічна характеристика підприємства

3. Аналіз діяльності торгових агентів підприємства

Розділ 3. Рекомендації щодо планування персонального продажу підприємства

1. Розробка ефективних форм роботи торгових агентів

2. Розробка плану маркетингових комунікацій

3. Оцінювання ефективності проектних заходів

Висновки

Список використаної літератури

Додатки

ВСТУП

У вступі визначається значення персонального продажу в маркетингових комунікаціях та особливості управління ним. Розглядаються основні проблеми, що постають перед підприємствами України в області персонального продажу, та можливі шляхи їх вирішення, зокрема, за рахунок покращення форм персонального продажу.

Обґрунтовується актуальність теми на сучасному етапі, необхідність пошуку та розробки нових підходів для поліпшення діяльності підприємства в області персонального продажу. Вибирається та обґрунтовується об'єкт дослідження.

1. Теоретичний розділ

У розділі надається визначення персонального продажу, описуються основні етапи процесу персонального продажу. Розкриваються такі форми персонального продажу: пасивний продаж, активний продаж та продаж як підтримка збуту.

Доцільно визначити персонал, який стимулює попит і забезпечує збут за умови використання такого елементу маркетингових комунікацій як персональний продаж. Наводиться порівняльна характеристика приймальника замовлень та «мисливця» за замовленнями. Розглядаються психологічні основи комунікацій у процесі персонального продажу.

2. Аналітичний розділ

2.1. Діагностика персонального продажу на товарному ринку

Досліджується ринок, на якому працює підприємство. Визначається його значення в економіці країни, простежуються темпи його розвитку за останні три-п’ять років, а також досліджуються основні тенденції розвитку. Зазначаються сучасні підходи організації маркетингової комунікаційної діяльності на даному товарному ринку.

Особливу увагу слід приділити персональному продажу на даному товарному ринку. Зазначити, які форми персонального продажу використовуються найчастіше і чому, які етапи має процес персонального продажу на даному товарному ринку?

2.2. Маркетингова та організаційно-економічна характеристика підприємства (див.стор.18)

2.3. Аналіз діяльності торгових агентів підприємства

Аналізуються форми персонального продажу, що використовуються підприємством. Доречно це робити в рамках певних заходів персонального продажу, що проводилися на підприємстві останнім часом. При цьому необхідно подати перелік форм та заходів персонального продажу, проаналізувати їх та зробити висновки.

Доцільно визначити, які торгові агенти працюють на підприємстві (приймальники замовлень чи «мисливці» за замовленнями), яким чином вони планують свою діяльність (чи мають плани проведення презентацій, чи розробляють хронометраж робочого дня тощо).

Визначається, чи забезпечують заходи персонального продажу донесення основної інформації до цільової аудиторії, чи відповідають вони маркетинговим цілям підприємства? Розглядаються основні розділи маркетингового комунікаційного плану чи іншого документу, що відображає діяльність підприємства щодо персонального продажу (маркетинговий план, рекламний план). Обов’язково вказується рекламний бюджет та спосіб його формування.