4 Главныйх этапа интеграционных переговоров.

 

Выявить и определить проблему.

Понять проблему и сделать явным интересы

Выработать альтернативное решение проблемы

Оценить альтернативы и слелать выбор между ними

 

Клюевые аспекты определния проблемы

Определить проблему так, чтобы определение стало приемлемым для обоих сторон

Излогать проблему с учётом практичности и понятнотис

Обезличить проблему

Отделить проблему от поиска решений

 

 

 

 

 

 

 

Лекция 10

16 октября 2012 г.

13:05

Лекция 10. Различные виды систематических ошибок.

 

Ччетыре основных ошибки восприятия

Стереоттипное восприятие	Искажение за сёт механизма обобщения. Незначительные объёмы воспринятой информации используют для получения выводов
Эффект ореолы	____________,,_______________________
Избирательное восприятии	Искажения за счёт механизма ожидания встретить в друном человеке свойства и качества.
проецирование

 

 

Создание стереотипов

 

"Парадигма минимальных внутригрупповых связей"

 

Чрезмерная обоощённость стереотипов приводит к тому что реально существующие небольшие различия очень сильно преувеличиваются.

влияние единичной яркой информации - на формирование тереотипов гораздо больше, чем влияния информации обширнойтй

Усточивость стереотипов

Самоисполняющее пророчество

 

 

Эффект ореола.

 

Избирательное восприятие. Выделяет поределённую информацию как ключевую, все остальное, что противоречит нашей убеждённости отбрасывает как ненужну.

Обладает способностью навсегда закреплять чтереотипы и эффект ореола.

Теория когнитивного диссонанса.

 

Проецирование. -

Один из механизмов и объяснения поступков другого чеовека, когда начинаем приписыать собственные качества чувстав.

Защитный механихм описаный фрейдом .

Негативным следствие

 

 

Установление рамок.

 

 

Когнитивные предубеждения или систематические ошибки при восприяти информации.

Нерациональнальная эскалация обязательст.

 

Мефическое верование в делёжку пирога

Фиксация и корректировка принятия решений.

 

Установление рамок это перспектива которой мы придерживаемся при сборе информаии и решении проблем.

 

Степень удовлетворения от приобретения всегда меньше степнни огорчения от адекватных потерь

 

Доступность информации

Проклятие побеитея

Чрезмерная самовоувереновть

Закон малых чисел - тенденция делать выводы на основе малой выборки.

 

Предубеждения от "удобного" восприяти - тенденция переоценивать причинную роль личных факторов при объснении поведения других.

Эффект вклада

Игнорирование всприятия протиника

Реактивна девольвация

 

 

 

 

 

Лекция 11

16 октября 2012 г.

15:04

 

Семиотический подход к переговорам.

 

Общие характреристики воздействия.

• -тип воздействующих сторон. (субхект-субъект, суьъект -объектниый - игнорирование аппонента)

• Стратегии взаимодействия Решетина С.Ю. Смолян Г.Л

-манипуляторная

-Императивная -поддержует существующие структуры и хорошо работает в экстримальных ситуациях.

-развивающая - ориентрированна на долгосрочный эффект, чаще изменение личности

 

• Конечный результат "Аренсон 19987 три различные реакции например на социальное воздействия . Подчинение," идентификация, интернализация.

 

• Наличие непосредственного контакта между взаимодействующими сторонами или использование каких-лмбо каналов передачи информации

 

• Степень сокрытия факта воздействия на реципиента.

• Прямое воздействияе на реципиента когда мы пытаемся так влиять на своего реципиента..

 

Два общих способа воздействия на человека.

1)центарльный путь -используют сознательно, включая послание в ранее существование когнитивной структуры, (мысли, рамки и т.п.) данного лица "когда его мотивационная способность…короче он говток воприятию нас"

2. Перейерийный путь. Убеждение происходит косвенным образом, мредлогает меньшую когнитивную обработку послания, убежденние происхдит автоматически (без сознательного понимания), что ведёт к изменения "отношение без доводов"

 

Центральный путь к влияния	Переферийный путь к влиянию
Сдержаное послание	Характеристики послания
Структура послания	Характеристика источника
Убедительный стиль

 

 

Особености центрального водхода к вилиянию

 

3 главных фопроса при выстраивании послания.