Лекция 1-2
4 сентября 2012 г.
17:12
Семантическое пространство процесса переговоров.
Абдулаева Мехирбан Махаметжанова.
Переговоры. Определения.
Переговоры – это мирная конфронтация, тесно связанная с применением силы.
Переговоры – «искусство компромисса»
Переговоры – инструмент человеческого поведения, средства которого может использовать каждый
Переговоры – способ жить вместе, мыслить отношения с людьми в терминах согласия и урегулирования разногласий.
Переговоры – это проведение взаимного выработанного изменения.
Переговоры – деятельность, направленная на уменьшение разногласия усиление соглашения при взаимном сохранении различий во взглядах.
Но мы не можем называть любую коммуникацию преследующие цели переговорами.
Переговоры это специфическая коммуникацию. При этом переговоры это коммуникация не только в деловой сфере. Переговоры на межличностном уровне такие же как переговоры в бизнесе, участниками переговоров всегда выступают люди.
Переговоры как объект изучения.
Недостаточно унифицированная(разделяемая всеми) теоритическая база.
Книги философского или политического плана, в которых речь идёт о преимуществах в дипломатическом русле.
Учебники типа «руководства», дающие советы, примеры для подражания, приёмы элементы техники ведения переговоров., обещающие наибольший успех обучающимся
Психологические работы по изучению отношений, поведения и принципов взаимодействия участников.
Исследования в области теории игр, моделирующие стратегии переговоров и предсказывающие результаты, зависящих от усилий математиков и экономистов.
Исследования, изучающие средства влияния и проблемы самоутверждения и управления стрессом. (спокойствие, умение само обладать, стрессоустойчивость)
Специфические составляющие переговорного процесса
Участники.
Предмет встречи.
Желаемая цели и резервное пространство для манёвра.
Расстановка сил.
Результат переговоров.
4 Факта, составляющие основу типологии переговоров (Белланже л. 2002)
Представление, которое составили себе о переговорах, участники.
Ставки участников переговоров.
Точка зрения друг на друга как на личности участвующие в процессе переговоров.
Качество коммуникации.
Основные причины переговоров.
создание чего-то нового, чего ни одна из сторон не может создать по отдельности.
Решение проблемы или спора.
Принципиальные характеристики переговорных ситуаций.
Присутствие две или более стороны.
Между двумя сторонами существует «конфликт» интересов.
Переговоры ,по большей части, добровольный процесс
На текущий момент стороны предпочитают поиск соглашения.
Ожидания взаимных уступок, что обе стороны изменят или отпустят что-то в своих исходных требованиях, запросах или заявлениях.
Успешные переговоры подразумевают как материальные тик и психологические результаты.
Характеристики взаимозависимости определяет на характер отношений, на способ ведения переговоров и их и сход.
Существует ОТРИЦАТЕЛЬНАЯ корреляция между достяжением целей. |
Существуе ПОЛОЖИТЕЛЬНАЯ корреляция между достяжением целей. |
Состязательная ситуация, ситуация нулевой суммы или распределительная ситуация |
Ситуация общего выйгрыша, ситуация ненулевой суммы, или интегральная ситуация |
Победа-поражение |
Победа - победа |
Степень понимания переговорщиков определяют их суждения, выносимые ими в отношении.
А) противной стороны.
Б) самих себя.
В)полезности другой стороны.
Г)предложений и встречных предложений.
Д)Исхода переговоров.
Е) Переговорного процесса в целом.
BATNA – лучшая альтернатива для обсуждаемого соглашения.
Взаимозависимые отношения сложны по двум причинам.
Обе стороны знают что могут влияют ни принятие решения другой стороны
Каждая сторона может подвигаться влиянию другой стороны.
Переговоры 0 это процесс, меняющийся во времени, и взаимное согласование является причиной изменений, возникающих в течении переговоров.
Информация о том что и как понимает ваш партнёр по переговорам, важный элемент переговорного успеха.
Процесс переговоров
Прояснить информацию о том,, то обе стороны на самом деле хотят получить на выходе.
Обменятся такой информацией обычно через заявления, о позициях по сделке и потребностях.
Если предлагаемые исходы не достижимы немедленно, переговоры продолжаются как серия предложения.
Дилеммы описывающие сложность переговоров.
Дилемма честности.
Дилемма доверия
Два усилия которые помогают создать доверие и убеждённость.
Понимание результата.
Понимание процесса.
Две взаимосвязанные задачи, исследователей процесса переговоров.
1.идентифиация типичных предубеждений в понимании.
2. уменьшение влияния этих предубеждений.
Препятствия на пути познания
Фрэнсис Бэкон разделил источники человеческих ошибок, стоящих на пути познания, на четыре группы, которые он назвал «призраками» («идолами», лат. idola)[1]. Это «призраки рода», «призраки пещеры», «призраки площади» и «призраки театра»[2].
«Призраки рода» проистекают из самой человеческой природы, они не зависят ни от культуры, ни от индивидуальности человека. «Ум человека уподобляется неровному зеркалу, которое, примешивая к природе вещей свою природу, отражает вещи в искривлённом и обезображенном виде».
«Призраки пещеры» — это индивидуальные ошибки восприятия, как врожденные, так и приобретённые. «Ведь у каждого помимо ошибок, свойственных роду человеческому, есть своя особая пещера, которая ослабляет и искажает свет природы».
«Призраки площади (рынка)» — следствие общественной природы человека, — общения и использования в общении языка. «Люди объединяются речью. Слова же устанавливаются сообразно разумению толпы. Поэтому плохое и нелепое установление слов удивительным образом осаждает разум».
«Призраки театра» — это усваиваемые человеком от других людей ложные представления об устройстве действительности. «При этом мы разумеем здесь не только общие философские учения, но и многочисленные начала и аксиомы наук, которые получили силу вследствие предания, веры и беззаботности».
Два потенциальных последствия
1)конфликт 2)---?
Возможности создания ценностей.
1)различия.
- в интересах.
- во мнениях.
- в неприемлемости риска.
- в предпочтениях во времени.
2)совместный интерес.
3) новый уровень.
Характеристики, формирующие деструктивные представления о конфликте. (Дейч 1973)
Состязательный процесс.
Ложное понимание и предубеждение.
Эмоциональность.
Сокращений коммуникации, коммуникация ухудшается
Расплывчатые темы.
Жестокие обязательства.
Умножение различий, минимизация сходства.
Эскалация конфликта.
Модель двойной озабоченности (Пруэтт.Рубен 1994)
Озабоченность результатом другого (измерение сотрудничества) |
5 стратегий управления конфликтом |
|
|
|
Уступка (обязывающий стиль) |
|
Решение проблемы(интегрирующий стиль) |
|
|
Компромисс (компромиссный стиль) |
|
|
Бездействие (уклоняющийся стиль ) |
|
Спор (стиль господства) |
|
Озабоченность своими результатамт |
|
|
Все составляющие переговорного процесса.
Конфронтация (1) протагонистов.
Которые(2) тесно и сильно друг от друга зависят.
Связаны (3) неким соотношение сил и обладают минимумом воли для достижения соглашения
В (4) целях уменьшения расхождения и разногласия, чтобы выстроить такое решение
Которую было бы приемлемо ч учётом их целей и того резервного маневренного пространства, которое они могут позволит
Лекция №2
Определение стратегий и пространства переговоров.
Два аспекта переговоров.
-содержательный – то о чём переговоры.
-процессуальный – то как они ведутся.
Для чего нужны переговоры.
Как способ разрешения конфликтных и спорных ситуаций.
?
Необходимость переговоров.
Односторонние действия невозможны или невыгодны.
Нет предусмотренных в законодательном порядке процедур, а также строго регламентированных моделей поведения.
Основные характеристики переговорного процесса.
Каждый субъект переговоров обладает своими целями, интересами, намерениями
Несмотря на возможные расхождения между ними, деятельность на переговорах обязательно совместная
Интересы участников часто совпадают, частично расходятся.
Процесс неоднородный по своим задачам, состоящий из нескольких стадий, на каждой из которых свои особые знания умения
ТРИ Основные стадии переговоров.
Подготовка к переговорам.
Процесс их ведения.
Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договорённостей.+ выполнение договорённостей.
Виды переговоров. (Икле 1976)
Переговоры, направленные на продолжение существующих договорённостей, продление ранее достигнутых договорённостей.
Переговоры с целью нормализации отношений.
Переговоры в целях достижения парораспределительного соглашения.
Переговоры с целью установления новых отношений, нового соглашений.
Переговоры ориентированные на достижение косвенных результатов.
Различные варианты решений (исходов) процесса переговоров.
Компромисс или серединное решение(взаимные уступки).
Нахождение принципиально нового решения и снятие тем самым основных прежних противоречий (творческий подход к проблеме).
Ассиметричное решение.
Переговоры - это ограничение всего разнообразие возможностей (степеней свободы) элементов, составляющих его целью достижение необходимого результата.
Коммуникация – это механизм целесообразного ограничения возможностей или упорядоченное множество знаков, развёрнутое во времени, цель которого – произвести определённый эффект влияния на материальном и нематериальном уровне.
Понятие знака как элементы системы.
Знак имеет 1)форму(динамично) и 2)содержание(статично)
Переговоры имеют содержательную и процессуальную сторону.
Дж.Фиске.
Массовая культура (повторяемость сериальность усечённость)
Высокое искусство (уникальность, непонятность, особенность аудитории)
СЕМИОТИКА – наука о знаках и знаковых системах. (Ч.Пирс Ч.Морисс 1938-1946).
Синтактика- правила сочетания знаков, которые обеспечивают правильность построения из них цельных текстов.
Семантика – соотношение между знаками и их интерпретациями.
Прогрматика - проблема интерпритации знаком их пользователья.
Материал из Википедии
Семио́тика, или семиоло́гия (греч. σημειωτική, от др.-греч. σημεῖον — «знак, признак»), — наука, исследующая свойства знаков и знаковых систем (естественных и искусственных языков).
Семиотика выделяет три основных аспекта изучения знака и знаковой системы:
синтаксис (синтактика) изучает внутренние свойства систем знаков безотносительно к интерпретации;
семантика рассматривает отношение знаков к обозначаемому;
прагматика исследует связь знаков с «адресатом», то есть проблемы интерпретации знаков теми, кто их использует, их полезности и ценности для интерпретатора.
Семиотика сигнификации. (Знак-содержание). Пример. Учебный процесс. Я вам расскажу что такое псих семантика, и раскручиваю его содержание
Семиотика коммуникация (содержание - знак) процесс наоборот. У меня есть знания о псих семантике которые надо облечь в слово.(то что делает лектор с своим знанием).
Два основных принципа делового этикета.
1)экономия времению
2)Ранжирование по должностям.
Общая семантика.
Лекция 3 Общая семантика. (А.Кожибский) 1948