4 Варианта действия на типичную тактику подавления. (Адлер Розен Сильверштейн)

 

Игнорирование ее, не отвечать на угрозу- часто лучший способ игнорировать её.

Обсудить её - например почему вы решили вести сеья именно так

Ответить тем же

Контролировать противника - подружится

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Лекция 8

2 октября 2012 г.

15:55

 

Коммуникативные техники умения задавать вопросы

Сводится к двум вещам 1) умение слушать 2 ) умение говорить

 

 

Лекция 9

9 октября 2012 г.

13:07

Особенности постановки вопросов.

*мотивационная составляющая

*понятийная область вопроса.

*направленность вопроса

*последовательность вопросов

 

Вопросы выясняющие причины ответов.

1. Поечему вы так думмаете

2. Что вы хотите этим сказать ?

3. О чём вы при этом думаете ?

4. От чего это зависит ?

 

 

Тип вопроса	признак	Применение и влияние
открытый	Как ? Почему ? По какой причине ?	Оживляет атмосферу Мотивирует к разговору Даёт дополнительную информацию
прямой	Как? Почему? Из-за чего?	Переводит беседу непосредственнно к делу
уточняющий	Расчитан на получение конкретного ответа	Обычно в начале разговора
непрямой	Внешне направлен на нечто второстепенное	Позволяет избежать вынужденной рациональности выуживания ответа
Предопределяющий	Не даёт объетктивного ответа, направяет реакцию в нужное русло.	Может привести к невернымм ответам и неправльным мыслям
Закрытый	Возможен ответ да или не	Принуждает к однозначному ответу

 

Основной принцип Дж.Кэмпа.

Наилучшее "да" на переговорах достигается с помощью "нет". Вариант абсурдности.

 

 

ДА!

Когда другая сторона вначале говорит да вы приходите в возбуждение и начинаете ипытывать нужду.

Как правило вначале переговоров гооврится ложное да.

Это либо дружесское рукопожатие, либо за таким да кроется чтото коварное.

 

 

Отношения.

Самая опасная ошибка на переговорах попытка спаси другую сторону от принятия жёстких решений "спасти дружеские отношения".

 

 

ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ,

Начинаются с вопросительного слов. Кто,, что, когда.

Выявляют подробности

Помогают увидеть то что видит противник

В откртом вопросе нет никакой угрозы.

 

4 Приёма которые помогают задавать хорошие вопросы.

 

*забота о противнике

*контр вопрос. На вопрос мы отвечаем вопросом

*связка

* 3+ (правло трёх плюс), повторять совершенно не возбраняется

 

Забота о противнике, качается нашей невербальной экспресии ,

-делать все чтобы ваш апонент чувствовал себя спокойно и уверенно

-основное средство уметь слушать и ценить то что он хочет сказать.

-если сомневаетесь, замеляйте темп речи. понижайте тон.

-используйте юмор

 

 

Контрвопрос. Самый важный принцип. Каждый вопрсо должен споровождатся заботливым утверждением.

 

№ распространнёные ошибки при переговорах.

• Никогда не отвечайте на вопрос который вам не задовали

• Не интерпритируйте утверждение как вопрос

• Не реагируйте на упрёки

 

 

Лекция 9

9 октября 2012 г.

15:11

 

Интегративные перреговоры или альтернатива по типу "выйграть-выйграть

 

Черты, характерные для успешного переговорщика "(Лаубах 1997)"

-честность и целостность

-избыточное мышление - мышление которое выходит за пределы предмета обсуждения.

-зрелость

-системная ориентация

-преобладание навыков слушать

 

Центральные процессы интегационных переговоров.

-создание свободного потока информации

-стремление понять реальные потребности и цели противной стороны

-выделение общего между сторонами и минимизация различий