Обязательство - это заявления, обычно требующие завершения действием.

Если переговорщик берёт на себ обязательсто..

Чтобы исходное обязательство было эффективным, исходный план должен быть тайным (частота блефа в переговорах)

 

 

Три свойства\признака обязательства.(как определить что не блеф)

1.Высокая степень окончательности.(как и когда должна быть предоставлена скидка)

2.Высокая степень конкретности.(каков ожидаемы размер скидки)

3.Ясное заявление о последствии. (если вы... то я ..в ту, )

 

Несколько способов дать обязательство.

Публичное оглашение. Потенциал обязывающего заявления увеличивается, когда о нём знают больше людей.

Привязка к внешней базе. Профсоюз , объединённая деловая ассоциация.

Усилить выразительность требований, дат письменно или выделить, начать подготавливается.

Усилить угрозу или обещание.

 

Переговорщики которые оперируют угрозами, воспринимают как более сильных. Но они не ориентированы на долгосрочное, хороший переговорщик никогда не будет угрожать.

 

Способы удержания контрагента от принятия на себя обязательств.

• Отслеживать эмоциональный бюджет, злой аффективный оппонент быстрее возьмёт обязательство

• Лишить контрагента времени для высказывания претензий. Не брать трубку, не отвечать на письма, находится вне досягаемости.

• Игнорировать или уменьшать, высмеивая или иронизируя .."типа я считаю что это глупо", "вы ж не имеете это ввиду на самом деле?"

 

4 Способа избегнуть выполнение обязательства.

• Планированный выход (заранее).

1.Беря на себя обязательство нужно заранее планировать тайный выход. Типа "ой а я и не думал что то тоже включено в цену".

2.изменить формулировку обязательства. Я получил новые факты и это нужно заново обдумать.

3.предлодить изменит или отказаться от обязательств, так что противник сохранил лицо.

• Позволить ему умереть по умолчанию.

• Изменить формулировку обязательства.

• Минимизировать ущерб.

 

Тактические примы по закрытию сделки.

• Представить альтернативы. Несколько равноценных пакетов при этом объяснение каждых преимуществ.

• Обозначить завершение. применяя эту тактику переговорщики не спрашивают противника, желает ли он совершить покупку.

• Принять среднюю величину. Деление разницы по полам, но это иллюзия, более выгодном положении оказывается тот кто манипулирует.

• Взрывные предложения. Типа скидка есть но действует она ровно сутки.

• Подсластить - приберечь для закрытия сделки особую уступку, что д. заранее учитывается.

 

 

 

Классификация манипуляции

• Стратегия блокады

• Стратегия нажима

• Саботаж во время переговоров

• Саботаж поле переговоров

 

I.Стратегия блокады

- в том что мы хотим предотвратить достижения цели без намерения прервать переговоры.

-оборонительно пассивная тактика. Отказ в объяснении, настаивать на своей точке. Информация блокируется. Не давать ответы на вопросы. Уклонятся от достижения реального результата, не делать понять, прятаться за ложными интересами.

-Наступательно-активная тактика. Отвлекать, разбрасываться по мелочам. Намеренно понимать все превратно. много болтать. предъявлять ложные доводы, преувеличивать.