4 Основных пункта повестки доя или мини-повестки

1.проблемы. В самом общем смысле.

Они могут быть воображаемыми или реальными.

Правило: если ваш противник чувствует что есть проблема, то надо её рассмотреть.

2.Эмоциональный багаж нашего противника.

• Багаж это приобретённый опыт и наблюдения заставлящие нас мыслить определённым образом.

• Ваш багаж

• Их багаж

3.Желания. Чего мы хотим, наши желания.

 

 

 

 

 

25.09.

25 Сентября 2012 г.

13:09

 

Лекция 5. Основа успеха переговоров.

Единый процесс планирования. Включает несколько важных задач.

 

Определение интересов.

*позиции - начальное предложение или конечная цель- это то чего хочет переговорщик.

 

Единый процесс планирования.

Определение границ и альтернатив.

Определение собственны

 

Определение протокола.

• Повестка дня.- в гарвардской школе определние протока относитя к дани вежливости.

• Место переговороров

• Время перегвооров

• Другие стороны

• 4 Основных пункта повестки дня или мини повестки

1. Пролемы В самом общем смысле.

-они могут быть воображаемыми или реальными

2. Эмоциональный багаж - это приобретённый опыт и наблюдения, заставляющих нас мыслить определённым образом, которая может воздействовать на ход переговоров.

3. Желания.

4. Что будет дальше.

 

Когда следует отказатся от переговоров.

• Вы теряете свою фирму.

• Когда вас покупают.

• Вам предъявляют неэтичные требования.

• Вам всеравно.

• У вас нет времени

• Ваши апоненты действуют недобросовестно. (спалил на лжи, заканчивай переговоры, типа повышает авторитет.

• Выжидание улучшает свою позицию

• Когда вы неготовые.

 

 

Левицкий. Вопросник для планирование переговоров.

1.каковы темы предстоящих переговоров.

2.Каковы наши интереесы

3. Наши пределы.

4. Кто мои доверители и каких действия они от нас ждут.

5. Кто ведёт переговорв

6. В

7. В

8. В

9. ?

 

• Уступка.

• Область урегулирования или зона возможного соглашения

• Положительная область торгов- когда пределтная точка покупателя выше предельной точки продавца

• Отрицательноая зона торгов.

 

Общий Бюджет переговоров в системе Кэмпа.

Четыре отдельные статьи.

Затраченые:

-время

• Энергия

• -финансы

• -эмоциональные вложения

 

Метафорическая формула "бюджета" кэмпа.

-время х

-Энергия 2х

-Деньги 3х

-Эмоции 4х

 

Ценность и ограниченность времени.

 

Способы управления временем.

-Увеличить затраты времени противника.

• Не приходить на назначеную встречу

• Говорить у меня мало времени, только 10 минут

 

Бюджет времени и энергии

• Участникаи переговоров должны помнить, что бюджет противника увеличивается вместе с собственным бюджетом

• Девиз профессиональных переговрщиков.

-Планирование затрат времени - это вопрос самодисциплины, вопрос терпения вопрос мастерства.

 

 

Контроль энергии(сил) на переговорах.

Никогда не недооценивайте количество энергии, которое может потребоваться для заключения сделки.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Лекция 7

2 октября 2012 г.

13:03

 

Позиции в ходе распределительных переговоров.

 

Стартовое предложение.

Должно ли быть завышенным или умеренным? Те переговорщики которые ставят завышенное предложение в начале выигрывают намного выше. Те кто выходят с умеренными или заниженными..

Короче…завышенное предложение предпочтительнее.

Плюсы завышенного предложения

1.обеспечивает пространство для манёвра и даёт время выяснить приоритеты противной стороны.

2.Выступает в качестве мет послания и может создать у противника впечатление что..

-до достижения разумного урегулирования долгий путь

-Приходится делать большие уступки

-Намек на то что противник неправильно определил предельную точку.

 

Недостатки завышенного предложения.

-Предложение может быть сразу опровергнутое. Чем более завышено тем больше шанс отвержения.

-Вредно для долгосрочных отношений.

 

Установка которая проявляется в переговорах.

Термин установка открыт Ланге, в нашей стране его разрабатывал Узнадзе.

Умеренное стартовое предложение ассоциируется с дружественной обстановкой.

Когда стартовое предложение и установка противоречат друг другу противник оказывается в затруднении.

Миссия переговорщика как фундамент успеха.

Если ваши переговоры соответствуют вашей миссии вам не приходится беспокоится о том. Получили ли вы от сделки максимум и достаточно ли уступок совершили сами.

участники переговоров, те кто имеют обоснованную миссию выступают очень цельно, умеют формировать свои мысли,

Если вы не действуете в соответствии с своей миссией, то вы содействуете выполнению чужой миссии, часто мы принимаем чужую миссию даже не задумываюсь.

 

Что такое адекватная миссия ?

• Адекватная мисси всегда обращена к миру противника, тех клиентов которые позволят вам стать выдающимся профессионалом.

• Основной принцип, увидеть мир противника.

• В адекватной миссии мой мир второстепенен, мир другого основа вышей жизни.

 

Другие критерии адекватной миссии

• Простота и ясность, все заявления кротки и понятно.

• Миссия должна быть записана, желательно в письме.

• Миссия команды должна быть принята и согласована всеми.

• Миссия может и должна манятся.

• Человек или компания могут иметь больше одной миссии иногда миссии создаются под задачи.

 

Уступки - центральный элемент переговоров.

• Первая уступка - предлагает противной стороне послание, чисто символическое, о том как вы будете действовать.

• Парадоксально но жестокость может на практике ускорить переговоры (Butler 1996). Но есть вероятность что противник ответит тоже жесткость.

 

Есть несколько причин вести гибкую позицию.

1)гибкая позиция позволяет выяснить видение вашего оппонента в той ситуации.

2)Позволяет продолжить переговоров т.к. противник уверен что урегулирование возможно.

 

Схемы предоставления уступок.

• Равные шаги 10-10-10

• Постепенно уменьшающиеся шаги 10-5-2

• Последнее предложение, это все что я могу сделать, когда переговорщик заявляет о том что на дальнейшие уступки он не идёт.

 

Обязательства - важное понятие для выработки переговорной позиции.

Принятие переговорной позиции с некоторым выраженным или подразумевающим обещаний последующих действия. Если вы не отдадите за эту цену, то я ухожу.

Цель - устранить неопределённость относительно намерения данного субъекта.

Действовать намеченным образом что..

• Сократить возможность выбора для противной стороны.

• Ограничивают противника меньшим портфелем вариантов решения.