
- •4 Факта, составляющие основу типологии переговоров (Белланже л. 2002)
- •11 Сентября 2012 г.
- •Основные проблемы психосамантики связаны с выделением разных видов и форм значений
- •11 Сентября 2012 г.
- •11 Сентября 2012 г.
- •Установление рамок.
- •Рамки могут быть
- •3 Способа понимать рамки.
- •Первый подход к типу рамок.
- •Выводы первого подхода к установлению рамок.
- •Второй подход
- •Техники работы с нужной ей признаки.
- •Третий подход к установлению рамок.
- •18 Сентября 2012 г.
- •4 Фактора влияющих на оформление диалога.
- •7 Ключевых шагов (фаз) в идеально переговорном процессе
- •18 Сентября 2012 г.
- •1.Опредение наиболее важных и наименее важных вопросов.
- •2.Определение связаны между собой эти цели или нет.
- •4 Основных пункта повестки доя или мини-повестки
- •2.Эмоциональный багаж нашего противника.
- •3.Желания. Чего мы хотим, наши желания.
- •25 Сентября 2012 г.
- •4 Основных пункта повестки дня или мини повестки
- •Общий Бюджет переговоров в системе Кэмпа.
- •Обязательство - это заявления, обычно требующие завершения действием.
- •Несколько способов дать обязательство.
- •Способы удержания контрагента от принятия на себя обязательств.
- •4 Способа избегнуть выполнение обязательства.
- •Тактические примы по закрытию сделки.
- •Классификация манипуляции
- •I.Стратегия блокады
- •II.Стратегия нажима
- •III.Саботаж во время переговоров.
- •IV.Саботаж после переговоров
- •Разновидности типичной тактики подавления:
- •Тактики подавления.
- •4 Варианта действия на типичную тактику подавления. (Адлер Розен Сильверштейн)
- •4 Приёма которые помогают задавать хорошие вопросы.
- •4 Главныйх этапа интеграционных переговоров.
- •4 Различных варианта структуры послания.
- •5 Стратегических вариантов контекстов данного влияния
7 Ключевых шагов (фаз) в идеально переговорном процессе
Подготовка
Выстраивание отношений
Сбор информации
Использование информации
Торги
Завершение сделки
Осуществление соглашения.
Лекция "основа успехов переговоров"
18 Сентября 2012 г.
13:31
Единый процесс планирования:
Определение предмета переговоров, подлежащих обсуждению - обычно выбор нескольких существенных и второстепенных вопросов.
В любых переговорах для получения полного перечня обсуждаемых вопросов можно использовать следующие источники.
Анализ общей ситуации, например, ситуация на рынке недвижимости.
Наш собственный опыт ведения схожих переговоров.
Сбор дополнительной информации о том как купить дом.
Консультации с специалистами.
Сведение всех намеченных предметов переговоров в исчерпвающий перечент и определние структуы слеокаи, которая представляет собой сочетание списков с каждой стороын. В ситуации широкой структуры сделкаи используют "определение приоритетов." включающих 2 этапа.
1.Опредение наиболее важных и наименее важных вопросов.
Приоритеты могут устанавливатся.
По инересам
По конкретным вопросам. (лучше с привлечение ваших клиентов, чьи интересы вы будете представлять на переговорах. Например цена при покупке дома приоретенее для даты)
Постановка целей - это инструмент ведения переговоров.
Мы можем управлять поведением и действиями и действяими и усилиями, направленными на достяжение результата.
Между целями и результатами (или "объективными показателями" есть существенное различие)
Целяи управлять можно, объективными показателями нельзя. Но необходимых объективных показателей можем достичь, следуя своим целям и поведениям.
Думайте о поведении забудьте о результатах.
Две ошибки связанные с постановкой цели.
Ставить перед собой цели которыми невозможно управлять.
Тратить время и силы на управляемые но незначительные или отвлечённые цели.
Дж Кжмп предлагает разделять
*дествия которые "оплачиваются" всегда непосредствено связаны с переговорами,
Действия которыре не оплачиваются.
Ежедневный самоотчёт помогает отслеживать результаты действий.
2.Определение связаны между собой эти цели или нет.
Единый процесс планирования.
Определить интересов.
Позиции - начальное предложение или конечная цель - это то что хочет переговрщик.
Интересы - это почему н этого хочет. - интересы могут быть а)существенными б)связанные с процессом, в)основанные на отношениях.
Единый процесс границ и альтернатив.
Единый процесс планирования.
Определение границ и альтернатив.
Граници-это предел, на котором вырешаете, что следует прекратить переговоры, поскольку любое соглашение за ним неприемлимо даже в минимальной степени.
Альтернативы - это другие сделки которые могут удовлетворить наши потребности.
Единый процесс планирования.
Определение собственных задач(целей, точки, где реально ожидать урегулирования) и исходных предложений.(с чего начинать представляющее лучший исход сделки, которого )
Установление целей требует.
1)положительного мышлений относительно своих собственных целей
Рассмотреть пакет из нескольких целей и вопросов и целей.
Установление требует понимания уступок и необязательных вопросов.
Определение существенных результатов.
Определение существенных результатов достяжение которых небходимо, предлогает понимание, кто ещё заинтересован в этих переговорах.(Например полевой анализ к. ливина.)
Исполнители.
-прямого действия (кто играет на нашей стороне)
-противодействия (кто играет на их стороне)
-непрямого действия (кто может влиять на ход переговоров)
Заинтересованные лица
Дж. Кэмп.
Узнайте точно, кто принимает решение.
5 основных элементов организации (по минцбергу 1993)
1.техноструктура
2.Стратегическая верхушка
3.среднее звено
4.Вспомогательный персонал
Операциональное ядро.
Блокатор в ситуации переговоров.
Демонстрируте блокатору уважение.
Один из способов найти основного блокатора начать сверху.
Понимание противной стороны её интересов и целей
1.наличные ресурсы, интересы и потребности противной стороны.
2.цели и начальное предложение противной стороны.
3.Репутация противно стороны и её стиль ведения переговоров.
4.полномочия противной стороны.
5.стратегия и тактика противной стороны.
Выбор стратегии. (Состязание, приспособление сотрудничество, уклонение)
Планирование и представление и защиту вопроса.
Выделяют 2 аспекат
1.ясно предоставять свои доводы и парвльно выстраивать факты и аргументы в обоснвании свой позиции. Стимулирвоание собесдника, интригующие фразы,
Как вы будете отвечать и опровергат таргументы противной стороны.
Для этого лучше получить ответы на соедующие вопоосы ?
-какие факты свидетелсвуют в мою ползу , что доказыват чт это информаци фактическая.
У кого я могу дополнитеьно проконсультыроваться
Какую точку зрения можно ожить дс другой стороны
Какие аргументы и фатку могут быть поданы наиболее убилтельным образом.
Коммуникационный круги или инструмент доминантности Германа.
1.левое правое полушарие.
Единый процесс планирования. Определить протокол переговоров.
1.Повестка дня. Самостоятельно в одностороннем порядке составляется список вопросов.
Место переговоров.
Время переговоров.
Другие стороны котоыре могут привлекатся к переговорам.
Что сделать в случае провала.
Как будет фиксироваться то о чем мы договорились