Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
вт.Семантическое пространство процесса перегов.doc
Скачиваний:
4
Добавлен:
22.11.2019
Размер:
276.99 Кб
Скачать

7 Ключевых шагов (фаз) в идеально переговорном процессе

  1. Подготовка

  2. Выстраивание отношений

  3. Сбор информации

  4. Использование информации

  5. Торги

  6. Завершение сделки

  7. Осуществление соглашения.

 

 

 

Лекция "основа успехов переговоров"

18 Сентября 2012 г.

13:31

Единый процесс планирования:

Определение предмета переговоров, подлежащих обсуждению - обычно выбор нескольких существенных и второстепенных вопросов.

В любых переговорах для получения полного перечня обсуждаемых вопросов можно использовать следующие источники.

  • Анализ общей ситуации, например, ситуация на рынке недвижимости.

  • Наш собственный опыт ведения схожих переговоров.

  • Сбор дополнительной информации о том как купить дом.

  • Консультации с специалистами.

 

 

Сведение всех намеченных предметов переговоров в исчерпвающий перечент и определние структуы слеокаи, которая представляет собой сочетание списков с каждой стороын. В ситуации широкой структуры сделкаи используют "определение приоритетов." включающих 2 этапа.

 

1.Опредение наиболее важных и наименее важных вопросов.

Приоритеты могут устанавливатся.

По инересам

По конкретным вопросам. (лучше с привлечение ваших клиентов, чьи интересы вы будете представлять на переговорах. Например цена при покупке дома приоретенее для даты)

Постановка целей - это инструмент ведения переговоров.

Мы можем управлять поведением и действиями и действяими и усилиями, направленными на достяжение результата.

 

 

  • Между целями и результатами (или "объективными показателями" есть существенное различие)

  • Целяи управлять можно, объективными показателями нельзя. Но необходимых объективных показателей можем достичь, следуя своим целям и поведениям.

  • Думайте о поведении забудьте о результатах.

 

Две ошибки связанные с постановкой цели.

Ставить перед собой цели которыми невозможно управлять.

Тратить время и силы на управляемые но незначительные или отвлечённые цели.

 

 

Дж Кжмп предлагает разделять

*дествия которые "оплачиваются" всегда непосредствено связаны с переговорами,

  • Действия которыре не оплачиваются.

 

Ежедневный самоотчёт помогает отслеживать результаты действий.

 

 

2.Определение связаны между собой эти цели или нет.

 

Единый процесс планирования.

Определить интересов.

  • Позиции - начальное предложение или конечная цель - это то что хочет переговрщик.

  • Интересы - это почему н этого хочет. - интересы могут быть а)существенными б)связанные с процессом, в)основанные на отношениях.

 

Единый процесс границ и альтернатив.

 

Единый процесс планирования.

Определение границ и альтернатив.

Граници-это предел, на котором вырешаете, что следует прекратить переговоры, поскольку любое соглашение за ним неприемлимо даже в минимальной степени.

Альтернативы - это другие сделки которые могут удовлетворить наши потребности.

 

Единый процесс планирования.

Определение собственных задач(целей, точки, где реально ожидать урегулирования) и исходных предложений.(с чего начинать представляющее лучший исход сделки, которого )

 

Установление целей требует.

1)положительного мышлений относительно своих собственных целей

  1. Рассмотреть пакет из нескольких целей и вопросов и целей.

  2. Установление требует понимания уступок и необязательных вопросов.

 

 

Определение существенных результатов.

Определение существенных результатов достяжение которых небходимо, предлогает понимание, кто ещё заинтересован в этих переговорах.(Например полевой анализ к. ливина.)

 

Исполнители.

-прямого действия (кто играет на нашей стороне)

-противодействия (кто играет на их стороне)

-непрямого действия (кто может влиять на ход переговоров)

  • Заинтересованные лица

 

 

Дж. Кэмп.

Узнайте точно, кто принимает решение.

 

 

5 основных элементов организации (по минцбергу 1993)

1.техноструктура

2.Стратегическая верхушка

3.среднее звено

4.Вспомогательный персонал

  1. Операциональное ядро.

 

Блокатор в ситуации переговоров.

Демонстрируте блокатору уважение.

Один из способов найти основного блокатора начать сверху.

 

Понимание противной стороны её интересов и целей

1.наличные ресурсы, интересы и потребности противной стороны.

2.цели и начальное предложение противной стороны.

3.Репутация противно стороны и её стиль ведения переговоров.

4.полномочия противной стороны.

5.стратегия и тактика противной стороны.

 

Выбор стратегии. (Состязание, приспособление сотрудничество, уклонение)

Планирование и представление и защиту вопроса.

 

 

Выделяют 2 аспекат

1.ясно предоставять свои доводы и парвльно выстраивать факты и аргументы в обоснвании свой позиции. Стимулирвоание собесдника, интригующие фразы,

  1. Как вы будете отвечать и опровергат таргументы противной стороны.

 

Для этого лучше получить ответы на соедующие вопоосы ?

-какие факты свидетелсвуют в мою ползу , что доказыват чт это информаци фактическая.

У кого я могу дополнитеьно проконсультыроваться

Какую точку зрения можно ожить дс другой стороны

Какие аргументы и фатку могут быть поданы наиболее убилтельным образом.

 

Коммуникационный круги или инструмент доминантности Германа.

1.левое правое полушарие.

 

Единый процесс планирования. Определить протокол переговоров.

1.Повестка дня. Самостоятельно в одностороннем порядке составляется список вопросов.

  1. Место переговоров.

  2. Время переговоров.

  3. Другие стороны котоыре могут привлекатся к переговорам.

  4. Что сделать в случае провала.

  5. Как будет фиксироваться то о чем мы договорились