Рамки могут быть

• "концепция действия, результатов и вероятносте, связаных с каким-то конкретным выбором"

• Индивидуализированным определением ситуации

• Полем зрения

• НО ясно и точно отражают следующее

• Что они определяют как центральный, критический момент относительно целей переговоров.

• Каковы их ожидания и предпочтения по некоторым возможным исходам.

• Какую информацию ищут и используют в качестве аргументов в свою пользу

• Какие процедуры используют, чтобы представить свою позицию

 

3 Способа понимать рамки.

• В категориях опыта

• Как интересы, права и силу.

• Как процесс развития предмета переговоров.

 

Первый подход: типы рамок.

*существенные вопросы

*результат

 

Первый подход к типу рамок.

1. Существенные вопросы

2. Результат

3. Вдохновение

4. процесс

5. Идентичность

6. Характеристики.

7. Потери-приобретения

 

Выводы первого подхода к установлению рамок.

• Переговорщики могут использовать рамки более чем одного типа.

• Несовпадения по рамкам между сторонами конфликта.

• Конкретные типы рамок могут обуславливать конкретны типы соглашений

• Конкретные рамки чаще используются с определёнными типами вопросов.

• Стороны как привило, останавливаются на каких-то конкретных рамках под влиянием разнообразных факторов.

Второй подход

• Интересы. Мы говорим о своей "позиции", но в действительности речь идёт о наших интересах. Стороны, которые сосредоточились на интересах, часто умеют найти способ разрешить данный спор.

• Права. Мы часто озабочены тем, кто прав ,т.е. кто уполномочен по закону, кто ведёт себя верно или честно

• Сила. Мы часто желаем завершить переговоры, исходя из силы. Средства влияния.

 

 

Один из основных принципов системы Д.Кэмпа - преодолеть любую нужду.

 

Техники работы с нужной ей признаки.

• никакой болтовни, разговорчивость - признак нужды.

• относитесь к каждому "горячему" звонку как к самому "холодному".

• Пониженный тембр голоса, высокий и проницательный тембр голоса - признак нужды.

• Снижайте скорость. Поспешные ответы - признак нужды.

• Хотеть - прекрасно, нуждатся - нет: "я хочу" вместо "мне нужно"

• Поспешное заключение сделки выдвёт нужду, т.е. пасность ориентации на результат, а не на средствах.

• Остановиться и подумать о том что вы делаете в данный момет и какая мотивация лежит в основе вашего поведения.

 

Третий подход к установлению рамок.

• Не бойтесь отказа.

• Наименование. Обвинение.

• Притязание.

 

 

 

 

 

Третий подход к установлению рамок.

Следующие этапы трансформации в юридических переговорах.

Наименование

Обвинение…

 

 

 

 

 

18.09

18 Сентября 2012 г.

13:05

 

3 возможных способы понимать рамки.

В категориях опыта

Как интересы, права и силу.

Как процесс развития…

 

4 Фактора влияющих на оформление диалога.

 

Переговорщики обычно спорят о привычных вопросах		важно предложить новые продуктивные рамки.
Каждая сторона пытается представить лучшие возможны е доводы в пользу своей позиции.		Аргументация каждой стороны постепенно начинает менятся
Рамки могут определять крупные сдвиги и перемещения в целом.		Диагнх\формула\детали
Умножение пунктов повестки дня.		Второстепенные темы предмета разговора способствуют изменению вопросов из-за которых ведут данные переговоры.