80. Методы сбыта товаров.

Сбыт-комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование D, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осущ. процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Цель сбыта — реализация эконом. интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Стимулирование сбыта – это процесс информирования потребителя об имеющемся продукте и убеждение в необходимости его покупки.

Методы стимулирования сбыта:

Прямой, или непосредственный, сбыт, позволяющий устанавливать прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независимых посредников. Прямой сбыт распространен на рынке средств производства. Прямой сбыт позволяет сохранить полный контроль за ведением торговых операций, лучше изучить рынок своих товаров, наладить долговременные связи с основными потребителями, проводить совместно с потребителями научные изыскания по повышению качества продукции. По данным мирового опыта, около 2/3 экспортных поставок машин и оборудования осуществляется через торговые отделения, филиалы, агентов, посредников и только 1/3 – без участия промежуточных сбытовых звеньев. Фирмы предпочитают пользоваться услугами независимых посредников, а средства вкладывать в свой бизнес, что приносит более высокую выгоду.

Директ-маркетинг – прямая работа с клиентами. Представители отдела сбыта предприятия регулярно посещают своих клиентов. В зависимости от профиля реализуемой продукции дифференцируется уровень квалификации персонала.

Телефон-маркетинг (телемаркетинг) – это реализация товаров и услуг по телефону. В 1990 г. заказы потребителей в США, сделанные по телефону, составляли сумму в 450 млрд дол. Их среднегодовой рост составляет 10–20%. Эта форма сбыта товара получает распространение и в России. Потребитель, получив предложение от производителя в виде присланного по почте каталога, рекламного объявления о том, какие изделия можно приобрести, обращается по указанному телефону и заказывает требующееся ему количество изделий. Затем в адрес продавца направляется документ об оплате заказа. Следующим этапом является подтверждение получения оплаты производителем и доставка заказанного товара.

Косвенный сбыт – метод сбыта, при котором производители товаров используют услуги различного рода независимых посредников. Уже известные посредники берут на себя значительную часть функций по сбыту, кроме того, они закупают для производителей необходимые для производства сырье и материалы, исследуют рынки и запросы потребителей, устанавливают с потребителями непосредственный контакт, осуществляют политику стимулирования продвижения товара к потребителю, рекламные и выставочные мероприятия.

1. Каналы распределения товаров и их виды.

Канал распространения - это совокупность независимых организаций, участвующих в процессе продвижения товара от производителя потребителю. Канал распределения – это совокупность фирм и отдельных лиц, которые связаны с передвижением и обменом товарами.

Каналы распределения могут быть:

• прямыми – без участия посредников;

• косвенными – с участием посредников.

• традиционные - это каналы, состоящие из одного и более посредников.

Функции: информационная функция (сбор информации, проведение М исследований), стимулирование сбыта (разработка и распространение рекламной информации о предполагаемых товарах), установление контактов (поиск предполагаемых покупателей и налаживание контакта с ними), приведение товара в соответствие (оформление и подгонка предложений к требованиям потребителей), транспортировка и складирование товара, проведение переговоров.

Вертикальная маркетинговая система это структура канала, при которой все посредники функционируют как единая система. Горизонтальная маркетинговая система это схема построения канала, при которой две или более компании одного уровня объединяют свои усилия, для освоения новых маркетинговых возможностей.