Техники убеждающего воздействия (приемы психологического воздействия).

Данные техники дБ использованы в стратегиях.

Это вербальный инструментарий.

- сократовский метод («да»- техника/ техника накопления согласий). Сократ формулировал вопросы таким образом, что человек никак кроме как утвердительно ответить не мог. В процессе общения собеседник с нами соглашается, создается позитивно-окрашеный фон, создается установка на согласие. Считается, что если человек во многих мелких вещах согласился с Вами, то в глобальном ему будет проще согласится.

Для установления позитивного психологическго контакта, необходимо задавать вопросы, не относящиеся к существу дела (на стадии установления контакта), вопросы дБ короткие.

Для изменения эмоционального состояния субъекта и на стадии убеждения, когда юрист убеждает клиента в правильности своего решения (убеждение мб прямое или опосредованное).

- «Вы»-техника. Направлена на ситуационное повышение самооценки собеседника в ситуации «здесь и теперь». Это поглаживающая техника. Позволяет собеседнику ощущать, что с ним считаются, его уважают.

«я хочу, что бы Вы…»  «Вы могли бы?» (Вы-техника)

«я согласен»  «Вы меня убедили»

«я знаю, мне видней»  «Вы можете положиться на мой опыт»

С истероидами, гипертимами, эстероидами.

- «Мы»-техника. Направлена на подтверждение общности «мы» в ситуации «здесь и теперь.»

С сензитивами, психоастеноидами.

- техника активного слушания. Невербальная техника. Включает:

* нерефлексивное слушание (слушание без анализа, умение грамотно молчать. Минимум ответов и реплик, только такие как: «ага», «ого», «да что Вы?);

* отзеркаливание.

- техника приписывания качеств. Подкрепление личностных начал допрашиваемого. Это не комплимент (т.к. он направлен на внешнее атрибутов). Это выявление личностных качеств важных для Вас. «Зная Вашу принципиальность», «учитывая Вашу скромность».

Работает с истероидами больше всего, не работает с шизоидами и неустойчивыми.

- аристотелевский метод. Собеседнику сразу предъявляется главный постулат, после чего доказывается его правильность по средствам аргументации. Бесконфликтная ситуация (в отличие от сократовского). Необходимо убедить человека в его позиции.

- метод прецедента. Закрепляется позиция собеседника, приведя аналогичный пример/случай.

С неустойчивыми, психоастеноида.

- мнимое согласие. Юрист изначально не возражает и не противоречит собеседнику вообще, более того, он подкрепляет позицию собеседника своими новыми аргументами, а затем подбивает ее контраргументами. У собеседника создается впечатление, что юрист знает проблему лучше, чем он.

Стадии профессионального юр.Общения.

1.контактная стадия.

2. стадия убеждения.

3. заключительная стадия.

1. контактная стадия.

Задачи:

- снять напряжение и психологические барьеры;

- заинтересовать собеседника;

- создать опорный пункт для дальнейшего развития беседы в заданном направлении.

Техники:

- техника унисона/ подстройки к эмоциональному состоянию. Невербальная техника. Включает: не вторжение в зону безопасности и отзеркаливание. Можно не произнося ни слова или при минимальном кол-ве слов установить контакт.

- «Да» техника.

- «Вы» техника – для того, чтобы ситуативно повысить самооценку клиента.

- техника приписывания качеств.

- «Мы» техника.

- техника активного слушания.

Итог: установление позитивного психологического контакта.

Признаки установления психологического контакта:

- поза и голос собеседника становятся более естественными, не принужденными, из них исчезает тревога и напряжение.

- устанавливается нормальный контакт глаз – собеседник и не прячет взгляд, и не сверлит юриста глазами.

- паузы после вопросов юриста становятся короче – собеседник меньше обдумывает ответ.

- начинают преобладать собственные высказывания собеседника.

- меньше становится односложных ответов: «да», «нет», «не знаю». Возникает стремление что-то прояснить, добавить к сказанному юристом.

- замечания юриста вызывают немедленную реакцию.