2. Стадия убеждения.

Задачи:

- прояснить взгляды собеседника на проблему;

- критически проверить факты, изложенные собеседником;

- устранить или смягчить возникшие противоречия;

- показать объективную связь между вариантом решения проблемы юристом и интересами собеседника.

Техники:

- «Да» техника (сократовский метод), если ситуация конфликтная, то он работает. Если бесконфликтная – бесполезна.

- аристотелевский метод.

- доказательное информирование – прямое ознакомление с фактами и сведениями, которые доказывают правильность высказываний юриста (для психоастеноида, эпилептоида).

- разъяснение намерений – только при дистантной стратегии или при стратегии отражения. Человек охотно идет на уступки, если понимает, что юрист с ним искренен.

- техника «ступеньки» - по средствам маленьких доказательств приходим к одному большому выводу.

- параллель – подбор параллельных сравнений, что делает речь юриста более яркой. «нужно действовать без промедления, действовать завтра, все равно, что бежать за движущимся поездом».

- техника мнимого согласия.

- согласования речевых привычек – стиль речи, подбор нужной лексики. Речь юриста должна быть в той или иной степени подобрана под стиль клиента.

Психолингвистические приемы:

* повтор – одно и тоже слово несколько раз используется в нескольких предложениях (дБ значимая ситуация).

* введение косвенной речи: «вот мне говорят, зачем ты взялся за это дело. А я думаю у нас все получится».

* инверсия – намеренное нарушение обычного порядка слов предложения.

- перефразирование (в вопросительной или повествовательной форме уже сказанная информация собеседником. «если я вас правильно поняла») и резюмирование (подитоживание сказанного). Используется для продления информации.

Медленный темп речи утомляет, быстрый темп речи раздражает.

Замедленный темп необходимо использовать, когда делаются какие-либо значимые вещи (ключевые моменты).

Эффект варьирования громкости.

Итог:

- убедили собеседника в правильности своей точки зрения;

- собеседник должен предпринять действия для выполнения принятого решения.

3. Заключительная стадия.

Задачи:

- побуждение собеседника к выполнению принятого решения;

- свертывание общения.

Приемы для побуждения собеседника к выполнению принятого решения:

- все законно. Основан на том, что люди щепетильно относятся к закону. Необходимо убедить собеседника, что принятое решение не противоречит законам (ни юр., ни моральным). Для психоастеноида, сензитива, неустойчивый, конформный типы.

- прецедент. Приводится аналогичный случай, который ранее имел место и который может служить примером. Для сензитива, психоастеноида.

- выбор без выбора. Человеку предлагается выбор, которого на самом деле нет. «сделаем вот так, так или так». У человека создается впечатление, что он сам выбирает.

Свертывание общения. Нельзя затягивать свертывание общения. Прием- поглядывать «незаметно» на часы. Необходимо ломать ситуацию, если общение затягивается, а разговор закончен.

Приемы, направленные на срыв позитивного общения юриста

(уловки против юриста).

Те приемы, которые используют против юриста, как в судебном заседании, так и на консультациях.

Уловки:

1. давление – уловка, с помощью которой юриста пытаются заставить принять решение вопреки его интересам.

Формы реализации:

- угроза;

- шантаж;

- взятки;

- притворные обиды, фраза «Вы, что, мне не доверяете?».

Поддаться давлению – создать прецедент для такого же отношения к себе в дальнейшем.

Выход: оставаться юристу в рамках своей соц.роли и строить разговор на объективной основе. Ех., на фразу «Вы, что, мне не доверяете?» - «конечно, доверяю. Но в рамках закона..»

2. шельмование – уловка, распространенная в судах. Основывается на посылке «если не удалось опровергнуть доводы собеседника, то нужно опорочить его лично».

Формы реализации:

- насмешки;

-издевательства;

-сплетни;

- возможны и прямые оскорбления.

Направлены на то, чтобы выбить юриста из состояния равновесия.

Свойственно для истероида, эпилептоида и гипертима.

Делается публично. Рассчитан, что юрист перейдет на тот же конфликтный уровень (начнет так же отвечать).

Выходы:

- гуманистический подход. Не реагировать вообще на эту уловку внешне. Т.е., юрист не реагирует внешне, но всем своим видом показывает, что он на столько выше этого человека, что не будет опускаться на его уровень. Юрист не должен вступать в речевые контакты с собеседником и доказывать свою компетентность.

- обнажение истинных причин такого шельмующего поведения. Ех., фраза юриста «Вы все это затеяли, чтобы вынудить меня согласится?».

3.намеренная неясность речи – собеседник старается сбить юриста с толку, сообщая ему запутанную информацию, искаженные факты и преувеличения. Дается разрывчато, сбивчиво, смещая акценты.

Выход: главное не прийти в замешательство от потока информации. Выстроить логическую цепочку, и разбить его высказывания на куски.

Свойственно для истероидов, гипертимов.

4. апелляция к чувствам – вместо того, чтобы решать проблему по существу, давит на чувства. Пытается вызвать эмпатию.

Выход: отделять личность от проблемы. Юрист должен абстрагироваться от эмоций, и решать проблему, не поддаваться эмпатии.

5. спортивный интерес – провоцирование дискуссии на любую тему. Свойственно для гипертимов. Важен не результат, а сам процесс. Юристу задаются вопросы не по существу, а на темы, не относящиеся к делу. У юриста создается ощущение растерянности, он путается. Часто используется в отношении лица, который социально выше и на публику.

Выход: остроумие, в зависимости от того, что человек сказал или сделал.

6. психологическая война – создаются ситуации, чтобы юрист чувствовал себя неловко. Касается, как правило, женщин.

Выход: техника паузы.