4. Kapitola obchodní řízení

OBCHOD

- lze brát jako prodejní místo (určitá prodejna) nebo jako poslední fázi reprodukčního procesu spotřeby zboží a služeb

Pohled na procesy v podniku:

VSTUPY -> TRANSFORMACE -> VÝSTUPY (VÝROBKY, SLUŽBY)

- primárním vstupem může být nabídka, poptávka, objednávka aj.

- výstupem je vždy zboží – hmotný nebo nehmotný statek nebo služba

TYPY OBCHODNÍCH SPOLEČNOSTÍ:

- veřejná obchodní společnost

- komanditní společnost

- společnost s ručením omezeným

- akciová společnost

TYPY DRUŽSTEV:

- výrobní

-spotřební

-lidová

-bytová

Determinanty podniku:

• velikost podniku

• předmět činnosti

• druhy a sortiment zboží

• technika obchodu

• strategie

• cíle a zájmy …

Druhy manažerů:

- generalistický manažer – řídí všeobcecně, tedy z hlediska celku

- manažer specialista – funkcionální – řídí svůj odborný úsek

- CEO (Chief executive officer) – výkonný ředitel obchodní společnosti, pouze ve velkých firmách, pod ní je např výrobní ředitel, ekonomický ředitel atd.

Filosofie obchodu: není problém vyrobit, problém je prodat!

Rizika zahraničního obchodu:

• odlišné zvyklosti

• právní řád

• přístup odběratele

• přeprava zboží z velké vzdálenosti

Obchodní plány

• tzv. plán tržeb by měl být připraven na jeden rok dopředu a je základem pro tvorbu finančních plánů

• obchodní plán by měl obsahovat cíle a úkoly obchodu, sortiment, teritoria a strukturu odbytu

• je zde důležitá jednoduchost a přehlednost tedy kvalita, nikoli kvantita

• celkový obchodní plán je členěn podle:

1. produktových skupin

2. zákaznické segmenty a konkrétní významní zákazníci

-např. běžní klienty, VIP klienty nebo náhodní zákazníci a stálí zákazníci

3. teritoria

• -obce, okresy, kraje, regiony, státy, společenství

• Sestavení obchodního plánu: údaje z minulého období, výzkum trhu, odhad trhu, dokumentace

• Ukazatele obchodního plánu: obrat, tržby, vlastní výkony

Strategický obchodní controlling – zkoumá cíle na rozhodujících trzích a klíčové odběratele

Operativní obchodní controlling – zkoumá obchodní plány, pohledávky, obchodní komunikaci a forecasty

=> Řízení forecastů = řízení očekávaného prodeje

1. obchodní plán – časově na rok dopředu, po měsících, podle segmentů nebo skupin

2. průběžné forecasty – na několik měsíců dopředu, jak se odlišuje rozpočtový plán od forecastů

3. realitu –skutečně dosažený výsledek, jak se odlišuje realita od rozpočtu a průběžných forecastů

Řízení očekávaných prodejů:

1. sledování odchylek od rozpočtového plánu

• forecasty se neliší od rozpočtu

• forecasty jsou vyšší než rozpočet

• forecasty jsou nižší než rozpočet

2. sledování běžné reality obchodování

• monitorování, aktualizace a nepřetržitý sběr informací z trhu

• vyhodnocování a kontrola

• stimulační podpora obchodníků

3. získávání uznání a respektu na trhu, včetně dodavatelů

Řízení obchodních pohledávek

• pohledávka= je elementem závazkového vztahu mezi věřitelem a dlužníkem

• - leze na ní nahlížet z právního pohledu, podnikatelského, úvěrového i účetního

• -životní etapa pohledávek:

• 1) etapa zrodu (smlouvy, dohody, ujednání, úvěrové vztahy…)

• 2) etapa zrání (naplnění, realizace, nezralost, zralost, inkaso)

• 3) etapa stárnutí (vymáhání věřitelem, soudní cestou, exekucí …)

- probíhá ve třech etapách:

1) výběr odběratele

- začíná v momentě prvního kontaktu se zákazníkem, u zahraničních zákazníků je to náročnější

2) průběžné obchody

- v této etapě již probíhá obchodování, trvá déle, obchodník musí zákazníka pozorovat – jeho změny chování, zda nerosta nervozita mezi personálem, částečně se zde promítá i osobní život

- tato etapa je často rozhodující -> musí se poznat, zda se firma nedostává do potíží

3) platební problémy

- když má zákazník problémy s platbami, obchodník ho musí urgovat, aby platbu uhradil, a zjišťuje příčiny platební neschopnosti

• řízením pohledávek se rozumí i stanovování a porovnávání reálných splatností a měření doby obratu pohledávek

Řízení měnových rizik

• rizika vyplývající z časového posunu inkasa lze eliminovat různými způsoby:

1. přirozeným párováním měn

-párování inkasa v totožných měnách

2. finančními nástroji

• měnové forwardy

-nákup nebo prodej devizové měny v předem dohodnutém termínu s předem domluvenými stranami

• devizové swapy

-nákup jedné měny za spotový kurz a prodej téže měny na forward a naopak

• měnové opce

-nákup nebo prodej devizové měny v předem dohodnutém devizovém kurzu 5. kapitola FINANČNÍ ŘÍZENÍ

Význam finančního řízení:

-> podává obraz o stavu financí podniku

-> poskytuje informace pro investory

-> poskytuje informace pro odběratele a dodavatele

-> poskytuje informace pro banky (úvěrové účely)

Model finančního řízení podniku:

FINANČNÍ PLÁNOVÁNÍ A ROZPOČTOVÁNÍ->plány: výnosově nákladové, majetkové, příjmově výdajové

ŘÍZENÍ FINANČNÍCH ZDROJŮ A DLUHOVÝCH VZTAHŮ ->využití zdrojů, řízení vztahů, hledání alternativ

KALKULACE -> kalkulační vzorec

Finanční management

• zaměřuje se na řízení výkonnosti podniků, jeho majetku a zdrojů potřebných pro jeho pořízení, dále na tvorbu a řízení hotovosti a na tvorbu investičních plánů

Finanční plánování

• dlouhodobé plánování je závislé na velikosti podniku a účelu plánu, max. na 6 let

• krátkodobé plánování je v podstatě rozpočtem na jeden rok

Krátkodobé plánování je vyjádřeno ve formě:

• výkaz zisků a ztrát -> výnosově nákladový pohled

• jde o tzv. výsledovku, která ukazuje hospodářský výsledek podniku

• výpočet: výnosy (provozní, finanční, mimořádné) – náklady (provozní, finanční, mimořádné) = hospodářský výsledek

• ekonomický účinnost ve výnosově nákladovém modelu je určena mírou zisku -> zisk může být před zdaněním, po zdanění, nerozdělený zisk

• výkaz bilance podniku -> majetkový pohled

• jde o tzv. rozpočtovou rozvahu

• bilance nám popisuje finanční stav našeho majetku a jeho krytí

• výpočet:

AKTIVA = PASIVA

-stálá aktiva vlastní kapitál

-oběžná aktiva cizí kapitál

• mezi stálá aktiva patří:pozemky, budovy, stavby, nehmotná aktiva, cenné papíry a technologie

• mezi oběžná aktiva patří: hotovost, pohledávky, zásoby, suroviny, přechodná aktiva

• mezi vlastní kapitál patří: základní kapitál, kapitálové a rezervní fondy, nerozdělený zisk

• mezi cizí kapitál patří: úvěry, půjčky, mzdové závazky, přechodná pasiva

• existují také přechodná aktiva a přechodná pasiva

• výkaz cash flow -> příjmově výdajový pohled

• jde o tzv. rozpočet cash flow = plán peněžních toků

• informuje o pohybu peněžních prostředků podniku za určité období

• řízení toku hotovosti lze vyčíslit:

• metodou přímou -> příjmy – výdaje = hotovost

• metodou nepřímou -> provozní hospodářský výsledek + odpisy +/- změna stavu pracovního kapitálu +/-úroky, daně, dividendy +/- investiční a finanční činnost = hotovost Investiční plánování:

• základním parametrem pro posuzování je návratnost investice -> tedy posuzování efektivnosti, výnosnost, rizikovost a doba splacení

• nejpoužívanější je metoda je NPV, která posuzuje, kdy je tzv. čistá současná hodnota projektu rovna nebo větší než nula, přičemž čistou současnou hodnotou rozumíme rozdíl mezi diskontovanými peněžními příjmy a výdaji podniku

Controlling ve finančním řízení:

• strategický -> dlouhodobé finanční cíle podniků

• bilance, hodnota podniku, zadluženost, vlastnické cílové ukazatele, investiční plány

• operativní -> krátkodobé finanční cíle podniků

• volný cash flow, cizí zdroje, operativní finanční ukazatele, finanční rizika, kalkulace

Volný peněžní tok = FREE CAS FLOW (FCP) tzv. volna hotovost

• vyjadřuje, kolik podnik vygeneroval volných peněz za určité období (jaké množství peněz je možné z podniku vzít, aniž bude narušen jeho předpokládaný vývoj

• výpočet: provozní hospodářský výsledek + odpisy – investice do pracovního kapitálu – investice do dlouhodobého majetku – daň z příjmů = volný peněžní tok

ROZPOČET a jeho sestavování:

• rozpočet je nejčastěji sestaven na bázi zjednodušeného výkazu zisků a ztrát

• tržby, výkony – režijní náklady – osobní náklady – odpisy – finanční náklady = hospodářský výsledek 6. kapitola ŘÍZENÍ KVALITY

kvalita = je to určitá hodnota, měří se na jednotné stupnici

jakost = podřadné slovo ke kvalitě, vyjadřuje spíš stupeň kvality – jak dobrý?, měří se dle tříd

Management kvality: