4. Анализ рынков сбыта и стратегия маркетинга

По данным Министерства иностранных дел Республики Беларусь и «Национального центра маркетинга и конъюнктуры цен» состояние рынка товаров легкой промышленности во всех странах определяется влиянием поставок товаров из Китая, Турции и стран Юго-Восточной Азии.

Только легкая промышленность Китая включает в себя 40 отраслей и производит более 300 тыс. наименований продукции. За время политики реформ и открытости предприятия легкой промышленности в полной мере адаптировались к условиям рынка, широко и эффективно заимствуя инвестиции и передовые технологии. В результате значительно обогатился ассортимент товаров широкого потребления, появилась огромная масса фирменной и высококачественной продукции. По производству хлопчатобумажных тканей КНР занимает первое место в мире. Текстильная промышленность не только удовлетворяет внутренний спрос, но и успешно конкурирует на мировом рынке.

В 2005 году объемы торговли текстилем и одеждой достигли рекордного показателя, составив 132,2 млрд. долларов (9,3 процента от общего объема торговли товарами страны), при экспорте в 115 млрд. долларов.

Легкая промышленность Турции занимает первое место в Европе и четвертое место в мире. В отрасли действует свыше 35 тысяч предприятий, 83 из которых входят в число 500 самых крупных компаний Турции. В 2005 году отрасль произвела продукции на 30 млрд. долларов США и 70 % ее поставила на экспорт. По объемам поставок продукции легкой промышленности на европейский рынок Турция занимает второе (после Китая) место в мире.

В 2005 году Турция экспортировала готовой одежды на сумму 11,5 млрд. долларов (темп роста - 6 %), что составляет 60 % объема произведенной продукции. Основу экспортных поставок турецкой одежды (80 %) составляют изделия из хлопковой ткани.

Для поддержания низких цен на продукцию легкой промышленности на внутреннем рынке Турцией установлены высокие (9,6 %) импортные пошлины на аналогичную продукцию, происходящую из большинства стран, включая Республику Беларусь.

Учитывая влияние таких крупных производителей основной задачей ОАО «Знамя Индустриализации» является сохранение имеющихся рынков сбыта и продвижение продукции на новые.

Поставка товаров на внутренний рынок производится по заказам торгующих организаций, к сожалению заказ на поставку уменьшился на 67,7% и составляет 50 тыс. шт. (в 2000 г. -155 тыс.шт.) при мощности Предприятия 360-410 тыс.шт.

Одновременно с уменьшением заказа торгующих организаций Республики Беларусь начиная с 2000 г. значительно вырос экспорт продукции из давальческого сырья для Российской Федерации – с 5 тыс. шт. в 2000 г. до 232 тыс.шт. в 2006 г.

Учитывая такую тенденцию рассмотрим рынок Российской Федерации как наиболее перспективный для поставки продукции ОАО «Знамя Индустриализации».

В результате поставок товара из Китая, Турции и стран Юго-Восточной Азии по данным ОАО «Рослегпром» российские производители с каждым годом теряют свои позиции на рынке сегодня их доля в швейной продукции уже меньше 10% , и согласно прогнозу тенденция сокращения объемов производства товаров легкой промышленности в Российской Федерации по большинству товарных групп сохранится.

В то же время рынок Российской Федерации товаров легкой промышленности — один из самых динамичных в мире.

Ежегодные темпы его роста составляют не менее 10-12%, и ростом этим пользуются исключительно иностранные компании — Китая, Турции, и прочих стран, где в течение ряда лет существует целенаправленная государственная поддержка местных производителей (в общем объеме поставок по группе "одежда" на долю Китая приходится 44%).

Таблица № 4.1 Динамика розничной продажи изделий легкой промышленности РФ

	В % к предыдущему году в физическом объеме продажи				Объем продажи в 2005г., млрд.руб РФ.
	2002г.	2003г.	2004г.	2005г.
Верхний трикотаж	107,3	105,1	107,3	107,8	187
Бельевой трикотаж	108,6	104,7	102,8	113,4	35
Швейные изделия	104,7	105,1	106,3	107,7	458
Меха и меховые изделия	106,3	106,4	104,3	107,9	49

Самым емким сегментом на рынке товаров легкой промышленности в РФ остается группа текстильной и трикотажной одежды и составляет 65% в общем объеме продаж. Эта группа лидировала в 2005 г. по интенсивности продаж, и по данным «Росстата» за девять месяцев 2006 года продажа верхнего трикотажа увеличилась на 8,1%, швейных изделий - 8,2%, бельевого трикотажа - 10,5%.

Отражением этого является сохранение преобладания продажи товаров легкой промышленности на рынках, хотя доля их за счет создания крупных сетевых торговых предприятий, несколько уменьшается. В 2005г. на рынках продано 64,8% швейных изделий, 57,6% мехов и меховых изделий, 66,4% верхнего трикотажа, 61,4% бельевого трикотажа, 41,8% чулочно-носочных изделий и 55,7% обуви.

Нет ни одной группы товаров, в продаже которых доля рынков была бы хотя бы близка к доле продажи товаров легкой промышленности. Одежды и обуви продается на рынках в среднем 61,9%, а продуктов питания, например, всего 21,1%, моющих, чистящих средств и других товаров бытовой химии – 16,2%.

С учетом постоянного устойчивого спроса населения на товары легкой промышленности и росту денежных доходов в Российской Федерации на уровне 108,3 - 108,9% рост продаж в ближайшие три года составит в физическом объеме 10-12%.

(в связи с отсутствием статистических данных результаты работы за 2006г. привести не представляется возможным.)

Таблица № 4.2 Производство отдельных видов продукции легкой промышленности РФ.

	2005г.	2005 г. в % к 2004 г.	Выпуск по полугодиям		II полугодие в % к I полугодию
			I	II
Пальто, полупальто, тыс. штук	1358	76,8	562	796	141,6
Плащи, тыс. штук	339	В 2,3 р.	107,1	231,9	216,5
Костюмы, тыс. штук	6366	109,0	2756	3610	131,0
Пиджаки, тыс. штук	1343	93,3	663,6	679,4	102,4
Платья, тыс. штук	3036	78,1	1596	1440	90,2
Брюки, тыс. штук	15500	95,6	8030	7470	93,0
Куртки (включая рабочие), тыс.шт.	7247	100,4	3206	4041	126,0
Пальто женские из натурального меха, тыс. шт.	73,5	104,5	27,9	45,6	163,4

Пальто и полупальто.

Выпуск пальто и полупальто сокращается.

За 3 последние года падение их производства составило 40%,а в 2005 г. выпуск уменьшился еще на 23,2%. Пальто и полупальто произведено всего 1358 тыс. шт. (вдвое меньше чем в 2001г.).

Больше всего сократился выпуск детских пальто и полупальто - в 3,1 раза (на 246 тыс.шт.), тогда как выпуск пальто для взрослых уменьшился всего на 12% (на 165 тыс.шт.). Доля детских пальто и полупальто в общем выпуске снизилась до 7% (в 2004г. она была 22,3%).

По данным выборочных обследований крупных и средних торговых предприятий, проведенных статистическими органами, доля утепленных курток в продаже верхней одежды увеличилась с 27,7% в сентябре 2001г. до 42,6% в сентябре 2004г. В то же время, доля пальто и полупальто уменьшилась соответственно с 45,5% до 41,4%.

Костюмы.

Костюмов в 2005г. произведено 6366 тыс.шт. - больше на 9%., при этом мужских костюмов, производство которых увеличивалось два последних года, выпущено 3582 тыс.шт. - меньше на 12,9% (на 529 тыс.шт.), а детских -1514 тыс.шт. - вдвое (на 819 тыс.шт.) больше, чем в 2004г. и женских -1170 тыс.шт. - больше на 25% (234 тыс.шт.).

Количество предприятий, производящих костюмы, сокращается - в 2001г. их было 242, в 2004г. осталось 175, а в 2005г. - 135. Из предприятий, выпускавших костюмы в 2004г., 67 или 38% прекратили их производство.

Пиджаки.

Их производство сокращается – в 2002г. падение было на 21,7%, в 2003г. – на 20,6%, в 2004г. – на 19,5%, в 2005г. – на 6,7%.

Официальный импорт пиджаков и жакетов в 2004г. составил 1184 тыс.шт., всего на 15% меньше всего производства пиджаков в России.

Брюки (включая рабочие).

Производство брюк сильно колеблется по годам. Их выпуск в 2003г. увеличился на 35%, а 2004г. уменьшился на 27,1%. В 2005г. падение выпуска продолжилось – он уменьшился на 4,4% (в I полугодии на 1,1%, во II – на 7,6%).

Сокращение производства третий год происходит за счет мужских и женских брюк. В 2003г. их было выпущено 13231 тыс.шт., в 2004г. 7437 тыс.шт., а в 2005г.- 6061тыс.шт. - на 1376 тыс.шт. (на 18,5%) меньше, чем в 2004г. Выпуск же детских брюк растет - соответственно по годам 7435 тыс.шт., 8779 тыс.шт. и 9445 тыс.шт. - больше на 666 тыс.шт. (на 7,6 %), чем в предыдущем году. Доля детских брюк выросла с 36% в 2004г. до 61% в 2005г.

Платья.

Производство платьев сокращается с 2001г. По сравнению с 2000г. их выпуск уменьшился на 5,4 млн.шт. - в 2,8 раз, в том числе женских – на 2,1 млн.шт. (на 51%) и детских – на 3,3 млн.шт. (в 4,8 раза).

В 2005г. платьев выпущено 3036 тыс.шт. – на 853 тыс.шт. (на 21,9%) меньше чем год назад (при этом во II полугодии выпуск уменьшился еще на 9,8% - 156 тыс.шт., по сравнению с I полугодием). Относительно больше сократилось производство детских платьев – на 28,9% (на 360 тыс.шт.), а женских – на 18,6% (на 493 тыс.шт.). Доля детских платьев снизилась до 29% (в 2004г. было 32%).

Блузки.

Производство блузок в 2005г. уменьшилось. При этом темпы падения выросли – в 2004г. падение было на 9%, а в 2005г.- на 25,5%. Блузок выпущено 2399 тыс. шт. - на 822 тыс.шт. меньше чем в 2004г. и на 1603 тыс.шт. (на40%) чем в 2001г. Женских блузок изготовлено 2253 тыс.шт. - на 27,7% (на 865 тыс.шт.) меньше чем в предыдущем году, а детских - 146 тыс.шт. - на 41,9%, (на 43 тыс.шт.) больше. Несмотря на большой рост производства, доля детских блузок стала всего 6%.

Официальный импорт блузок в 2004г. составил 5106 тыс.шт., что вдвое больше поставки на внутренний рынок блузок российского производства.

Куртки (включая рабочие).

Куртки один из немногих видов одежды из тканей по которому не произошло снижения выпуска после 2001г. В 2005г. выпуск курток увеличился незначительно – на 27 тыс. шт. (0,4%). Положительный результат достигнут за счет рывка во II полугодии, когда было произведено 4041 тыс.шт. - на 26% больше чем в I полугодии. Если все последние годы производство курток для взрослых сокращалось, а для детей увеличивалось, то в 2005г., наоборот, выпуск курток для взрослых увеличился на 114 тыс.шт. (на 3,3%) и составил 3337 тыс.шт., а детских курток - уменьшился на 87 тыс.шт. (на 2,2%) до 3910 тыс.шт. Тем не менее, за последние 4 года (к 2001г.) выпуск детских курток увеличился на 25,8%, а курток для взрослых – уменьшился на 19,5%. Доля детских курток выросла до 54% (в 2001 г она была 43%).

Финансовое состояние

Финансовое состояние легкой промышленности в 2005г. несколько улучшилось, особенно во II полугодии. Сальдированный финансовый результат в I полугодии 2005г. был убыточным –516 млн. руб. РФ, что значительно больше чем год назад. В III квартале сальдированный результат стал прибыльным +427 млн. руб.РФ, а за два месяца IV квартала, за октябрь – ноябрь он составил +656 млн. руб. РФ. В результате за 11 месяцев сальдированный результат составил 567 млн.руб. РФ. прибыли, тогда как в 2004г. был 141 млн. руб.РФ убытка. Положительный финансовый результат достигнут не за счет роста прибыли, а за счет сокращения убыточности. Прибыли за 11 месяцев получено на 53 млн.руб.РФ (1,5%) меньше чем за 11 месяцев 2004г., но зато убытки сократились на 761млн.руб.РФ (на 20%).

При этом доля убыточных предприятий в начале года выросла, а потом стала снижаться и к ноябрю 2005г. она сократилась почти до уровня, который был на начало года, соответственно до 44,5 % и 42%. Следовательно, уменьшилась величина убытка, приходящаяся в среднем на одно предприятие. Величина же прибыли, полученная в среднем на одном прибыльном предприятии, осталась практически без изменения.

Основными конкурентами ОАО «Знамя Индустриализации» на внутреннем рынке, производящими аналогичный ассортимент являются:

• ОАО «Элема» г.Минск,

• НП «Веснянка» г.Могилев,

• «Славянка» г.Бобруйск,

• ЗАО «Калинка» г.Солигорск,

• ООО «Брико».

Кроме предприятий концерна «Беллегпром» конкуренцию ОАО «Знамя индустриализации» составляют и небольшие частные предприятия, такие как ЗАО «Кис», фирма «Телстайл», «Аминар», СП «Бугалюкс» и предприятия находящиеся в свободной экономической зоны «Брест».

На рынке Республики Беларусь ОАО «Знамя Индустриализации» осуществляет реализацию продукции через фирменную торговлю, а также государственные торговые предприятия и предприятия торговли потребкооперации.

Всего на 2007 год заключено 107 договоров на поставку швейных изделий: из них 57 в системе Министерства торговли и 50 – через систему «Белкоопсоюза».

Заказ торговли на 2007 год на поставку швейных изделий составил 50.0 тыс.шт.

Поставка товара на внутренний рынок имеет ряд недостатков и преимуществ. Положительным является достаточная рентабельность, гарантированная оплата продукции по инкассовой форме расчета. И минусы: ограниченные финансовые возможности покупателей республики, и связанная с этим сложность в формировании товарного рынка Республики Беларусь, а также необходимость получения валютных средств, для закупа импортного сырья и комплектующих для выполнения заказов торговли.

При сложившейся в последнее время ситуации на рынке сбыта, наибольший объем продаж приходится на г.Минск, Витебскую, Гродненскую, Гомельскую и Минскую области.

Таблица № 4.3 – Реализация продукции по регионам Республики Беларусь в 2006г.

Наименование региона	Объем реализованной продукции в %
Могилев	3.2
Брест	2
Витебская область.	43.4
Гродно	6,6
Гомель	5,6
Минск	34,2
Минская область	5

Увеличивая что объем продаж на внутренний рынок в 2007 году планируется увеличить на 30%, процентного соотношения поставок по регионам Республики Беларусь предполагается следующее:

Таблица № 4.4 – Реализация продукции по регионам Республики Беларусь в 2007г.

Наименование региона	Объем реализованной продукции в %
Могилев	9
Брест	8
Витебская область.	32
Гродно	9
Гомель	7
Минск	30
Минская область	5

Учитывая вышеизложенное и проанализировав номенклатуру выполненных заказов на Российскую Федерацию ОАО «ЗИ» в 2007-2010гг. планирует продвижение собственной продукции на рынок РФ за счет:

• Участия в международных оптовых ярмарках Российской Федерации (Москва, Санкт - Петербург, Казань)

• Участия в выездной торговле Москва –«Рождественские ярмарки», «Ярмарка выходного дня»; г. Смоленск – «Школьный базар»

Развития товаропроводящей сети в Москве (реализация продукции через торговую сеть фирмы ООО «Геострой») и заключение дилерского договора фирмой «Дельга» по работе в Московской области.

Для этого будут постоянно выполняться следующие маркетинговые мероприятия:

• исследования рынка и ассортиментной политики, включая сегментацию продукции для различных слоев населения: студенты, пенсионеры, жители села и оперативное определение объемов производства продукции

• проведение конъюнктурных совещаний с торгующими организациями

• анкетирование покупателей через фирменную торговую сеть

• насыщения товарного ассортимента за счет выпуска новых видов изделий с учетом мнения торгующих организаций и анкетирования покупателей

• совершенствование способов доставки готовой продукции потребителям с учетом методов транспортной логистики

• разработки новых видов упаковки готовой продукции

• исследование конкурентов методом «бейчмаркинга» – сбор сведений о видах продукции, ценах, объемах производства, поставщиках сырья и применяемых технологиях.

• реализации принципа гибкого ценообразования включающего гибкую систему скидок и продаж в рассрочку, сезонные распродажи с удешевлением товаров на 50 и более процентов.

• создание торговой марки (бренда) и собственной товаропроводящей сети, а также использование новейших технологий в торговле.

• проведение активной рекламной политики.

Таблица № 4.5 - Перечень рекламных мероприятий на 2007г.

№ п/п	Перечень рекламных мероприятий	Объем финансирования в млн. руб.
1	Размещение рекламы в каталогах и периодических изданиях	3,0
2	Изготовление рекламных буклетов, листовок, календарей	3,0
3	Реклама на радио и телевидении	1,5
4	Размещение рекламы в общественном транспорте	1,5
5	Открытие сайта предприятия в глобальной сети Интернет	1,5
6	Организация в сети Интернет электронных торговых площадок	1,5

Всего затраты на маркетинговые мероприятия в 2007 г. планируются в объеме 50.0 млн. руб.

На внутреннем рынке ОАО «Знамя индустриализации» планирует увеличение объемов продаж за счет участия :

• в республиканских ярмарках «БелТекслегпром»

• в ярмарках – распродажах «Дожинки», «Школьный базар», «Новогодний Кирмаш»

• в торговых ярмарках г. Витебска и Витебской области.

Расширение торговли через фирменную сеть предусматривает увеличение товарооборота за счет уменьшения торговой надбавки, насыщения ассортимента и регулярной сменяемости товара.

Планируется расширить фирменную торговую сеть с 16 в 2006г. до 25 секций в 2010 г.