Раздел 5. План маркетинга и сбыта продукции и услуг.

Рекламное приложение для социальной сети Вконтакте (со встраиваемыми инструментами в группы).

Количество пользователей рекламного приложения.

Социальная сеть Вконтакте насчитывает порядка 17,7 млн. групп. Порядка 30% групп – сообщества по интересам, остальные 70% - группы, которые так или иначе продают продукцию и услуги в социальной сети. Оценка потенциального спроса на рекламное приложение проводилась на основе анализа зарубежного аналога NorthSocial. На зарубежном рынке коэффициент конверсии (доля пользователей приложения от общего количества администраторов групп и официальных страниц) составляет 0,19%. Т.о. при данном коэффициенте конверсии максимальное количество потенциальных пользователей приложения на российском рынке составит порядка 14,5 тыс. пользователей. Поскольку приложение набирает базу пользователей постепенно (по мере проводимых маркетинговых кампаний) будем использовать данное значение в 14,5 тыс. пользователей как потенциально возможную достижимую цифру через 2 года (примерно такой срок требуется приложению для покрытия максимального процента рынка).

На текущий момент проводится тестирование бета-версии приложения, которая уже запущена в социальную сеть: создан специальные опрос пользователей, на основе которого будет дорабатываться дизайн и функционал приложения.

В течение ближайшего месяца (октябрь 2011) мы выпустим улучшенную версию приложения с 1 инструментом (групповые скидки). Далее, в течение ноября 2011 года в приложение будут добавляться новые инструменты, т.о. к декабрю 2011 года на рынок выйдет полноценная версия приложения по раскрутке групп.

Ценовая политика.

Пользователь приложения имеет возможность использовать полноценно все инструменты приложения без ограничения на кол-во участников групп по единой цене. Ежемесячная плата за приложение составляет 600 руб.

Цены зарубежного аналога NorthSocialбыли рассмотрены ниже – там стоимость использования всех инструментов без ограничений составляет 150 долларов в месяц – это порядка 4500 руб. Т.о. наш продукт намного привлекательнее для потребителя с точки зрения цены.

Поскольку данный инструмент напрямую позволяет раскручивать группы (увеличивать кол-во их пользователей, а также узнаваемость групп), имеет смысл рассмотреть стоимость размещения баннерной рекламы в самой социальной сети Вконтакте:

Параметр	Стоимость перехода	Стоимость 1000 показов
География любая, демография любая	8	2,14
География Россия, демография любая	8,14	2,97
География Россия, Москва, демография любая	9,49	4,76
География Россия, Москва, возраст 15-35	13,32	4,86

Из таблицы видно, что стоимость рекламы возрастает по мере сужения целевой аудитории, на которую она рассчитана. Минимальная стоимость 1000 показов для России составляет 2,97 руб. Коэффициент конверсии на данном рынке не рассчитывался. Минимальная стоимость привлечения одного пользователя в группу в России составляет 8,14 руб. Таким образом, стоимость привлечения 1000 пользователей составляет 8140 руб. В рамках нашего приложения количество привлеченных пользователей полностью зависит от активности использования предлагаемых инструментов администратором группы и может варьироваться от 100 до 10000 (по предварительным оценкам) – при фиксированной цене в 600 руб. в месяц, что намного выгоднее, чем использование прямой рекламы Вконтакте, за которую при тех же условиях администратор группы заплатил бы от 814 до 81400 руб.

Прогноз продаж с разбивкой по кварталам выглядит следующим образом:

Графа	2011 год	2012 год						2013 год
	4кв	1 кв	2 кв	3 кв	4 кв	за год	1 кв		2 кв	3 кв	4 кв	за год
Количество пользователей рекламного приложения в социальной сети Вконтакте	60	400	1300	2500	4000	4000	5800		8100	10800	14000	14000
Стоимость услуги по использованию инструментов приложения, руб.	0	600	600	600	600	600	600		600	600	600	600
Выручка от продажи услуг по использованию рекламного приложения, тыс. руб.	0	408	1800	3780	6300	12288	9360		13140	17820	23160	63480
Выручка от продажи услуг по использованию рекламного приложения за вычетом 50% коммиссии социальной сети Вконтакте, тыс. руб.	0	204	900	1890	3150	6144	4680		6570	8910	11580	31740

1. В 2011 году использование приложение бесплатно для пользователя. Начиная с января 2012 года ежемесячная плата за пользование приложением составляет 600 руб..

2. За 2012 год планируется привлечь 4000 администраторов групп.

3. За 2013 год планируется привлечь 10000 администраторов групп, таким образом, общее количество пользователей приложения составит 14 тыс. (на основе коэффициента конверсии в 0,19%).

За 2012 год прогнозная выручка от рекламного приложения составит 6,1 млн. руб.

За 2013 год прогнозная выручка от реализации приложения составит 31, 7 млн. руб.

Маркетинг по привлечению пользователей рекламного приложения.

Основной инструмент маркетинга – прямые продажи через социальные сети. В обязанности сотрудника коммерческого отдела будет входить специализированный поиск и подборка групп, создание сообществ в социальных сетях, описывающих основные преимущества использования данного инструмента для раскрутки групп, проведение опросов и сбор аналитики по группам, а также целевой таргетинг аудитории с рассылкой прямых приглашений на установку приложения. Мы рассчитываем с середины 2012 запустить вирусный эффект (“сарафанное радио”), когда новых пользователей будут приводить уже существующие клиенты. Однако на начальном этапе для более полного понимания характеристик спроса и проведения уточняющих прогнозов продаж в данном сегменте необходимо провести маркетинговое исследование рынка. Примерную стоимость данного исследования мы оценили в 22 тыс. руб. при выполнении данной работы одним квалифицированным маркетологом.

На рынке присутствует множество компаний, специализирующихся на проведении маркетинговых исследований, однако, как правило, исследование рынка крупными игроками занимает продолжительный период времени (от 2-х месяцев) и дорого стоит. Крупные исследовательские компании зачастую не работают с компаниями малого бизнеса, которые ограничены небольшим бюджетом и требуют узкоспециализированного подхода. В данной области нами был проведен мониторинг рынка.

Среди международных компаний, которые проводят исследования рынка социальных сетей можно выделить:

• J’son & Partners Consulting 

• E-marketer

• Nielsen

Среди российских исследовательских компаний можно выделить:

• МАР Консалт

• MA FDFgroup

• Market Capital Solutions

• Эльвега

Помимо данных факторов (цена, сроки и специализация) ситуация осложняется тем, что российский рынок приложений для социальных сетей мало кем исследуется (однако много зарубежной статистики), поэтому требуются знания и навыки человека, хорошо знакомого с данным сегментом и имеющего опыт в сфере маркетинга в российских социальных медиа. Нами была проведена предварительная подборка кандидатов, оцен уровень их компетенций и согласована средняя цена проведения данного исследования в течение месяца, которая составила 22 тыс. руб.

Приложения для социальных сетей под индивидуальный заказ.

Данный тип приложений разрабатывается для крупных международных компаний. Продажи данного типа приложений мы планируем начать в феврале 2012 года. В феврале мы планируем получить первый заказ на разработку приложения для туристических фирм, в марте начать первые продажи карьерного квеста.

План сбыта на 2012 год

Графа	2012 год
	янв	фев	мар	1 кв	2 кв	3 кв	4 кв	за год
Количество заказов на разработку карьерногоквеста			1	1	1	1	0	3
Средняя цена разработки карьерного квеста, тыс. руб.			400	400	400	400	0	400
Количество заказов на разработку приложения для туристических фирм		1		1	1	1	0	3
Средняя цена разработки приложения для туристических фирм, тыс. руб.		250		250	250	250	0	250
Количество заказов на разработку остальных приложений для социальных сетей				0	0	0	2	2
Средняя цена разработки приложения под социальную сеть, тыс. руб.				0	0	0	300	300
Выручка от продажи приложений для социальных сетей, тыс. руб.	0	250	400	650	650	650	600	2550

План сбыта на 2013 год

Графа	2012 год	2013 год
	за год	1 кв	2 кв	3 кв	4 кв	за год
Количество заказов на разработку карьерногоквеста	3	0	0	0	0	0
Средняя цена разработки карьерного квеста, тыс. руб.	400	0	0	0	0	0
Количество заказов на разработку приложения для туристических фирм	3	0	0	0	0	0
Средняя цена разработки приложения для туристических фирм, тыс. руб.	250	0	0	0	0	0
Количество заказов на разработку остальных приложений для социальных сетей	2	6	6	9	9	30
Средняя цена разработки приложения под социальную сеть, тыс. руб.	300	300	300	300	300	300
Выручка от продажи приложений для социальных сетей, тыс. руб.	2550	1800	1800	2700	2700	9000

Маркетинг

В данном сегменте рынка целесообразной является маркетинговая стратегия продвижения не конкретных товаров и услуг по разработке приложений, а компании в целом. В данном направлении командой проекта уже осуществлен ряд шагов. Создан предварительный макет сайта, а также запущена пробная рабочая версия в сети Интернет. В ближайшее время планируется привлечение профессионального дизайнера, который доработает дизайн сайта, сверстает статические прототипы страниц и создаст интерактивную версию. Общая стоимость дизайнерской доработки составит 5 тыс. руб. Кроме того, для грамотного наполнения и оформления контента сайты мы также планируем привлечь профессионального дизайнера, стоимость данных работ составит 4,5 тыс. руб.

Компании также требуется создание презентационных материалов для клиента (собственными силами команды проекта), а также печать и брошюровка данных материалов для создания рекламных буклетом (демонстрация на личных встречах с клиентом.) Визитки печатались за собственные средства.

Помимо общего маркетинга необходимо прорабатывать концепцию карьерного квеста для крупных компаний (макет приложения для туристических фирм готов и не требует проработки). Стоимость создания дизайн-документа по данному приложению составит 10 тыс. руб.

У нашей компании имеется предварительная договоренность с профессиональным дизайнером, чья репутация и компетентность проверены (на основе реализованных ранее проектов в других компаниях, в частности в компании Pixonic–разработчика игр для социальных сетей).