5) Правила ведения деловых бесед.

6)Знание делового протокола(порядок проведения деловых встреч) и т.П.

4. Организация и ведение деловых переговоров.

Большая часть рабочего времени коммерсанта приходится на деловые переговоры и деловую переписку в отношении различных ком. сделок. Деловые переговоры проводятся в специально отведенном и приспособленном для этой цели помещении. Перед каждым участником желательно поставить карточку, на которой указаны фамилия, имя, отчество и фирма, которую он представляет. На столах участники должны найти бумагу и письменные принадлежности. Организацию деловых встреч целиком берет на себя сторона-инициатор. Зачастую переговоры проводятся в форме протокольных мероприятий, таких как коктейль, фуршет, ужин, ланч, шведский стол, бокал шампанского. Подготовка переговоров:-анализ проблемы (определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера);-планирование переговоров (выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации);-планирование организационных моментов;-первые контакты с партнером. Во время подготовки к деловой встрече со всей тщательностью необходимо определить ее программу, очередность вопросов, выносимых на обсуждение, определить, какие из них должны решаться на стадии предварительного обсуждения, какие за столом переговоров. Прежде всего, должен быть четко осознан и оговорен предмет переговоров, ясно определены желаемые цели, которых стремятся достичь стороны. Можно принять следующую схему переговоров:приветствие, представление и введение в характер коммерческой сделки (покупка определенного товара или продажа, заключение разовой сделки или долгосрочного контракта и т.п.), предложение в ходе переговоров, подробное изложение своих предложений и обязательств, диалог (договор о путях решения разногласий, если они возникли), завершение беседы.После переговоров целесообразно письменно подтвердить их содержание, например, оформить протокол или заключить договор. Независимо от того, были переговоры успешными или безрезультатными, их итоги должны быть обсуждены в фирме и проанализированы.

5. Риски в коммерческой деятельности и способы их контроля.

Риск в рыночной экономике- это возможное нанесения ущерба или убытков вследствие занятия коммерческой деятельностью.Коммерческий риск возникает как следствие рискованной коммерческой сделки. В торговле он может быть связан: с действием конкурентов, с изменением цены,с непредвиденными политическими событиями.

Кроме того, бывает риск потери товаров от стихийных бедствий (пожар, наводнение и т.д.). Риск уничтожения или порчи груза при транспортировке, риск потери товара от небрежности продавца; иск от вероятности нечестности служащих, риск невыполнения договорных обязательств, риск приостановки деловой активности предприятия.

Для определения степени риска используют два основных метода: статистический и экспертный. В основе статистического метода лежат приемы математической статистики, для него требуется значительный объем данных, этот метод имеет много недостатков.

Для преодоления этих недостатков используют экспертный метод. Он основан на усреднении экспертных оценок риска. В ходе анализа эксперты могут давать оценки вероятности возникновения различных потерь (в денежном или процентном выражении), степени вероятного риска. По степени риска выделяют:Допустимый риск – вероятность потери прибыли.Критический – вероятность потери прибыли и неполучения части дохода.Катастрофический – возможность банкротства.Практика показала, что для определения степени риска надежнее всего использовать комбинацию статистического и экспертного методов. Для уменьшения степени риска необходимо:

провести поиск партнеров с достаточными фин.ср-ми, обратиться к услугам внешних консультантов – экспертов, образовать спец. резервный фонд за счет части прибыли,

передать часть рисков другим лицам и организациям, путем страхования. В рыночной экономике распространенным способом снижения риска является хеджирование.

Хеджирование – создание встречных требований и обязательств. (валютного, коммерческого или кре­дитного характера). Другими методами снижения коммерческого риска являются диверсификация производства (например, наряду с новыми товарами выпуск традиционных товаров, дающих стабильный доход); ограничение потерь (при росте потерь сверх какой-то заранее запланированной суммы коммерческая операция автоматически прерывается).