- •Вопрос 1.
- •Вопрос 2.
- •Вопрос 3.
- •Вопрос 1.
- •Вопрос 2.
- •Вопрос 3.
- •Тема 3. Анализ рынков сбыта и основных конкурентов.
- •Вопрос 1.
- •Вопрос 2.
- •Тема 4. План производства.
- •Вопрос 1.
- •Раздел 5 бизнес-плана - «План производства». Этот раздел заполняют только те, кто желает заниматься производством.
- •Вопрос 2.
- •Вопрос 3.
- •Тема 5. План маркетинга
- •Вопрос 1.
- •Вопрос 2,
- •Вопрос 3.
- •Вопрос 4.
- •Тема 6. Организационный план. Оценка рисков и страхование.
- •Вопрос 1.
Тема 3. Анализ рынков сбыта и основных конкурентов.
Вопросы:
Анализ рынков сбыта (2 раздел). Понятие сегмента рынка. Выбор целевых сегментов рынка и прогноз продаж.
Анализ и оценка конкурентов (3 раздел)
Вопрос 1.
Анализ рынка сбыта.
Данный раздел должен быть разработан в первую очередь, так как другие разделы, например «Производственная деятельность», «Финансы» основываются на информации, предоставленной в разделе «Рынок».
Анализ будущего рынка сбыта - один из важнейших этапов подготовки бизнес-плана, и на такую работу нельзя жалеть ни средств, ни сил, не времени. Опыт показывает, что неудача большинства провалившихся со временем коммерческих проектов была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости.
Оценивая привлекательность рынка, важно показать:
территорию, на которой происходит реализация товаров (услуг) предприятия;
емкость рынка, выраженную в натуральном и стоимостном выражении;
склонен ли этот рынок к росту или застою;
размеры ключевых сегментов рынка;
диверсифицированность рынка;
чувствительность рынка к ценам, уровню обслуживания, изменениям внешних факторов;
склонность к цикличности;
склонность к сезонности;
воздействие поставщиков на характер заключаемых сделок.
Анализ стратегического положения вашей фирмы предполагает описание:
конкурентов;
долю рынка, которую захватили конкуренты;
предполагаемая доля рынка;
охват ключевых сегментов рынка;
характер отношений с поставщиками;
прогноза продаж планируемой продукции, j
При составлении этого раздела бизнес-плана российским предпринимателям необходимо быть предельно объективными, выводы о состоянии рынка основывать на достоверной информации, полученной в результате проведенных маркетинговых исследований. Специалисты отмечают избыток оптимизма у составителей бизнес-плана относительно возможностей рынка сбыта, прогноза продаж. Потенциальным инвесторам, когда они просят оценить рынок сбыта, часто дают стандартный ответ: «Рынок сбыта не ограничен».
Глубоко укоренилась убежденность, что достоинства предлагаемого товара столь очевидны, что он пойдет нарасхват, стоит только вывезти его за ворота предприятия. А производителю останется лишь приятная забота подсчитывать прибыль.
Подобная самоуверенность - печальный рудимент нашего недавнего прошлого, когда практически все было в острейшем дефиците. С тех пор многое изменилось, и возможности сбыта значительно ухудшились. Итоги исследования как потребительского так и ресурсного рынка Росси показывают: российская экономика вступила в полосу классического кризиса перепроизводства с характерным существенным снижением спроса, а значит, сужением размеров отраслевых рынков.
Еще одна причина превосходных оценок рынка российскими предпринимателями; это их лукавство,, стремление приукрасить положение вещей, возможные перспективы бизнеса. Однако это вредный, чреватый потерей доверия шаг. ■
Необходимо знать сегменты своего рынка:
У Сегментация рынка - это разделение потребителей данного товара на отдельные группы, предъявляющие к товарам неодинаковые требования, т.е. разбивка рынка на четкие группы
покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные комплексы маркетинга (товар, цена, сбыт, реклама).
Сегмент рынка - это особым образом выделенная часть рынка, группа потребителей товаров предприятий, которые имеют некоторые общие признаки,
С помощью сегментации достигаются следующие цели:
ориентация на конкретного потребителя;
подгонка товара под желания и предпочтения покупателя и наилучшее удовлетворение нужд и потребностей людей;
- усиление конкурентоспособности как товара, так и его производителя. Наиболее часто применяется сегментация по группам потребителей (возраст, пол,
образование, уровень доходов и т.д.)
После проведения сегментации необходимо решить;
Сколько сегментов следует охватить;
Определить самые выгодные для фирмы сегменты. В результате будет выбран целевой сегмент рынка для предприятия.
/ Целевой рынок - это самая подходящая и выгодная для предприятия группа сегментов рынка (или один сегмент), на которую направлена его деятельность,
ч При выборе наиболее привлекательных сегментов рынка для охвата своими товарами
фирма может воспользоваться тремя стратегиями рынка: недифференцированным (массовым) маркетингом (разрабатывается товар, который покажется наиболее привлекательным большему числу покупателей), дифференцированным (товары имеют много конструктивных отличий - авто-мототехника, предметы гардероба), концентрированным (обслуживает только одни сегмент рынка).
Выбор целевого рынка позволяет определить тот сегмент рынка, где позиции данной фирмы наиболее выигрышные и где она может добиться наибольшего успеха, т.к. ее возможности и товары во многом будут соответствовать запросам и предпочтениям потребителей.
Выбрав сегмент, надо принять решение о позиционировании своего товара, о том, как именно проникнуть в этот сегмент.
v Позиционирование товара - обеспечение конкурентоспособного положения товара на рынке в процессе разработки соответствующего комплекса маркетинга.
Факторами, определяющими позицию товара на рынке, являются не только цены и качество, но и дизайн, скидки, обслуживание, имидж фирмы и имидж ее товара, соотношение этих и других факторов.
Если сегмент уже устоялся, значит в нем есть конкуренция, и конкуренты уже заняли в рамках сегмента свои.«позиции». И, прежде чем решить вопрос о собственном позиционировании, фирме необходимо определить позиции всех имеющихся конкурентов.
В этом разделе бизнес-плана надо показать и схему распространения товара (самостоятельно, через оптовые организации, магазины), методы реализации им стимулирования продаж (систему скидок, послепродажного обслуживания, кредит, премии, сувениры с рекламой, конкурсы, раздача бесплатных образцов и т.п.). Стимулирование направлено на увеличение объема продаж.