82. Перестрахование и его формы.

Под перестрахованием понимается система экономических отно­шений между страховыми организациями, в соответствии с которыми страховщик, принимая на страхование риски, какую-то их часть пере­дает на согласованных условиях другим страховщикам с целью созда­ния сбалансированного страхового портфеля и обеспечения финансо­вой устойчивости страховых операций. Другими словами, перестрахование представляет собой страхо­вание одним страховщиком (перестрахователем) на определенных дого­вором условиях риска исполнения всех или части своих обязательств перед страхователем у другого страховщика (перестраховщика). Перестрахование осуществляется на основании договора пере­страхования, заключенного между страховщиком и перестраховщиком в соответствии с требованиями гражданского законодательства. Передача рисков в перестрахование может осуществляться от случая к случаю или происходить регулярно на основе постоян­ных договорных отношений. Различают факультативное и облигаторное перестрахование. Факультативное перестрахование является первой формой за­ключения договоров, с которой началась история перестрахования. Ее суть состоит в том, что страховщик, заключив договор страхо­вания, каждый раз решает, будет ли он его перестраховывать, какую часть застрахованных обязательств он оставит на своей ответственности, с кем и на каких условиях заключит договор перестра­хования. Перестраховщики со своей стороны также вправе согла­ситься или отказаться от заключения договора, настаивать на сво­их условиях приема рисков в перестрахование. Характерными чер­тами факультативного перестрахования являются:

1) полная свобода потенциальных сторон договора в отношении его заключения и условий, отсутствие взаимных юридических обязательств между сторонами как по передаче, так и по приему рисков в перестрахование;

2) индивидуальный отбор рисков и объектов перестрахования — перестрахован может быть не весь договор прямого страхования, а лишь отдельные страховые риски, виды ответствен­ности, объекты;

3) разовый, непостоянный характер отношений между контрагентами;

4) заключение отдельного договора при перестраховании каж­дого риска (договора прямого страхования).

Факультативное перестрахование дает возможность перестрахов­щикам получить полную информацию о принимаемом на пере­страхование объекте и степени страхового риска, корректировать в каждом случае условия договора. Но, с другой стороны, им слож­нее сформировать стабильный страховой портфель. Преимущества: возмож­ность прибегать к перестрахованию, только когда оно действитель­но необходимо для формирования сбалансированного страхового портфеля и обеспечения своей финансовой устойчивости, выбирать в каждом случае пе­рестраховщика, определять условия перестрахования. Недостатки: нет гарантии того, что его смогут перестраховать на приемлемых условиях и достаточно быстро, достаточно высокие расходы на заключение данных дого­воров, цедент вынужден предоставлять перестраховщикам достаточно полную информацию о заключенных дого­ворах страхования, подлежащих перестрахованию, что может привести к получению конкурентами сведений, составляющих коммер­ческую тайну перестрахователя. Суть облигаторного (договорного) перестрахования, являющегося в настоящее время ведущей формой перестрахования в странах с развитым страховым рынком, состоит в том, что перестрахователь обязан передавать в оговоренном размере перестраховщику свои обязательства по всем тем договорам страхования, которые соответствуют усло­виям заключенного договора перестрахования. С другой стороны, и перестраховщик несет обязанность принимать в перестрахование все предложенные ему обязательства цедента, со­ответствующие условиям заключенного договора перестрахования. Таким образом, в отличие от факультативного перестрахования, договорные отношения между перестрахователем и перестраховщи­ком носят обязательный характер. Преимущества: страхов­щик получает гарантию того, что все заключенные им договоры страхования, соответствующие условиям соглашения с перестрахов­щиком, будут автоматически перестрахованы, ис­ключается риск неперестрахования обязательств страховщика, отпадает необходимость каждый раз искать перестрахов­щика и согласовывать с ним условия договора, сохранению коммерческой тайны страховщика, наличия в портфеле достаточно большого числа перестрахованных договоров. Недостатки: как правило, не дают возможности обеспечить необходимой перестраховочной защитой страховщика в тех случаях, когда он заключает нестандартный договор страхо­вания.

83. Особенности пропорционального и непропорционального перестрахования.

Пропорциональное перестрахование предполагает распределение страховых сумм, страховых премий и убытков между цедентом и перестраховщиком пропорционально, согласно распределенным долям риска. В обобщенной форме пропорциональное перестрахование действует по принципу «перестраховщик разделяет риск цедента». Виды пропорциональное страхование:

1) квотное перестрахование (договор перестрахования, по которому страховая компания передает в перестрахование в согласованной с перестраховщиком доле все без исключения принятые на страхование риски по определенному виду страхования или группе смежных страхований.)

2) квотно-эксцедентное перестрахование (портфель данного вида страхования перестраховывается квотно, а превышение сумм страхования рисков сверх установленной квоты (нормы) в свою очередь подлежит перестрахованию на принципах эксцедентного договора.)

3) перестрахование на базе эксцедента сумм (перестраховщик участвует только в тех рисках, которые превышают размер определенного лимита собственного удержания цедента)

При непропорциональном перестраховании доли рисков и страховых премий не совпадают, перестрахование проводится на базе убытков и ограничивает размер убыточности цедента, т.е. ответственность перестраховщика не рассчитывается в зависимости от ответственности страховщика по договору страхования. Перестраховщик принимает участие в возмещении убытков лишь в том случае, когда они превышают обусловленный лимит убыточности. При этом страховые суммы, страховые взносы и убытки распределяются между страховщиком и перестраховщиком непропорционально. Виды непропорционального перестрахования:

1) перестрахование на базе эксцедента убытка (условия перестрахования, по которым действие механизма перестрахования начинается только тогда, когда окончательная сумма убытка по застрахованному риску в результате страхового случая превысит

обусловленную в договоре сумму)

2) перестрахование превышения убыточности (перестрахование касается всего страхового портфеля и ставит целью защитить финансовые интересы страховщика перед последствиями чрезвычайно крупной убыточности).

84. Маркетинг страховщика, составные элементы маркетинга.

Маркетинг в страховании представляет собой систему деятель­ности страховой компании, включающую изучение состояния стра­хового рынка и перспектив спроса на страховые услуги, организацию работы, направленной на реализацию страховых продуктов страховщика, разработку и внедрение новых видов страховых операций. Главными задачами маркетинга являются изучение и формирование спро­са на страховые услуги, а также удовлетворение страховых инте­ресов.

Маркетинг страховщика включает в себя следующие основные элементы:

1) изучение потенциальных страхователей (определяется структура потребительских предпочтений, т.е. вкусы и привычки людей, их реакции на те, или иные виды страховых услуг)

2) изучение мотивов потенциального клиента при заключении договора страхования (изучаются не только вкусы и привычки, но и обычаи и наклонности поведения (стереотип мышления) клиента, что позволяет прогнозировать особенности поведения определенных социальных групп страхователей на будущее и проводить адекватную страховую политику)

3) анализ собственно рынка страховой компании (проводится по одному или нескольким однотипным видам страхования для определения потенциальной емкости рынка на те, или иные страховые услуги, в рамках анализа рынка дается распределение по отдельным регионам, в результате проведенного анализа рынка руководство страховой компании должно выяснить, где наиболее выгодно проводить те или иные виды страхования, результаты анализа тесно увязываются с уровнем платежеспособного спроса населения, невнимание к этим вопросам может оставить страховщика без рынка, что равнозначно его банкротству)

4) исследование страхового продукта (показывает руководству страховой компании, что хочет иметь страхователь применительно к конкретным условиям договора страхования, каким образом предоставить потенциальным клиентам новые страховые продукты, на кого ориентировать рекламу, разъясняя содержание условий договора страхования)

5) анализ форм и каналов продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальному клиенту (изучение функций и особенностей деятельности посредников страховщика, характера сложившихся взаимоотношений со страхователями)

6) изучение конкурентов, определение форм и уровня конкуренции (необходимо установить главных конкурентов данной страховой компании на рынке, выявить их сильные и слабые стороны, собирается и систематизируется информация о различных аспектах деятельности конкурирующих страховщиков: финансовое положение, страховые тарифы на конкретном рынке, особенности управления страховым делом)

7) исследование рекламной деятельности;

8) определение наиболее эффективных способов продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальному клиенту.

С учетом изложенных элементов маркетинга разрабатывается общая стратегия маркетинга страховой компании. Цикл маркетинга в страховании включает следующие четыре этапа:

1) исследование страхового рынка (Осуществляется выяв­ление потребностей клиентов и анализ степени их удовлетворения услугами, предлагаемыми на страховом рынке. Суть состоит в поиске соприкосновения интересов страховой компании, заинтересованной в максимальном сбыте страховых услуг, и страховате­лей, стремящихся получить страховую защиту от наиболее опас­ных, по их мнению, рисков.)

2) разработку страховых услуг, которые могут быть востребованы на страховом рынке;

3) организацию рекламы страховых услуг (привле­чение страхователей с помощью различных видов рекламы является важным инструментом конкурент­ной борьбы на страховом рынке, цель страховой рекламы побудить физические или юри­дические лица заключить договоры страхования)

4) распространение стра­ховых услуг.

85. Ценовая и неценовая конкуренция страховых компаний, воздействие на спрос на страховые услуги.

В основе ценовой конкуренции лежит тарифная ставка, по которой предлагается заключить договор страхования данного вида. Снижение тарифной ставки всегда было той основой, с помощью которой страховщик, выделяя свои страховые услуги из общего перечня, привлекал к ним внимание потенциального страхователя. Ценовая конкуренция применяется главным образом страховщиками-аутсайдерами в их борьбе с гигантами страхового бизнеса, для соперничества с которыми у аутсайдеров нет сил и возможностей в сфере неценовой конкуренции. Неценовая конкуренция выдвигает на первый план дополнительные сервисные услуги страховщиков своим клиентам (преимущественное право приобретения акций страховой компании, содействие в приобретении недвижимости, бесплатные консультации юридического характера и т.д.)- Сильнейшим орудием неценовой конкуренции всегда была реклама, сегодня же роль ее возросла многократно. С помощью рекламы страховые компании индустриально развитых стран стремятся создать престижный имидж своей фирмы в глазах страхователей. Традиционным в этой политике является проведение «дней развития бизнеса». В этот день проводится завтрак (ланч или обед), во время которого президент страховой компании общается со 100—200 клиентами. Внимание оказывается прежде всего правительственной, институциональной и корпоративной клиентуре! Клиентам рассказывают о новых видах услуг, предлагаемых страховой компанией, о планах дальнейшего развития и участия страховой компании в общественной жизни данного региона. У клиентов выясняют их мнение об имидже страховой компании, отношение к ассортименту и качеству предлагаемых страховых услуг. Этим же целям служат и периодически проводимые конференции, в которых участвуют ведущие менеджеры страховщиков, а также определенные группы страхователей. Конференции отличаются от «дней развития бизнеса» тем, что проводятся по определенной теме. В конце таких мероприятий вручается сувенирная реклама с фирменной символикой страховой компании. Благодаря такому подходу страховые компании активно разрабатывают новые методы продвижения страховых услуг на рынке. К незаконным методам неценовой конкуренции относятся шпионаж ноу-хау, переманивание специалистов, владеющих профессиональными секретами организации страхового дела, подлог страховых свидетельств.

С точки зрения экономической теории формирование спроса – это целенаправленное воздействие на потенциальных покупателей с целью повышения существующего уровня спроса до желаемого уровня, приближающегося к уровню предложения данной компании. К числу экономических приемов повышения спроса на услуги данной страховой компании относятся расходы на обучение персонала, комиссионное вознаграждение страховых агентов, налогообложение доходов от страховой деятельности и др. Организационные приемы составляет система скидок и льгот страхователям по срокам и условиям заключаемых договоров страхования. В идеале экономические и организационные приемы страховщика должны быть ориентированы на учет потребностей всех потенциальных клиентов страховщика. С точки зрения маркетинга применительно к страховому рынку повышение спроса на страховые услуги включает в себя целый ряд мероприятий по привлечению клиентуры как потенциальных страхователей к услугам данного страхового общества (методы и средства влияния на потенциальных страхователей: реклама, организационные мероприятия, дифференциация тарифов на страховые услуги и т.д.) Задача планирования стратегии и тактики маркетинга не только в том, чтобы завладеть страховым рынком, но и в постоянном контроле над формированием спроса, с тем чтобы в нужный момент изменить тактику конкурентной борьбы в соответствующем направлении. Огромную роль в повышении спроса на услуги данной страховой компании играет удовлетворение страховых интересов. Страховые компании затрачивают большие средства на совершенствование организации продаж страховых полисов, улучшение обслуживания клиентов и поддержание имиджа. Квалифицированные и опытные страховщики учитывают психологию определенных социальных групп клиентуры при проведении маркетинга. Страховые компании следуют принципу: любой посетитель является потенциальным клиентом, чем выше уровень сервиса у данного страховщика, тем больше спрос на его страховые услуги. Критерием качества обслуживания страхователей является отсутствие жалоб с их стороны. Для поднятия спроса на страховые услуги страховые компании используют такие меры как улучшение имиджа компании, повышение качества обслуживания, пересмотр структуры тарифов, общение с клиентом, обеспечение рентабельности деятельности, создание преимуществ для клиента при пользовании услугами данной страховой компании по сравнению с продуктами конкурентов, материальная заинтересованность работников страховой компании в продаже услуг.