22. Управленческие решения по ценовой политике (скидки, надбавки)

Скидка — сумма, на которую снижается продажная цена товара, реализуемого покупателю.

Виды скидок

• простая скидка

• скидка за ускорение оплаты

• скидка за объем приобретаемого товара

• накопительная скидка (скидка за оборот)

• дилерская скидка

• скидка розничным продавцам

• сезонная скидка

• скидка на новый товар

• скидка за качество

• клубная скидка

• экспортная скидка

• рабат

При установлении скидок необходимо руководствоваться следующими принципами:

• Применение скидки должно обеспечивать положительный эффект, который может выражаться как в увеличении клиентской базы, так и в достижении положительных экономических показателей.

• Размер предоставляемой скидки должен учитывать как интересы покупателя, так и интересы продавца

• При разработке системы скидок должен учитываться размер первоначально установленной (базовой) цены, которую изначально рекомендуется устанавливать максимально высокой.

• При установлении скидок должен учитываться характер эластичности спроса на реализуемую продукцию, поскольку снижение цен не всегда может привести к увеличению объемов продаж, так как многие товары относятся к группе не эластичных.

Надбавки могут устанавливаться как стимул к доставке товаров в труднодоступные районы и т.д. 2) Изменения цен, связанные с внесением потребителем изменений в принятый поставщиком к исполнению заказ (перенос сроков, изменения кол-ва и т.п.); с поставкой продукции, не имеющей сертификата соответствия', с поставкой продукции более низкого качества (скидка последнего типа называется рефакцией) и др. 3) Изменения тарифов трансп. и тарифов страховых; форма поощрения грузоотправителей к предъявлению крупнопартийных грузов и возобновлению договоров перевозки; страхователей - к возобновлению договоров страхования и за безаварийную эксплуатацию застрахованных ценностей. В страховании Надбавки - это часть страхового тарифа, используемая для проведения страховых операций. Особую роль играет надбавка рисковая, используемая для создания фонда на случай выплат страхового возмещения по операциям, риски страховые которых превышают средний уровень. Надбавки к трансп. тарифам могут устанавливаться, напр., при перевозках грузов ж.-д. транспортом на короткие расстояния (запретительные тарифы) и в некоторых др. случаях.

26.Управленческие решения по коммуникационной политике (личная продажа)

Личная продажа как одна из составных частей комплекса коммуникаций призвана обеспечить формирование благоприятных представлений о товаре и побудить потенциальных покупателей к его приобретению. Она осуществляется путем непосредственного контакта представителя продавца и целевых аудиторий. Представителей продавца обычно называют торговыми агентами, торговыми консультантами, инженерами по сбыту, агентами по услугам, маркетинговыми агентами, коммивояжерами. Однако определяющая роль в этом перечне представителей продавца принадлежит коммивояжерам и торговым агентам.

Коммивояжер - это представитель фирмы, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам или их описанию.

Торговый агент - представитель фирмы, действующий от ее имени и обеспечивающий выполнение одной или нескольких функций продвижения товара.

Благодаря квалифицированной работе торговых агентов и коммивояжеров личная продажа может быть наиболее эффективной формой продвижения товара. Для этого необходимо правильно определить компетенцию этих работников с учетом рынка и целевой аудитории, с которой необходимо иметь личные контакты. Далее следует разработать программу практической реализации мероприятий личной продажи. При этом обычно личную продажу рассматривают как непрерывный процесс, включающий семь основных этапов: