22.Cегментация рынка. Основные задачи. Критерии сегментации на в2с рынке.

Сегментация рынка заключается в разделении рынков на четкие группы покупателей (рыночные сегменты), которые могут требовать разные продукты и к которым необходимо прилагать разные маркетинговые усилия.

Сегмент - это группа потребителей, характеризующаяся однотипной реакцией на предлагаемый продукт и на набор маркетинговых стимулов. Задачей сегментации может быть определение:

- незанятой рыночной зоны (где нет конкуренции или она слаба);

- зоны активной покупательской реакции на маркетинговые действия;

- рыночной зоны, где норма прибыли выше средней.

Критерии сегментации на В2С рынке:

1. Демографические факторы (критерии) - это пол, возраст, национальность, уровень образования, доходы, профессия, состав и жизненный цикл семьи, религиозные взгляды, прочее.

2. Географические факторы ( критерии) - страна, город, область, сельская местность, климатические условия, прочее.

3. Психографические факторы - вкусы индивидуальные, социальные классы, стили жизни и прочее.

Стиль жизни - это исследование того, как люди проводят свое время, как они отдыхают, какой у них круг общения, имеют ли они хобби и увлечение и т. д.

Личностные характеристики – это при принятии решений степень независимости, склонность к импульсивности и переменам, самоуверенность и т.п.

4. Факторы, что связанны с продукцией - выгода, которая ожидается, объемы приобретений, стоимость товаров, частота покупки, время и место покупки, свойства товара и прочее.

5. Стиль лояльности - это приверженность покупателя к определенной категории продукции или брендам.

6. Степень готовности потребителя - его осведомленность, уровень информирования, желание приобрести товар и прочее.

23. Сегментация рынка. Основные задачи. Критерии сегментации на в2в рынке

Сегментация рынка заключается в разделении рынков на четкие группы покупателей (рыночные сегменты), которые могут требовать разные продукты и к которым необходимо прилагать разные маркетинговые усилия.

Сегмент - это группа потребителей, характеризующаяся однотипной реакцией на предлагаемый продукт и на набор маркетинговых стимулов. Задачей сегментации может быть определение:

- незанятой рыночной зоны (где нет конкуренции или она слаба);

- зоны активной покупательской реакции на маркетинговые действия;

- рыночной зоны, где норма прибыли выше средней.

Критерии сегментации на В2B рынке:

1.Критерии экономической и стратегической выгоды потенциальных и реальных клиентов могут быть определены следующим образом:

— отрасль деятельности;

— величина и потенциал торгового оборота и рентабельность по клиенту;

— разовые и постоянные клиенты;

— конечное использование товара.

2. Критерии доступности продукта для потенциальных клиентов на рынке b2b:

— расположение: расстояние, влияние на издержки и обслуживание;

— непринужденность в обращении потенциальных клиентов с культурным (языковым), человеческим, политическим, административным, техническим

окружением;

— входные барьеры: регламентация (нормы и правила), конкуренция;

— восприимчивость покупателя к марке продавца;

— возможность развития постоянных отношений (существующих / которые можно легко создать / которые сложно создать).

3. Критерии конкурентных преимуществ для покупателей:

— уровень стратегической заинтересованности в товаре или услуге в структуре ценностей клиента;

— близость между конкурентными преимуществами для покупателя и характеристиками стандартного предложения продавца: характеристики,

качество/надежность, цена, безопасность, сопутствующие услуги;

— характеристики, связанные с условиями эксплуатации;

— уровень персонализации (товаров, услуг, способов оплаты), который желает получить покупатель;

— природа конкурентных преимуществ в зависимости от состояния покупателя: технологический уровень, типы оборудования.

4. Критерии, связанные с системой управления и культурой клиентов:

— виды управления: централизованное / децентрализованное;

— процесс принятия решения: сегментация сферы, принимающей решение (принимающие решение, влияющие на принятие решения, фильтрующие);

— ценности предприятий и их руководителей.