- •Определение маркетинга. Цели маркетинга и области его применения.
- •Эволюция концепций маркетинга.
- •Рынок как основа развития маркетинга. Состояния спроса и задачи маркетинга.
- •Основные понятия маркетинга.
- •Организационные структуры службы маркетинга. Сравнительный анализ.
- •Программа организации обеспечения маркетинга в фирме на стадии первичного внедрения.
- •Виды и задачи маркетинговых исследований. Маркетинговая информационная система.
- •Структура маркетинговой среды и методы ее анализа.
- •11. Анализ уровня конкуренции на основе модели м. Портера.
- •13. Этапы комплексного маркетингового исследования.
- •Проблематика формулирования вопросов при проведении анкетирования.
- •Характеристика опроса как метода сбора маркетинговой информации.
- •Характеристика наблюдения как метода сбора маркетинговой информации.
- •Характеристика эксперимента как метода сбора маркетинговой информации.
- •Формирования информационной базы маркетинга
- •21. Технологии анализа маркетинговых возможностей.
- •22.Cегментация рынка. Основные задачи. Критерии сегментации на в2с рынке.
- •23. Сегментация рынка. Основные задачи. Критерии сегментации на в2в рынке
- •24. Модели психографической сегментации.
- •25. Процесс отбора целевых сегментов рынка.
- •26. Стратегии охвата рынка. Практические примеры использования различных стратегий. Стратегии (методы):
- •27.Технологии позиционирования продукта и компании. Заявление о позиционировании
- •28. Технологии дифференциации.
- •29. Структура бизнес-процессов компании. Ценностная цепочка м.Портера.
- •30. Условия и технологии репозиционирования.
- •32. Маркетинговое планирование.
- •33. Контроль в маркетинге. Уровни контроля.
- •35. Концепция товара в маркетинге.
- •38. Подходы к формированию марочной политики фирмы.
- •39. Формирование ассортимента выпуска продукции предприятия.
- •40. Концепция жизненного цикла товара.
- •41. Разработка и продвижение инновационного продукта.
- •42. Сервисная политика как элемент маркетинга.
- •43. Разработка ценовой политики
- •44. Факторы и методы ценообразования
- •45. Ценообразование на различных типах рынков.
- •Стратегии формирования цен на новую продукцию.
- •Алгоритм расчета цены
- •Ценообразование в рамках товарной номенклатуры.
- •Установление цен по географическому принципу.
- •Установление цен со скидками и зачетами. Ценовая дискриминация.
- •Разработка коммуникативной компании.
- •Инструменты маркетинговых коммуникаций.
- •Организация и последовательность проведения рекламной кампании.
- •Оценка экономической и коммуникативной эффективности рекламной компании.
- •Характеристики коммуникационных сетей.
- •Технологии стимулирования сбыта и формирования потребностей.
- •67. Процесс целеполагания. Типы целей. Их преимущества и недостатки.
- •72. Схема состояний, процессов и факторов потребительского поведения.
- •74. Фокус-группы как технология маркетинговых исследований.
- •68 Анализ стейкхолдеров. Технологии разработки сбалансированной системы целей.
- •69 Миссия компании как инструмент маркетинга.
- •70 Постановка маркетинговых целей. Критерии эффективности.
- •71 Технологии формирования долгосрочного конкурентного преимущества.
- •75. Технологии проведения глубинных интервью.
- •Теории мотивации Маслоу, Рокича, Шета, Ньюмана и Гросса.
- •Психологические факторы потребительского поведения.
- •Закономерности памяти и их использование в маркетинговых коммуникациях.
- •Компенсаторные и некомпенсаторные правила принятия решения о покупке.
- •Социальные факторы потребительского поведения.
- •Культурные факторы потребительского поведения.
- •Личные факторы потребительского поведения.
-
Теории мотивации Маслоу, Рокича, Шета, Ньюмана и Гросса.
Теория мотивации А. Маслоу.
Абрахам Маслоу (1908–1970), американский психолог, один из основателей гуманистической психологии, создал иерархическую модель мотивации, основанную на постулате ее врожденности и универсальности, в которой выделил 5 основных „уровней“ потребностей:
-
физиологические потребности;
-
потребность в безопасности;
-
потребность в любви, привязанности и принадлежности к определенной социальной группе;
-
потребность в уважении и признании;
-
потребность в самоактуализации, которая представляет собой высший уровень иерархии мотивов.
При этом вводится предположение о том, что потребности более высокого уровня не могут быть удовлетворены, если предварительно не удовлетворены потребностей нижележащих уровней. В силу этого, высшего уровня могут достичь не больше одного процента всех людей.
Подход Дж. Рокича
Он сформировал две группы ценностей (в каждой по 18 элементов), определив элементы одной из них как базовые (или конечные), а другой — как инструментальные. С точки зрения менеджмента интересность этого деления очевидна: человек живет и работает ради неких конечных ценностей, в то время как инструментальные — не более чем средство достижения конечных. На уровне обыденного сознания это можно представить в виде следующего простейшего примера: для многих людей комфортная жизнь будет естественной конечной ценностью и целью существования, а для других она же будет чисто инструментальной ценностью, позволяющей быстрее и полнее достичь такой конечной ценности, как, например, самоуважение.
В контексте международного менеджмента результаты Рокича важны но вполне понятной причине: национальные культуры достаточно сильно различаются именно тем, в какую группу отнесены те пли иные ценности.
Шет, Ньюман и Гросс
Применив концепцию «ценности» к покупательскому поведению, Шет, Ньюман и Гросс (Sheth, Newman and Gross, 1991, р. 18-25) описали рыночный выбор как некое многомерное явление, включающее множество ценностей: функциональную, социальную, эмоциональную, эпистемическую и условную. Данные ценности определяются ими следующим образом:
Функциональная ценность: воспринимаемая полезность блага, обусловленная его способностью играть свою утилитарную или физическую роль. Блага приобретают функциональную ценность в результате обладания явными функциональными или физическими свойствами.
Социальная ценность: воспринимаемая полезность блага, обусловленная его ассоциацией с какой-либо социальной группой или группами. Блага приобретают социальную ценность посредством ассоциации с положительным или отрицательным стереотипом демографических, социально-культурных или культурно-этнических групп.
Эмоциональная ценность: воспринимаемая полезность блага, обусловленная его способностью возбуждать чувства или аффективные реакции. Блага приобретают эмоциональную ценность, когда ассоциируются с особыми чувствами или когда способствуют выражению или неизменности чувств.
Эпистемическая ценность: воспринимаемая полезность блага, обусловленная его способностью возбуждать любопытство, создавать новизну и/или удовлетворять стремление к знаниям. Блага приобретают эпистемическую ценность, когда они способны обеспечить что-либо новое или отличное от известного.
Условная ценность: воспринимаемая полезность блага, обусловленная специфической ситуацией, в которой действует совершающий выбор. Блага приобретают условную ценность при наличии чрезвычайных физических или социальных ситуаций, подчеркивающих функциональную или социальную значимость данных благ.
Пять указанных ценностей вносят дифференцированный вклад в определенный рыночный выбор в том смысле, что некоторые ценности могут вносить больший вклад, чем другие. Помимо того, данные ценности независимы, т.е. соотносятся аддитивно.
Перечисленные суммарные ценности и различные категории потребностей, предложенные в рамках множества дисциплин, сильно перекрываются. Функциональная ценность корреспондирует с общей мотивацией к комфорту в рамках первичных потребностей Мэррея и с физиологическими потребностями и потребностями в безопасности по Маслоу. Социальные и эмоциональные функции корреспондируют с социальными потребностями Маслоу в чувстве принадлежности и любви, с « социальным признанием» и « истинной дружбой» по Рокичу, а также с более общей мотивацией к стимуляции. Эпистемическая ценность подобна потребности в « самоактуализации» по Маслоу, «приятной жизни» и « наслаждению» по Рокичу, а также более общей потребности в стимуляции и наслаждении. Предшествующие исследования не учитывали условной ценности, особенно хорошо адаптированной к поведению покупателя. Вдобавок Шет, Ньюман и Гросс (Sheth et al., 1991; см. главу 5) придали оперативный смысл своей теории, разработав общую анкету и стандартную процедуру адаптации анализа к любой специфической рыночной ситуации.
«Ценностный» подход предлагает аналитику рынка простую, но всеобъемлющую схему для анализа структуры потребностей индивидуального покупателя и сегментирования рынков. Пять суммарных ценностей, постулированные в теории Шета - Ньюмана - Гросса, будут использованы в последующих главах для разработки оперативного анализа и измерения рынка.