60. Стимулювання споживачів.

Споживач — центральна постать у про­цесі стим-ння. Усю МПК-цій спря­мовано на нього, увесь спектр заходів стим-ння було розроб­лено з однією метою — якнайефективніше привернути увагу споживача. Отже, метою стим-ння споживача є з>. кіл-ті покупців і к-сті товару, придбаного одним покупцем.

Воно має на меті забезпеч. продаж то­варів, створити потік покупців саме в тому місці, де відбувається продаж цих тов-ів. Дослідження зарубіжних спец-тів доводять, що споживач віддає перевагу таким формам стим-ання, як безкоштовні зразки, додатк. кіл-ть тов-у без оплати, продаж за зни­ж. ціпами, знижки з ціни за повторної купівлі . Взага­лі, заходи зі стим-ння продажу тоді завойовують споживача коли вони дають негайний виграш, економію чи вигоду. До вад можна віднести те, що покупці звикають до стим-ння і чекають, коли потрібні їм товари широкого вжит­ку стануть його об'єктами. Ось чому рекомендують викор-ти сезонність стим-ння продажу, зв'язувати його зі зміною пори року, річницями певних подій та святковими днями. Тільки ігри можуть бути використані з однаковим успіхом про­тягом усього року (хоч і тут можуть бути сезонні коливання).

Заходи стим-ння продажу, спрямовані на споживача.

Найчастіше ці заходи мають на меті ознайомити спож-ча з но­винкою, спонукати його до купівлі, з>ити кіл-сть тов-них одиниць, які купує той самий покупець, заохотити прихильників конкретної ТМ-ки та постійних покупців, зменш. ко­ливання продажу товарів сезонного попиту (сезонні, а також за днями тижня і протягом одного дня).

Численні прийоми стим-ння продажу, спрямовані на кін­ц-го спож-ча, спеціалісти об'єднують у такі групи:

* знижки з ціни. Це один з найчастіше використ-них при­йомів. Знижки, у свою чергу, поділяються на такі різновиди:—знижки, які пропонуються за умови придбання домовленої к-сті товарів;

—бонусні знижки пост. покупцям (звичайно у межах 5 %);—знижки на сезонних розпродажах товарів (до 30 % і >е);—знижки з нагоди ювілею підприємства, національного свя­та, традиційного свята;—знижки певним категоріям споживачів (діти, військово­службовці, студенти, пенсіонери);

—знижки на застарілі моделі товару (до 70-80 % попе­редньої ціни);—знижки за купівлі товарів за готові гроші — так зване сконто;

—знижки за купівлі нового товару з поверненням старої мо­делі (так званий товарообмінний залік);

—знижки миттєвого розпродажу;

—пошир.я купонів, тобто своєрідних сертифікатів, які вида­ють спож-чеві з правом отрим. знижки за купівлі конкрет­ного товару;— різноманітні премії, що пропонуються в речовій формі;

— безкоштовні зразки, які застосовуються для просув. на ринок нових товарів;

* ігри (конкурси, лотереї або вікторини), що допомагають привернути увагу потенційних спож-чів до заходів, а тим са­мим і до товару або виробника цього товару;

* «підкріплення» товару наданням споживчого кредиту, без­коштовних супутніх послуг (на транспортування, наладку, монтаж ), а також різних гарантій;

* деякі види упаковки, яку покупець може використати після споживання ним того, що в цій упаковці містилося, також є своє­рідним засобом стимулювання продажу.

Цілі стим-ння споживачів:

1) З>. число спож-ів; 2)З>. кіл-сть тов-у, придбаною спож-чем; 3)З>. оборот до показників, намічених у плані марк-гу; 4)Виконати показники плану продажу; 5)Прискорити продаж найвиг-шого товару; 6)Підвищ. оборотність якого-небудь товару; 7)Позбутися зайвих запасів; 8)Додати регулярність збуту сезонного товару; 9)Зробити протидію виниклим конкурентам; 10)Оживити продаж товару, збут якого переживає застій; 11)Скористатися з щорічних подій (Різдво, Новий рік і т.п.); 12)Скористатися окремою сприятливою можливістю (річниця створення фірми, відкриття нової філії і т.п.); 13)Підтрим. рекламну кампанію.