2. Маркетинговые исследования

Фирма «Регул» специализируется на производстве и реализации инноваций, потребители которых определяются в рамках стратегического маркетинга.

Руководство фирмы, используя маркетинг как инструмент адаптации производственно-сбытового процесса к требованиям рынка сбыта, ставит своей главной целью выпуск прибора, а также быстрой окупаемости своих капиталовложений и получение достойной прибыли от продажи этого прибора.

Исследование рынка проводится с целью стратегического прогнозирования его основных параметров для разработки стратегии фирмы:

• функции или потребности, которые нужно удовлетворить;

• группы потребителей по целевым сегментам;

• объемы, цены и сроки продаж по целевым сегментам;

• технологии удовлетворения потребностей потребителей.

Реализацию стратегии сегмента рынка начнем с определения миссии фирмы, которая описывает ее роль и главную функцию (цель) в перспективе, ориентированной на потребителя (стадия). Решив задачу:

– определим рынок потребителей, на котором фирма будет вести конкурентную борьбу (узкий круг лиц, у которых возникает потребность в приобретении специфических приборов);

– разобьем рынок на части, состоящие из потребителей со схожими поведенческими или мотивационными характеристиками, то есть либо работа будет вестись на всем рынке или нескольких сегментах в пределах базового рынка (сегментом рынка являются промышленные предприятия, как государственного, так и частного сектора).

Исходя из выявленной потребности приборов (таблица 4) и в соответствии со своими производственными возможностями, определенными в первую очередь его производственными мощностями и стратегическим планом по производству и реализации продукции, планируется его производственная программа.

Таблица 4. Результаты маркетинговых исследований

№	Показатели	Москва	Города и населенные пункты в радиусе 100 км	Рынки, удаленные более чем за 100 км
1	Уровень спроса	высокий	высокий	средний
2	Степень удовлетворения спроса	средняя	средняя	низкая
3	Уровень конкуренции	высокий	средний	низкий
4	Доля потребителей, готовых купить продукцию, %	25	10	3

Маркетинговые стратегия фирмы «Регул» - это проникновение с товаром рыночной новизны на свободный сегмент рынка и завоевание части рынка за счет оптимальной стратегии целевой политики.

Реализация рыночной стратегии фирмы должна строится на освоении открытых сегментов рынков (таблица 4, 5).

№	Название фирмы (основного конкурента) цена изделия, руб./шт.	Цена изделия, руб./шт.	Количество изделий, выпускаемых в год, шт.	Выручка от реализации, тыс./руб.	Годовой объем продукции, %	Объем продаж за время присутствия на рынке, шт.	Объем продаж за время присутствия на рынке, %
1	Диод	3000	3000	9000	2..31	12000	9.23
2	Каскад	2500	2500	6250	1.92	7500	5.77
3	Рубин	1500	2800	4200	2.15	2800	2.15
Итого:			8300		6.38	22300	17.15

Таблица 5. Характеристика конкурентов фирмы «Регул»

Все конкуренты занимают 17,15 % от общего рынка этих приборов, т. е. 22300 штук. Остается «не занятым» 82,85 % или 107700 штук приборов.

Исходя из таблиц (4, 5), можно сказать, что нашей фирме будет проще реализовывать свои приборы на рынках, расположенных не более чем за 100 км. Это связано с тем, что фирма будет нести меньше транспортных расходов и сократиться продолжительность доставки нужного прибора до места назначения. Все же у фирмы могут возникнуть трудности с конкурентами, которые также будут стремиться «переманить» потребителей на свою сторону.

Таблица 6. Анализ и оценка конкурентов

№	Характеристика конкурирующей продукции	Основные конкуренты
		Диод	Каскад	Рубин
1	Объем продаж, шт./год	3000	2500	2800
2	Занимаемая доля на рынке, %	9,23	5,77	2,15
3	Уровень цены, 1 шт.	3000	2500	1500
4	Финансовое положение	устойчивое	устойчивое	устойчивое
5	Уровень технологии	средний	средний	средний
6	Качество продукции	средний	средний	средний
7	Расходы на рекламу	осуществляет	осуществляет	осуществляет
8	Привлекательность внешнего вида	средний	средний	средний
9	Время деятельности фирмы на рынке, гг.	4	3	1

Потребление продукции фирмы «Регул» вызывает потребление дополняющего товара, а именно Блока Индикаторных Полосок (БИП), из которых на 60 % состоит данный инновационный прибор. Следует отметить, что потребление прибора может производиться однократно, а потребление БИП происходит с определенной частотой в процессе эксплуатации прибора, то есть неоднократно. Стоит проанализировать бизнес БИП на надежность и прибыльность. Будущий спрос на БИП по предварительным прогнозам составят следующие категории потребителей (в долях потребления):

Таблица 7. Потребное количество БИП в квартал для целевых сегментов

№	Сегмент	Потребители	Количество потребителей	Количество анализов в единицу времени					Всего
				На одном предприятии				На всех предприятиях
				в час	в сутки	в месяц	в квартал	в квартал
1	Производственных организаций	Городские водопроводные станции	2	7	168	5040	15120	30240	303
2		Очистные сооружения металлургического завода	2	5	120	3600	10800	21600	217
3		Городские очистные сооружения	4	4	96	2880	8640	34560	346
4		Лаборатории химических предприятий	3	6	144	4320	12960	38880	389
5		Лаборатории пищевого предприятия	1	5	120	3600	10800	10800	109
6	Медицинских учреждений	Лаборатории гор.больниц	2	3	72	2160	6480	12960	130
7		Лаборатории поликлиник	2	3	72	2160	6480	12960	130
8	Учебных учреждений	Институты	4	-	50	1500	4500	18000	180
9		Школы	11	-	30	900	2700	29700	298
10	Частных лиц	Частные лица	7	-	-	2	6	42	0,43
Итого			38		872	26162	78486	209742	2102,4

Проранжируем предприятия по потреблению БИП в квартал. Получим следующее распределение:

1. Лаборатории химических предприятий – 389 шт./кв.

2. Городские очистные сооружения – 346.

3. Городские водопроводные станции – 303.

4. Школы – 298.

5. Очистные сооружения металлургического завода – 217.

6. Институты – 180.

7. Лаборатории гор.больниц, лаборатории поликлиник – 130.

8. Лаборатории пищевого предприятия – 109.

9. Частные лица – 0,43.