Как прорывать тупики, сохраняя взаимоотношения?

Проанализируйте дискуссию, чтобы убедиться, что тупик действительно имеет место.

Сделайте акцент на общих интересах.

Исключите цены и ситуации, препятствующие соглашению.

Достигайте соглашения в принципе, отложив рассмотрение трудных частей соглашения.

Попытайтесь выяснить, не основана ли проблема на чем-то таком, о чем TOS не говорит вам.

Измените тип контракта.

Измените спецификации или сроки контракта.

Добавьте новые варианты контракта.

Поддерживайте неформальные дискуссии в другом русле.

Делайте уступки, возможные при наступлении другого исхода.

Формируйте комиссию по изучению взаимных проблем.

Смените члена коллектива или лидера.

Обсудите как вы или партнер можете отреагировать на предполагаемое решение без привлечения той или другой стороны к способу выполнения.

Расскажите красивую историю.

Сделайте перерыв.

Рассмотрите, при каких обстоятельствах следует положить предел. Пределы создают чувство настоятельной необходимости и уверенности действия.

Будьте терпеливы.

Не забывайте о том, что тон и содержание происходящих переговоров повлияют на будущие переговоры с партнером. Это верно даже в том случае, если вы завершили текущие переговоры без успеха; иногда вы реально создаете платформу для текущих переговоров. Окончание настраивает ум партнера на следующий период времени. Покиньте его (или ее) или оставьте при двух мыслях:

- вы подходящее лицо, с которым можно иметь дело;

- здесь есть некоторые ожидания, о которых нужно помнить.

Стратегия 7: утверждайте личную честность

Личная честность является в высшей степени решающим фактором эффективности действий человека. Существуют два соображения, по которым личная честность и правда жизненно важны. Первое соображение относится к информации. Никто не скажет вам что-либо важное, если он (или она) не доверяют вам. Если вы не выглядите честным, люди скажут вам только то, что они должны сказать вам вследствие вашего положения или титула. Например, если вы заслуживаете доверия, то после заседания по переговорам партнер может попросить уделить себе немного конфиденциального времени. Он может сказать следующее:

«Мы давили по поводу A, B, C и D. Но, между нами, реальный интерес для нас представляют только C и D.»

Вы: «Но ведь вы реально жестко проталкивали A и B.»

Партнер: «Я знаю. Но если вы сможете найти путь дать нам C и D, то мы поладим.»

С вами поделятся ключевыми данными только в том случае, если вы лично честны. Доверие также способно исправить наиболее трудно решаемые проблемы взаимоотношений. Иногда американские посредники пытаются идти к исходам, выражающимся в доверии, с помощью формализации элементов контракта. Во многих культурах партнер доверяет лицу или взаимоотношениям, а не куску бумаги. Выработка и соблюдение обязательств по контракту не являются высоким приоритетом для многих из зарубежных партнеров.

Малазийцы, например, предпочитают иметь в своих контрактах статьи по выходу из контракта в случае, когда исход неудовлетворительный. Они чувствуют малый контроль над будущими событиями в области бизнеса, хотят условий для респектабельного отступления. Во многих странах арабского мира посредники нарушают взаимное доверие. Кажется, что они имеют дело, скорее, с «человеком», чем с компанией или контрактом. В Британии существуют строгие юридические прецеденты, однако британцы в меньшей степени опираются на формализованные контракты, чем это имеет место в Соединенных Штатах. Выстраивание доверия может быть долгим процессом, а ущерб ему может быть нанесен быстро. Это причина, по которой следует избегать чрезмерного употребления таких фраз как: «быть честным с вами…» (вы обычно не честны?), «говорить вам правду…» (обычно вы неправдивы?), «откровенно говоря…» (обычно вы неискренни?). Хотя партнер может и не сознавать, по какой причине он (или она) не доверяет вам, но чрезмерное обилие таких фраз приводит к заключению, что вы не правдивы.

Если партнер видит в вас правдивого человека, защищайте эту точку зрения любой ценой. Помните, «потеряйте сделку, но сохраните доверие».

Стратегия 8: сохраняйте уступки

Уступки дают ценную информацию о вас, вашем стиле и вашей решительности. То, как вы используете их, устанавливает тон не только текущих переговоров, но также и будущих.. Решив сделать уступку, вы должны быть в высшей степени осторожны.