Планирование переговоров

Умом все понимают важность планирования. На практике, однако, многие скорее выдержат порку, чем напишут бизнес-план любого типа. Это сопоставление восходит к трем легендам:

1. «Кто-то может даже держать меня ответственным за этот план»;

2. «Если я это пишу, то не смогу потом изменить»;

3. «Я знаю, что я хочу сказать, но я совершенно не могу это написать».

Ни одну из этих фантазий не следует принимать за истину.

В отношении третьей позиции психологи говорят, что, если у нас есть эта легенда, мы фактически не знаем, что мы пытаемся сказать, и попытка записать может сделать данное обстоятельство болезненно ясным. Планирование переговоров означает выполнение предварительной работы, без чего вы лишитесь энергии, которая приходит от выработки информационных решений по бизнесу.

В процессе планирования переговоров необходимо выполнить четыре этапа:

1. Идентифицировать все исходы;

2. Определить приоритеты исходов;

3. Установить диапазон соглашения;

4. Разработать стратегию и тактику.

Не забудьте идентифицировать все исходы, которые могут придти вам в голову по отношению как к вашей стороне, так и к партнеру. Пофантазируйте об исходах с вашими коллегами с прицелом на количество, а не на качество, чтобы составить ваши списки. Фиксируйте идеи после обмена мнениями. Идея служит для того, чтобы получить длинный список всех исходов, которые могут возникнуть во время переговоров.

Определение приоритетов исходов для обеих сторон в процессе переговоров - это оценка приоритетов партнера. Не волнуйтесь по поводу совершенства. Ключевым пунктом является начать думать в терминах нужд партнера.

Установка диапазона соглашения опирается на одну из следующих позиций:

- позиция максимальной поддержки. Соглашение, которого вы хотели при идеальных условиях и соглашение, к которому может быть привязана некоторая степень логики.

- то, что я запрашиваю в действительности. Соглашение, которого вы реально хотите.

• минимально приемлемое соглашение. Соглашение, которое может быть принято, если реально дела идут плохо. Ваша нижняя граница.

• «прерыватель сделки». Условие, при котором соглашение не может быть достигнуто, может быть на один доллар ниже, чем минимально приемлемое соглашение.

Разрабатывайте стратегию и тактику, что поможет вам достичь ваших целей и пойти на встречу нуждам партнера. Стратегия определяет общий подход, планируемый вашей стороной, в то время как тактика представляет собой акции, которые вы предпримите, чтобы выполнить стратегическую задачу. Стратегия включает в себя понимание того, какой из ваших приоритетов вы хотите выделить.

Тактика иногда рассматривается как имеющая дело с манипулятивными играми или имеющая скрытый ритуал. Тактика мыслится, как часть достижения общей стратегии под названием «как достичь». Тактика может включать в себя: делать или нет первое предложение; как много предложить; когда делать уступки? Чтобы иметь успех, ваш контр партнер по переговорам нуждается в жертве – некоем бедненьком недотепе, который не знает чего-либо лучшего. Например, партнер может спросить у вас о вашем авиабилете, когда вы летите от них обратно. Это может быть актом вежливости со стороны партнера, но таким образом партнер одновременно получает ценную информацию, связанную с переговорами. Они знают, что вы пробудете в течение восьми дней при больших расходах, и вы, вероятно, захотите согласиться почти со всем к восьмому дню. В этом случае будьте бдительны по отношению к игре партнера и избегайте стать жертвой, стараясь, чтобы планы, связанные с возвращением из-за рубежа не были направлены специально на вас.

Установка диапазона соглашения

Зона «выполнимости» внутри диапазона соглашения

Успешное завершение переговоров возможно, если диапазоны соглашения частично совпадают. В терминах шагов планирования переговоров по цене это возможно, когда наименее приемлемая сумма меньше или равна для продавца по сравнением с покупателем. Другими словами, если продавец примет сумму меньшую или равную той, которую хочет заплатить покупатель.

Например, если продавец готов принять 20 000 $ за аппаратуру, а покупатель хочет заплатить 21 000 $, то сделка выполнима.

Таблица 2. иллюстрирует исход переговоров, который приемлем или не приемлем в данной ситуации. Для ситуации А имеется минимально и максимально приемлемые исходы переговоров. Например, минимально приемлемый уровень результата переговоров равен разнице в ценах предложения и спроса в 2000 $ (между 38 000 $ и 40 000$ ), то есть при этой разнице условия договора выполнимы. В ситуации B эта разница составляет 22 000 $ (между 38 000$ и 60 000 $). Что-либо вне наименее приемлемых сумм выполнимо, так как это был бы «прерыватель сделки». В частности ситуация В должна быть выполнима, так как покупатель в действительности готов дать даже больше (50 000 $), чем продавец в действительности запрашивает (40 000$) за это изделие. Ситуация С и ситуация Д не выполнимы, поскольку продавец запрашивает больше, чем покупатель.

Таблица 2

Выполнимые и невыполнимые переговоры

	Результативные переговоры
	Ситуация А		Ситуация В
	Продавец	Покупатель	Продавец	Покупатель
Максимально приемлемо	$50 000	$55 000	$50 000	$40 000
Реальный запрос	$40 000	$35 000	$40000	$50000
Наименее приемлемо (зона выполнимости)	$38 000	$40 000	$38000	$55000
Прерыватель сделки	$37000	$41000	$37000	$61000

	Безрезультатные переговоры
	Ситуация С		Ситуация Д
	Продавец	Покупатель	Продавец	Покупатель
Максимально приемлемо	$50000	$25000	$50000	$10000
Реальный запрос	$40000	$30000	$40000	$20000
Наименее приемлемо	$38000	$35000	$38000	$30000
Прерыватель сделки	$37000	$41000	$37000	$35000

В процессе переговоров необходимо установить собственный диапазон соглашения, а затем оцените диапазон соглашения для партнера. Ключевым пунктом здесь является не точность, а правильное понимание. Предпочтительным является попасть в поток мыслей о нуждах партнера, о том, что он хочет. В такой ситуации вы всегда можете приспособить вашу оценку диапазона соглашения для партнера с привлечением новой информации из переговоров. Существуют два правила эффективного использования диапазона соглашения. Первое – подготовьте ваш диапазон соглашения перед переговорами. Второе – имейте логическое основание для продвижения от вашей позиции «максимальной поддержки» до вашей позиции «реального запроса».

Подготовка диапазона соглашения перед переговорами

Вы должны принять решение о своем ранге урегулирования прежде, чем переговоры будут иметь место. Это должно предупредить от уступок, которых вы не хотели бы делать во время переговорного процесса. Например, давайте предположим, что вы были пришли на переговоры, оторвавшись от своих текущих дел: работа громоздится кучей на вашем столе дома и в офисе, через два часа у вас занятия со слушателями, вечером вам необходимо быть в Смольном, руководитель ждет отчета о вчерашней встрече, через неделю делегация. Очень соблазнительно было бы в этот момент уступить своим проблемам и пойти на уступки в сделке. Предварительная разработка диапазона соглашения помогает вам сохранить сосредоточенность, когда громоздятся эти типы давления.