koiier

Таким образом, с точки зрения гражданского законодательства, любая законная деятельность, направленная на получение прибыли, является коммерческой.

На практике же коммерческую деятельность чаще рассматривают как разновидность предпринимательства, осуществляемого в сфере обращения товаров и услуг. Поэтому в дальнейшем в учебнике речь будет идти именно о коммерческой деятельности в торговле.

Посредством торговли обеспечивается обращение товаров, т. е. их движение из сферы производства в сферу потребления. Поэтому коммерческая деятельность в торговле включает в себя:

•изучение спроса и определение потребностей в това-

рах;

•выявление поставщиков товаров и установление с ними хозяйственных связей;

•организацию оптовой продажи товаров;

•организацию розничной продажи товаров;

•формирование ассортимента и управление товарными запасами;

•рекламно-информационную деятельность;

•оказание торговых услуг.

ду собой сферу производства и сферу потребления, способствуют доведению товаров до конечных потребителей.

Осуществляя коммерческую деятельность, предприятия торговли должны:

• строго соблюдать действующее законодательство;

12

•принимать эффективные коммерческие решения, позволяющие получать прибыль, необходимую для дальнейшего развития их деятельности;

•повышать качество обслуживания покупателей. Соблюдение указанных выше требований способствует ус-

пешному выполнению задач, стоящих перед коммерческими службами организаций торговли. Основными такими задачами являются:

•совершенствование работы по изучению конъюнктуры рынка на основе маркетинговых исследований;

•своевременное принятие решений, соответствующих сложившейся на рынке ситуации;

•формирование взаимовыгодных отношений с партнерами (поставщиками и оптовыми покупателями);

•усиление роли договоров и укрепление договорной дисциплины;

•установление длительных хозяйственных связей с поставщиками;

•повышение эффективности коммерческой деятельности за счет автоматизации отдельных операций, связанных с заключением и исполнением договоров, управлением товарными запасами и др.

Успех коммерческой деятельности торговых организаций во многом зависит от состояния их материально-технической базы, ассортимента реализуемых товаров и перечня оказываемых услуг, уровня конкуренции на рынке и других факторов.

Немаловажную роль играет и уровень квалификации управленческого персонала, а также работников коммерческой и других служб предприятия, их отношение к выполняемой работе, заинтересованность в результатах своего труда.

§1.2. Характеристика основных объектов коммерческой деятельности

Вкачестве основных объектов коммерческой деятельности в торговле выступают товары и услуги. Эффективность

13

коммерческой деятельности организаций торговли во многом зависит от того, насколько набор товаров и услуг, предлагаемых покупателям, соответствует их потребностям. В условиях конкуренции на рынке правильный выбор объектов коммерческой деятельности играет особую роль.

Товары как объект коммерческой деятельности. Товар — это произведенный для продажи продукт труда. Им может быть любая вещь, не ограниченная в обороте, свободно отчуждаемая и переходящая от продавца к покупателю по договору купли-продажи.

В зависимости от целей, с которыми приобретаются товары, они могут быть разделены на две группы:

•товары народного потребления;

•товары производственного назначения.

Товары народного потребления предназначены для продажи населению с целью личного, семейного, домашнего использования, то есть не связанного с предпринимательской деятельностью.

Товары производственного назначения предназначены для реализации различным организациям или индивидуальным предпринимателям с целью их использования в хозяйственной деятельности. Такими товарами являются, например, технологическое оборудование, строительно-дорожная техника, транспортные машины общего пользования, топлив- но-сырьевые товары и т. п.

Все товары обладают потребительскими свойствами, т. е. способностью удовлетворять те или иные потребности потребителя. Совокупностью потребительских свойств товара определяется его качество.

Поскольку качество товара является мерой его полезности, то одна из основных задач торговли — обеспечение потребителей именно такими товарами. С этой целью коммерческие службы торговых организаций должны постоянно взаимодействовать с изготовителями закупаемых товаров, воздействовать на них с тем, чтобы они совершенствовали и обновляли ассортимент своей продукции.

14

Кроме того, для сохранения качества товаров большое значение имеет правильная организация таких технологических операций, как транспортирование, приемка, хранение и др. Способствует этому и применение современного оборудования для перемещения, хранения, подготовки товаров к продаже.

Содержание коммерческой работы с тем или иным товаром во многом зависит от того, как давно он появился на рынке, насколько известен покупателю, т. е речь идет о необходимости учитывать жизненный цикл товара.

Концепция жизненного цикла товара исходит из того, что любое изделие, какими бы потребительскими свойствами оно ни обладало, рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным товаром. При этом прибыль от реализации прежнего товара настолько уменьшается из-за падения спроса, что дальнейшая торговля им становится экономически невыгодной.

Жизненный цикл товара состоит из следующих стадий:

•внедрение;

•рост;

•зрелость;

•насыщение;

•спад.

На стадии внедрения товара торговля им убыточна, поскольку объем продаж низок, а расходы на продвижение велики.

В стадии роста происходит признание покупателями товара, спрос на него быстро увеличивается. Соответственно растут объем продаж и прибыль, а расходы на рекламу уменьшаются.

Зрелость товара наступает, когда большинство покупателей уже приобрело его. Поэтому темпы роста продаж падают, прибыль начинает снижаться из-за увеличения расходов на рекламу и другие маркетинговые мероприятия.

При насыщении рынка товаром рост его продаж не наступает, даже если предпринимаются усилия по их стиму-

15

лированию. Тем не менее прибыль торговли на этой стадии жизненного цикла товара может увеличиться из-за уменьшения расходов на производство (полное освоение технологии, снижение брака и т. п.).

Стадия спада — это период резкого снижения сначала продаж товара, а затем и прибыли.

Предприятие торговли на основе изменений темпов продажи и прибыли определяет, на какой стадии жизненного цикла находится в настоящее время товар, и принимает различные меры, способствующие поддержанию спроса на него (проводит рекламные акции, снижает цены и др.).

Услуги торговли. Услуга является результатом непосредственного взаимодействия исполнителя и потребителя, а также собственной деятельности исполнителя по удовлетворению потребности потребителя. Услуги, оказываемые населению, по функциональному назначению подразделяются на материальные и социально-культурные.

Материальные услуги удовлетворяют материально-бы- товые потребности потребителя. Они обеспечивают восстановление, изменение или сохранение потребительских свойств изделий либо изготовление новых изделий, а также перемещение грузов и людей, создание условий для потребления. Поэтому к материальным услугам, в частности, относят бытовые услуги, связанные с ремонтом и изготовлением изделий, услуги общественного питания, услуги транспорта.

Социально-культурные услуги удовлетворяют духовные, интеллектуальные потребности и поддерживают нормальную жизнедеятельность потребителя. С их помощью обеспечивается духовное и физическое развитие, повышение профессионального мастерства, поддержание и восстановление здоровья личности. К социально-культурным могут быть отнесе-

16

продавца по удовлетворению потребностей покупателя при купле-продаже товаров.

Услуги торговли можно разделить на две группы1:

•услуги оптовой торговли (оказываемые предприятиями оптовой торговли);

•услуги розничной торговли (оказываемые в магазинах и других предприятиях розничной торговли).

Основная услуга торговли — это реализация товара. Однако для того, чтобы выгодно продать товар, необходимо осуществить целый комплекс мероприятий, связанных с закупкой товаров, их хранением, доставкой оптовым покупателям, предпродажной подготовкой в розничной торговле и др. Иными словами, именно оказание различных

бого предприятия торговли.

Услуги как оптовой, так и розничной торговли по своей сути являются посредническими. Причем, учитывая многообразие таких услуг, часть из них относятся к материальным (например, перевозка товаров, их хранение, подготовка к продаже и пр.), а часть — к социально-культурным (например, предоставление консультаций покупателям, информационные услуги и др.).

Вопросы для самоконтроля

1.Что следует понимать под коммерческой деятельнос-

тью?

2.В чем заключается коммерческая деятельность в торговле?

1 Следует отметить, что в соответствии с ОК 002-93 "Общероссийский классификатор услуг населению", утвержденным постановлением Госстандарта России от 28 июня 1993 г. № 163, услуги торговли включают в себя услуги розничной торговли, услуги оптовой торговли, закупочные услуги, услуги маркетинга, а также прочие услуги торговли.

17

Оптовое звено торговли представлено оптовыми торговыми предприятиями, осуществляющими куплю-продажу товаров с целью их последующей перепродажи, а также оказывающими услуги по организации оптового оборота товаров.

Выделяют два типа организаций оптовой торговли:

1)крупные оптовые структуры общенационального (федерального) масштаба;

2)оптовые предприятия регионального масштаба.

Оптовые организации общенационального (федерального)

уровня необходимы, чтобы обеспечивать оптовый оборот крупных партий товаров потребителям по всей территории или по ряду регионов страны. Такими потребителями могут быть самостоятельные оптовые предприятия, крупные розничные структуры и их объединения, а также предприятия перерабатывающих отраслей промышленности.

Главное целевое назначение данного вида оптовых организаций — сформировать необходимую структуру каналов сбыта для крупных отечественных производителей товаров, а также создать благоприятные условия для выхода на российский потребительский рынок хорошо зарекомендовавших себя зарубежных поставщиков товаров высокого качества.

Главным приоритетом функционирования такого типа предприятий является, с одной стороны, защита и поддержка отечественных товаропроизводителей, а с другой — ис-

19

ключение возможности поставки на российский рынок товаров через третьи страны, что приводит к завышению общего уровня цен.

Таким образом, оптовые структуры федерального уровня можно рассматривать как внешний контур единой оптовой торговой системы страны, обеспечивающий ее устойчивость.

Основу национальной оптовой торговой системы, ее внутренний контур составляют оптовые структуры регионального уровня, представленные прежде всего автономными (независимыми) оптовыми структурами.

Автономные оптовые структуры самостоятельно определяют зону своего влияния на рынке. Их задачей является приобретение товаров у оптовых структур федерального уровня и непосредственно у производителей в различных частях страны и доведение этих товаров до предприятий розничной торговли и иных оптовых потребителей в зоне своей деятельности.

Кроме независимых оптовых структур оптовую продажу товаров на региональном уровне осуществляют так называемые зависимые оптовые структуры. К ним относятся сбытовые подразделения местных промышленных предприятий и оптовые структуры крупных розничных организаций.

Сбытовые подразделения (отделы сбыта) специализируются на оптовой торговле продукцией своего предприятия, а оптовые структуры розничной торговли (распределительные центры) приобретают товары у различных поставщиков (преимущественно напрямую у производителей) для обеспечения собственных нужд (например, для реализации товаров через собственную сеть магазинов).

Таким образом, основная задача деятельности любых оптовых структур регионального масштаба — обеспечение товарами региональных товарных рынков.

В структуре оптового звена можно выделить следующие виды предприятий:

• специализирующиеся на оптовой торговле и осуществляющие полный комплекс закупочно-сбытовых операций с

20

переходом к ним права собственности на товар (так называемые независимые оптовые торговцы);

•посреднические оптовые структуры, как правило, не использующие в своей деятельности перехода к ним права собственности на товар;

•организаторы оптового оборота, не работающие с товаром, но оказывающие услуги по организации оптового оборота товаров.

Независимые оптовые торговцы выполняют самый широкий комплекс операций по обработке товаров, снабжая ими широкий спектр розничных торговых предприятий. Среди данных оптовых торговцев есть как специализирующиеся на отдельных группах товаров, так и работающие с универсальным ассортиментом товаров. Они могут предоставлять широкий набор оптовых услуг или быть ориентированы на специфические методы работы по обслуживанию клиентов.

Самостоятельное значение на рынке услуг оптовой торговой деятельности занимают структуры, условно именуемые посредниками. Это предприятия-брокеры, торговые агенты, комиссионеры и т. п. Основным предметом их деятельности является информационное обеспечение. Они действуют по поручению клиента и чаще всего за его счет.

Важным элементом оптовой инфраструктуры являются организаторы оптового оборота. Ими являются оптовые ярмарки, выставки-ярмарки, товарные биржи, аукционы, оптовые продовольственные рынки. В числе организаторов оптового оборота должны быть также склады гарантийного хранения, скла- ды-отели, транспортно-экспедиционные предприятия.

21