Тема 1 Маркетинговые коммуникации в деятельности предприятия

Основные вопросы:

1. Сущность маркетинговых коммуникаций и их элементы.

2. Модель процесса коммуникации.

1 Вопрос. Сущность маркетинговых коммуникаций и их элементы

Современная внешняя среда характеризуется усилением конкуренции, развитием информационно-компьютерных технологий, формированием и развитием внешнеэкономических связей, сознанием международных корпораций, диверсификацией рынков сбыта. Все эти процессы повышают роль маркетинга в деятельности организаций. Маркетинговая деятельность на практике реализуется путем выполнения функций маркетинга – исследование рынка, сегментирование рынка и выбор целевых сегментов рынка, позиционирование товара, разработка эффективного товарного ассортимента, введение на рынок новых товаров, осуществление гибкой ценовой политики, выбор эффективных каналов сбыта и организация сбытовой деятельности, осуществление эффективной коммуникационной деятельности. Совокупность этих мероприятий образуют систему маркетинговых коммуникаций.

Особое место в комплексе маркетинга занимают маркетинговые коммуникации. Компания общается со своими посредниками, а также с потребителями продукции и различными контактными аудиториями.  Посредники обмениваются информацией со своими клиентами и прочими потребителями. Потребители рассказывают о товарах другим потребителям и тем, кто не пользуется данными товарами или услугами. В целом каждый компонент этой системы выступает источником информации для остальных.

Систему маркетинговых коммуникаций (СМК) в наиболее общем виде можно определить как единый комплекс, объединяющий участников, каналы и приемы коммуникаций организации, направленный на установление и поддержание определенных, запланированных этой организацией взаимоотношений с адресатами коммуникаций в рамках достижения ее маркетинговых целей.

Главными в системе общефирменных целей, как известно, являются обеспечение устойчивого положения фирмы на рынке, осуществление стратегии ее роста, а также максимизация прибыли. Маркетинговые же цели реализуются в сфере покупательского поведения потребителя. Примерами таких целей могут служить: увеличение количества покупателей (расширение рынка), увеличение размера средней покупки, выход на качественно новые рынки (географические, новые сегменты и т. п.), позиционирование фирмы на конкретном рынке, перепозиционирование и др. Достижение коммуникационных целей лежит в сфере психологии потребителей. Если их привести к какому-то общему знаменателю, то можно сказать, что все маркетинговые коммуникации призваны формировать определенные психологические установки, которые способствовали бы достижению маркетинговых целей коммуникатора. Основу структуры системы маркетинговых коммуникаций образуют четыре основных средства: реклама, паблик рилейшнз, стимулирование сбыта и прямой маркетинг. Они образуют комплекс, называемый иногда по аналогии с маркетинг-микс (маркетинговой смесью) «коммуникационной смесью» или «продвиженческой смесью». Элементы этих основных коммуникационных средств присутствуют в структуре таких специфических комплексных синтетических средств и приемов, как брендинг, участие фирмы в выставках и ярмарках, спонсорство, система маркетинговых коммуникаций в местах продажи товаров и др.Таким образом, система маркетинговых коммуникаций может быть представлена как совокупность средств СМК, которые условно можно поделить на две группы: основные и синтетические.

К основным средствам маркетинговых коммуникаций могут быть отнесены:

• реклама;

• прямой маркетинг (в том числе личные продажи);

• паблик рилейшнз (PR);

• стимулирование сбыта (или сейлз промоушн).

Реклама – это любая платная форма коммуникации, используемая и финансируемая определённой фирмой, которая продвигает идеи, товары и услуги. Сравнительно небольшая стоимость одного контакта, широкий охват аудитории, запоминаемость рекламного сообщения – это, несомненно, самые большие плюсы данного средства коммуникации. Однако в пресыщенном разнообразной рекламой коммуникационном пространстве специалистам приходится ухищряться чтобы привлечь внимание и прочно обосноваться в сознании потребителя. Прямой маркетинг — это предоставление товаров, информации или дополнительных поощрительных преимуществ целевым потребителям через интерактивное взаимодействие с ними с помощью способа, который позволяет измерить реакцию этих потребителей. Прямой маркетинг реализуется такими средствами, как прямое обращение по почте, телемаркетинг, реклама с прямым откликом, маркетинг на основе каталогов, электронные средства (например, Интернет), приложения к печатным средствам массовой информации (например, вклейки, вставки и т.п.) и доставка рекламных брошюр на дом. Личная продажа – это представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.

Public relations (PR). Public relations (связи с общественностью) – это планируемые продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организаций и ее общественностью.

Стимулирование сбыта – это кратковременное побуждение, поощряющее покупку или продажу товара или услуги. В то время как реклама приводит доводы в пользу покупки товара или услуги, стимулирование сбыта объясняет, почему это надо сделать немедленно.

Стимулирование сбыта включает в себя широкий спектр средств, призванных вызвать более быструю или более сильную ответную реакцию со стороны рынка. Оно может быть направлено на три уровня дистрибьюторской цепи: потребитель (стимулирование пробных и повторных покупок),оптовый или розничный торговец,отдел сбыта компании.

Синтетическими средствами маркетинговых коммуникаций являются:

• брендинг;

• спонсорство;

• участие в выставках и ярмарках.

Брендинг – это деятельность по продвижению бренда. Бренд (англ. brand) — название, слово, выражение (англ. brand name), знак, символ или дизайнерское решение, или их комбинация в целях обозначения товаров и услуг конкретного продавца или группы продавцов для отличия от их конкурентов». Классик теории и практики рекламы Дэвид Огилви дал следующее определение бренда: «Это неосязаемая сумма свойств продукта: его имени, упаковки и цены, его истории, репутации и способа рекламирования. Бренд также является сочетанием впечатления, которое он производит на потребителей, и результатом их опыта в использовании бренда».

Важными мероприятиями по формированию спроса являются выставки и ярмарки. Международное бюро выставок определяет выставку как показ, основная цель которого состоит в просвещении публики путем демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества, для удовлетворения потребностей в одной или нескольких областях его деятельности или будущих его перспектив.

Спонсорство - система взаимовыгодных договорных отношений между спонсором, который является поставщиком средств, ресурсов и услуг, и реципиентом - стороной, приобретает в лице индивидов, групп, организаций с с целью достижения спонсором определенных маркетинговых коммуникационных целое.

Спонсорство является синтетическим видом маркетинговых коммуникаций, так как при этом используются различные средства маркетинговой коммуникации: реклама (логотип фирмы на плакатах, в программах мероприятий), стимулирования вания сбыта (концерты специально приглашенных исполнителей), паблик рилейшнз (при проведении съездов, конгрессов), персональная продажа (при проведении мероприятий, спонсируемых фирмой, переговоры в о продаже товаров) тощ.

Важными мероприятиями по формированию спроса являются выставки и ярмарки. Международное бюро выставок определяет выставку как показ, основная цель которого состоит в просвещении публики путем демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества, для удовлетворения потребностей в одной или нескольких областях его деятельности или будущих его перспектив.

Ярмарка определяется Союзом международных ярмарок как международная экономическая выставка образцов, которая в соответствии с обычаями той страны, на территории которой она проводится, представляет собой крупный рынок товаров, действует в установленные сроки в течение ограниченного периода времени в одном и том же месте и на которой экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции для заключения торговых сделок в национальном и международном масштабах.

Особым средством МК являются неформальные вербальные маркетинговые коммуникации (генерируемые коммуникатором слухи). Слухи, молва – это уникальное средство распространения информации по неофициальным каналам. Их особенность в том, что полученная таким образом информация и запоминается лучше, и передается из уст в уста из «достоверных источников» - соседей, знакомых, сослуживцев, не осознаётся навязанной, и поэтому распространяемой с большей охотой. Таким образом, стоимость одного контакта стремится к нулю, а эффективность растёт пропорционально количеству людей, предавших слух. Повторяясь однократно одному коммуниканту от другого, слух обрастает вымышленными подробностями (а это, в свою очередь, представляет опасность, так как может помешать получению необходимой информации), но в целом сохраняет общий смысл.