2 Вопрос. Переговоры в коммерческом маркетинге.

В процессе переговоров внимание концентрируют на проблемах потенциального покупателя (стоять на позиции покупателя), рассматривая товар его глазами. Только таким образом возможно преодолеть "барьер недоверия" к предлагаемому товару, возбудить положительные эмоции по отношению к нему и подтолкнуть адресата рекламы к вступлению в контакт с продавцом (производителем, рекламодателем). Например, используемый индуктивный подход напоминает научную популяризацию: каждая последующая фраза, каждый абзац раскрывают все новые и новые грани проблемы, расширяют и углубляют знания. Такая реклама оказывается понятной и доступной не только специалистам, но, что еще важнее, коммерсантам, не имеющим специального образования, однако хорошо умеющим "делать деньги", а потому не вдающимся в тонкости техники и технологии (широкий кругозор современных администраторов обеспечивает им общее ориентирование в состоянии науки и техники).

Организация процесса деловых переговоров предполагает что все люди строят свои воспоминания и представления на основе имеющейся у них информации визуально – картинками; аудиально – словами, звуками, шумами; кинестетически – ощущениями.

Особое значение приобретает невербальная коммуникация. Быстроговорящий человек вероятнее всего представляет себе зрительные образы; говорящий равномерно, логично, последовательно представляет слуховые образы. Кинестетик говорит медленно, вязко. Неакцентированная речь ближе аудиалистам. Интонационное снижение в конце слов, фраз характерно для кинестетических представлений ("я чувствую"). Жесты также могут служить индикатором модальности: визуальной – жесты на уровне плеч и выше, рисование перед лицом; жесты выше пояса – аудиальной; кинестетические жесты ниже пояса.

Одно из наиболее удачных открытий нейролингвистов в области психологии коммуникаций – глазные сигналы доступа (ГСД). Оказывается, о представлениях вашего партнера можно судить по тому, как двигаются его глаза при поиске ответа на заданный вопрос. Если глаза стоят в нейтральном положении либо уходят вверх, вверх влево, вверх вправо, то человек ищет картины (визуальная модальность). Если глаза двигаются горизонтально вправо-влево или вправо-вниз (относительно наблюдателя), он вспоминает в виде звуков. И наконец, если его глаза уходят вниз и вниз-влево, это кинестетик. Таким образом, возможно определить по движению глаз тип партнера по коммуникации и понять, как устроен его характер. Определив это, собеседник активно присоединяется к собеседнику, создает у него ощущения того, что его понимают именно так, как он понимает себя, и представляют факты и доводы в наиболее понятном ему виде.

Эта практика работы с информацией позволяет успешно решать проблемы присоединения (взаимодействия) с партнером по коммуникации. Присоединение бывает вербальное (словесное) и невербальное (несловесное). Под словесным присоединением подразумевают использование в разговоре фраз, слов, предложений, оборотов в том режиме (модальности), в котором общается собеседник.