Распределение ролей в семье при покупках

В семьях присутствует два типа ролей: инструментальные и экспрессивные.

Инструментальные роли – выбор финансовых, технических и других функциональных показателей продукта.

Экспрессивные роли – поддержка других членов семьи в процессе принятия решения, выражении эстетических и эмоциональных потребностей семьи.

В принятии семейных потребительских решений можно выделить 5 ролей:

1. Инициатор/ контролер – тот, кто подает идею покупки и собирает информацию, способствуя принятию решения.

2. Оказывающий влияние – человек. чье мнение признается оценочным критерием при покупке данного вида товаров

3. Принимающийц решение – тот, кто обладает финансовой властью

4. Покупатель – лицо, совершающее покупку: идет в магазин и т.д.

5. Пользователь – тот, кто использует продукт

Эти роли могут исполнять разные члены семьи, возможно даже, что одну и туже роль будут играть несколько членов семьи и наоборот.

Специалисты по маркетингу, разрабатывая стратегию коммуникации, должны учитывать распределение ролей в семье. Например, дети являютс пользователями игрушек, однако не являются их покупателями.

В семейном маркетинге внимание уделяется не лицам, принимающим решение о покупке, а отношениям между покупателями и потребителем продукта. Необходимо найти ответы на следующие вопросы:

1. Кто для кого покупает?

2. Кто главные действующие лица?

3. Каковы предпосылки для покупки?

4. Кто в данном продукте заинтересован и когда?

5. Какой вывод из этого можно сделать?