ospr

2) Телефон-маркетинг (телемаркетинг) – это реализация товаров и услуг по телефону. Потребитель, получив предложение от производителя в виде присланного по почте каталога, рекламного объявления о том, какие изделия он может приобрести, обращается по указанному телефону и заказывает требующееся ему количество изделий. Затем в адрес продавца направляется документ об оплате заказа. Следующим этапом является подтверждение получения оплаты производителем и доставка заказанного товара.

Косвенный сбыт – метод сбыта, при котором производители товаров используют услуги различного рода независимых посредников.

Посредники берут на себя значительную часть функций по сбыту:

1)закупают для производителей необходимые для производства сырьё и материалы;

2)исследуют рынок и запросы потребителей;

3)устанавливают с потребителями непосредственный контакт;

4)осуществляют политику стимулирования продвижения товара к потребителю, рекламные и выставочные мероприятия.

Формы косвенного сбыта:

1) Экстенсивный сбыт – размещение и реализация товара на любых предприятиях торговых посредников, которые готовы и способны этим заниматься. Таким путём распределяются технологически простые, мелкие и недорогие изделия массового спроса. В этом случае производитель выпускает свою продукцию большими сериями и делает её доступной для многих потребителей сразу через плотную сбытовую сеть.

2) Исключительный сбыт – выбор одного торгового посредника в данном регионе, который и будет продавать продукцию изготовителю.

Этому посреднику, как правило, предоставляется исключительное право на реализацию товара в данном регионе.

3) Выборочный (селективный) сбыт – выбор ограниченного числа посредников в зависимости от характера их клиентуры, возможностей обслуживания и ремонта продукции, уровня подготовки персонала.

Данный метод применяется тогда, когда товары требуют специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских или специально обученного сервисного персонала. Этот метод выгоден при сбыте дорогих, престижных товаров, которые разумнее продавать в соответствующем окружении.

Различают простую и сложную систему сбыта.

Простая система – цепочка сбыта состоит из двух звеньев – производителя и потребителя. Промышленные фирмы создают сеть собственных магазинов и отказываются от услуг независимого посредника. Сбытовая контора создаётся в составе фирмы-производителя. Отдельные производители реализуют свои товары через собственную розничную сеть. Так поступают нефтяные компании, продавая топливо на «фирменных» автозаправочных станциях; пивоваренные компании, владеющие пивными барами; производители одежды, обуви, некоторых электробытовых товаров.

Сложная система – система сбыта состоит из

собственных сбытовых филиалов и дочерних предприятий производителя,

независимых сбытовых посредников, оптовых и розничных фирм.

Широкое распространение получил такой вид сложной системы сбыта, как двойная система каналов. В этом случае производитель на одном и том же рынке использует два самостоятельных или взаимосвязанных канала сбыта.

3. Выбор оптимального канала сбыта.

Организация собственной торговой сети для производителя имеет смысл, если:

1)Количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдать расходы на организацию торговой сети.

2)Количество потребителей невелико, и они расположены на относительно небольшой территории.